Content Marketingแพลตฟอร์ม CRM และข้อมูลวิดีโอการตลาดและการขายการเปิดใช้งานการขาย

ข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อคืออะไร? คุณจะใช้ประโยชน์จากความตั้งใจในกลยุทธ์การตลาด B2B ได้อย่างไร

ดูเหมือนเหลือเชื่อที่หลายบริษัทไม่ได้ใช้ ข้อมูลเจตนา เพื่อผลักดันความคิดริเริ่มด้านการขายและการตลาด ความจริงที่ว่ามีเพียงไม่กี่คนที่ขุดลึกลงไปเพื่อค้นพบโอกาสในการขายที่ดีที่สุดทำให้คุณและ บริษัท ของคุณได้เปรียบในการตัดสินใจ 

วันนี้เราจะมาดูหลาย ๆ แง่มุมของ ข้อมูลเจตนา และสิ่งที่สามารถทำได้สำหรับกลยุทธ์การขายและการตลาดในอนาคต เราจะตรวจสอบสิ่งต่อไปนี้ทั้งหมด:

  • ข้อมูลเจตนาคืออะไร? ข้อมูลเจตนามีที่มาอย่างไร?
  • ข้อมูลความตั้งใจทำงานอย่างไร
  • การจัดตำแหน่งและการทำงานร่วมกันระหว่างการตลาดและการขาย
  • เปรียบในการแข่งขัน
  • ใช้ประโยชน์จากกลยุทธ์

ข้อมูลเจตนาคืออะไร?

อ้างอิงข้อมูลเจตนา
แหล่งที่มาของภาพ: SlideShare

ในแง่ที่ง่ายที่สุดข้อมูลความตั้งใจจะแสดงเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใดรายหนึ่งแสดงพฤติกรรมออนไลน์ที่แสดงความตั้งใจที่จะซื้อ มันแสดงออกในสองรูปแบบที่แตกต่างกัน: ข้อมูลภายในและข้อมูลภายนอก

สองตัวอย่างทั่วไปของข้อมูลเจตนาภายในคือ

  1. แบบฟอร์มติดต่อเว็บไซต์ของคุณ: ผู้ติดต่อสื่อสารเจตนาโดยต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับบริษัท บริการของบริษัท ฯลฯ
  2. ข้อมูลลูกค้าในพื้นที่: ข้อมูลที่รวบรวมเกี่ยวกับลูกค้าในท้องถิ่นผ่าน CRM หรือแพลตฟอร์มการตลาดอื่นๆ นั้นมีค่ามากเมื่อพยายามทำความเข้าใจเจตนา ทีมการตลาดใช้ข้อมูลนี้เพื่อมุ่งความสนใจไปที่ลีดซึ่งกำลังเข้าใกล้การตัดสินใจซื้อมากขึ้น

ข้อมูลความตั้งใจจากภายนอกถูกรวบรวมผ่านผู้ให้บริการบุคคลที่สามและใช้ข้อมูลขนาดใหญ่เพื่อรวบรวมข้อมูลที่กระชับยิ่งขึ้น มันถูกรวบรวมผ่านคุกกี้ที่ใช้ร่วมกันและดูแลจัดการที่ IP ระดับ. ข้อมูลนี้เป็นผลมาจากการเข้าชมหลายล้านครั้งไปยังหน้าใดหน้าหนึ่งในเว็บไซต์หลายแสนแห่ง 

ข้อมูลประเภทนี้ให้ข้อมูลที่กระชับและเฉพาะเจาะจงเกี่ยวกับเมตริกที่แทบไม่สิ้นสุด นี่เป็นเพียงตัวอย่างบางส่วน:

  • จำนวนครั้งที่ดาวน์โหลดเอกสารไฟล์หรือสินทรัพย์ดิจิทัลที่ต้องการ
  • จำนวนครั้งที่มีการดูวิดีโอ
  • จำนวนคนที่คลิกผ่านหลังจากอ่านคำกระตุ้นการตัดสินใจในหน้า Landing Page
  • สถิติการค้นหาคำหลัก

Intent Data Sourced อย่างไร

ข้อมูลเจตนาของบุคคลที่หนึ่งและบุคคลที่สาม
แหล่งที่มาของภาพ: ข้อมูลเจตนาคืออะไร?

ข้อมูลเจตนารวบรวมโดยผู้ขายที่รวบรวมข้อมูลจากเว็บไซต์ B2B และผู้เผยแพร่เนื้อหาซึ่งทั้งหมดนี้เป็นส่วนหนึ่งของก ร่วมมือแบ่งปันข้อมูล. แน่นอน แนวคิดในการรู้ว่าบุคคลใดเข้าชมเว็บไซต์ใด คำที่พวกเขาค้นหา และแบรนด์ที่พวกเขามีส่วนร่วมอาจดูน่ากลัวเล็กน้อย แต่ก็เป็นอะไรก็ได้ ข้อมูลจะถูกรวบรวมและจัดเก็บเพื่อจุดประสงค์นี้ จากนั้นจึงแบ่งปันกับ (หรือขายให้กับ) ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการตลาด

An หน่วยงานที่ปรึกษาเกี่ยวกับ Salesforceตัวอย่างเช่น จะสนใจเป็นพิเศษในบริษัทป้อนข้อความค้นหาเช่น การใช้งาน Salesforce, การรวม Salesforce,หรือ ที่ปรึกษา Salesforce ลงในเครื่องมือค้นหาหลัก ๆ และผู้ที่เข้าชมไซต์ที่ขายบริการประเภทนี้ด้วยความตั้งใจที่จะซื้อที่สามารถติดตามได้

ข้อมูลจะถูกรวบรวมและรายงานทุกสัปดาห์ในกรณีส่วนใหญ่ ด้วยการรวบรวมการค้นหาการเข้าชมไซต์การดาวน์โหลดการคลิกผ่าน Conversion และการมีส่วนร่วมหลายพันล้านครั้งผู้ขายสามารถกำหนดโปรไฟล์การบริโภคเนื้อหาและระบุการเพิ่มขึ้นได้ 

วิดีโอนี้จาก Bombora อธิบายกระบวนการได้ดี:

Intent Data ทำงานอย่างไร

ผู้คนหลายล้านคนทั่วโลกใช้อินเทอร์เน็ตเพื่อค้นหาหัวข้อและ จงใจ มีส่วนร่วมกับเนื้อหาออนไลน์ที่เฉพาะเจาะจง คุณตัดสินใจว่ารายละเอียดใดสำคัญที่สุดและเริ่มตรวจสอบการมีส่วนร่วมเฉพาะที่ตรงกับเกณฑ์ที่กำหนด นักการตลาดให้ข้อมูลเชิงบริบททั้งหมดรวมถึง แต่ไม่ จำกัด เฉพาะ:

การบริโภคเนื้อหา Bombora
แหล่งที่มาของภาพ: ข้อมูลเจตนาคืออะไร?
  • ตำแหน่งงานของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในอุดมคติ
  • ขนาดและที่ตั้งของ บริษัท
  • ชื่อและ URL ของบัญชีลูกค้าที่มีอยู่
  • ชื่อและ URL ของบัญชีเป้าหมาย
  • ชื่อและ URL ของคู่แข่งโดยตรง
  • URL สำหรับผู้มีอิทธิพลในอุตสาหกรรมและเหตุการณ์ต่างๆ
  • การจัดการทางสังคมของผู้มีอิทธิพลในอุตสาหกรรมและผู้นำทางความคิด
  • คำค้นหาที่เรียบง่ายและซับซ้อนซึ่งเกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์บริการปัญหา / จุดเจ็บปวดและผลลัพธ์ที่เป็นไปได้ / ต้องการ

ทั้งหมดข้างต้นสร้างขึ้นในอัลกอริทึมที่สังเกตและจดบันทึกการกระทำที่เกี่ยวข้อง (การกระทำที่ระบุถึงการมีส่วนร่วมที่ไม่ซ้ำใครจากการค้นหาและการมีส่วนร่วมหลายล้านครั้งที่เกิดขึ้นทุกวัน) ข้อมูลที่รวบรวมจะแสดงรายละเอียดการติดต่อทั้งหมด รวมถึงชื่อและนามสกุล หมายเลขโทรศัพท์ ที่อยู่อีเมล ชื่อบริษัท ตำแหน่งของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ตำแหน่งที่ตั้ง อุตสาหกรรม และขนาดของบริษัท นอกจากนี้ยังแสดงข้อมูลตามบริบทที่ระบุการกระทำที่ได้ดำเนินการไปแล้ว 

ตัวอย่างของการดำเนินการที่สังเกตได้ ได้แก่ การค้นหาทั่วไปการมีส่วนร่วมในไซต์ของคู่แข่งการมีส่วนร่วมของผู้มีอิทธิพลในอุตสาหกรรมและการสอบถามที่เกี่ยวข้องกับเหตุการณ์สำคัญในอุตสาหกรรม ข้อมูลยังแบ่งการดำเนินการตามประเภทและทริกเกอร์ กล่าวอีกนัยหนึ่งก็คือไม่เพียง แต่แสดงให้เห็นว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือลูกค้าทำอะไรเท่านั้น แต่ ทำไม เขาหรือเธอทำมัน

เป็นไปได้ที่จะตั้งค่าสถานะข้อมูลที่ระบุลูกค้าปัจจุบันบัญชีเป้าหมายและเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นซ้ำ ๆ ของเจตนาที่แสดงให้เห็น ทั้งหมดนี้มีรายชื่อบุคคลที่ดำเนินการจริงเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับประเภทของผลิตภัณฑ์และบริการที่คุณขายด้วย

ข้อมูลเจตนาเป็นเครื่องมือในการจัดตำแหน่งและการทำงานร่วมกัน

การตลาดและการขายมักมีความสัมพันธ์แบบรัก - เกลียด ทีมขายต้องการโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมและพร้อมที่จะซื้อ ทีมการตลาดต้องการค้นหาโอกาสในการขายตั้งแต่เนิ่นๆมีส่วนร่วมและดูแลพวกเขาจนกว่าพวกเขาจะไปถึงจุดที่พร้อม 

สิ่งเหล่านี้ช่วยเพิ่มผลลัพธ์และข้อมูลความตั้งใจให้ประโยชน์ทั้งด้านการขายและการตลาดอย่างมาก นำเสนอเครื่องมือการทำงานร่วมกันทั่วไปที่เชื่อมต่อการขายและการตลาด ส่งเสริมการทำงานร่วมกัน ตีความข้อมูล และวางแผนกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพสำหรับผู้ติดต่อทุกประเภท ต่อไปนี้คือตัวอย่างทั่วไปของวิธีการใช้ข้อมูลความตั้งใจในการทำงานร่วมกัน: 

  • การค้นพบโอกาสในการขายมากขึ้น
  • ลดการปั่นป่วนและเพิ่มความภักดีของลูกค้า
  • การโต้ตอบกับบัญชีเป้าหมายที่ประสบความสำเร็จ
  • การแทรก แต่เนิ่นๆเพื่อการจดจำแบรนด์และการสร้างมูลค่า
  • ติดตามแนวโน้มที่เกี่ยวข้อง

แต่ละด้านข้างต้นเป็นที่สนใจของทั้งการตลาดและการขาย ความสำเร็จทั้งหมดจะทำให้ บริษัท ก้าวไปข้างหน้าและช่วยให้เกิดการทำงานร่วมกันระหว่างทีมอย่างมีประสิทธิผลและมีความหมาย

ข้อมูลเจตนา: ความได้เปรียบในการแข่งขัน

การใช้ข้อมูลเจตนามีข้อดีหลายประการ สิ่งที่สำคัญที่สุดประการหนึ่งคือความสามารถในการช่วยให้พนักงานขายและการตลาดกำหนดเป้าหมายผู้ซื้อจำนวนมากทั่วทั้งองค์กร บริษัท หนึ่ง ๆ สามารถและมักจะประกอบด้วยตลาดเป้าหมายมากกว่าหนึ่งแห่งหรือตัวบุคคลภายใต้หลังคาเดียวกัน สิ่งที่สำคัญสำหรับผู้บริหารหรือผู้นำคนหนึ่งอาจเป็น - และมักจะแตกต่างจากคนอื่น 

ข้อมูลเจตจำนงช่วยให้นักการตลาดสามารถปรับแต่งเนื้อหาสำหรับแต่ละคนที่เกี่ยวข้องในกระบวนการซื้อ ด้วยองค์กรหลายร้อยแห่งที่ใช้เกณฑ์ที่คล้ายกันในการค้นหาเว็บข้อมูลความตั้งใจจะช่วยคัดท้ายการสร้างเนื้อหาที่ตรงเป้าหมายเพื่อสร้างแคมเปญการตลาดที่มั่นคงและประสบความสำเร็จ

ใช้ประโยชน์จากข้อมูลเจตนาอย่างมีประสิทธิภาพ

การเชื่อมโยงโดยตรงมากขึ้นระหว่างความตั้งใจของผู้ซื้อกับเนื้อหาต้นฉบับทำให้นักการตลาดและผู้เชี่ยวชาญด้านการขายมีความได้เปรียบในการแข่งขันอย่างมาก เพื่อเพิ่มการรวบรวมและคุณภาพของข้อมูลความตั้งใจให้สูงสุดนั้น จำเป็นต้องให้ข้อมูลที่รวบรวมมีความสัมพันธ์กับข้อมูลทางประชากร ภูมิศาสตร์ และบริษัทที่หลากหลาย หากไม่มีความสัมพันธ์เหล่านั้น ก็เป็นเรื่องยาก (อ่านว่า เกือบจะเป็นไปไม่ได้) ที่จะเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าพฤติกรรมใดที่ตรงกับโปรไฟล์ลูกค้าเฉพาะ

เมื่อมีความเข้าใจในเจตนาที่เฉพาะเจาะจง บุคคลผู้ซื้อ ได้รับการจัดตั้งขึ้น ทั้งฝ่ายขายและฝ่ายการตลาดอยู่ในตำแหน่งที่ดีขึ้นในการสร้างเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและมีประโยชน์ ซึ่งเป็นผู้นำในแต่ละขั้นตอนของ การเดินทางของผู้ซื้อ

วิธีที่ง่ายที่สุดวิธีหนึ่งในการใช้ประโยชน์จากข้อมูลความตั้งใจอย่างมีประสิทธิภาพคือการพัฒนาเนื้อหาบล็อก บทความบนเว็บ และเนื้อหาที่เป็นลายลักษณ์อักษรในรูปแบบอื่นๆ ที่แสดงให้เห็นถึงความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับตลาดเป้าหมายของคุณ เนื้อหาควรกล่าวถึงปัญหาและจุดบกพร่องควบคู่ไปกับสิ่งที่ค้นพบผ่านข้อมูลความตั้งใจที่รวบรวมไว้ การทำเช่นนี้ทำให้แบรนด์ของคุณเป็นผู้มีอำนาจและสื่อสารถึงความสามารถในการนำเสนอเนื้อหาที่ชาญฉลาด น่าเชื่อถือ และน่าเชื่อถือ 

ขอแนะนำอย่างยิ่งให้เผยแพร่เนื้อหาต้นฉบับในลักษณะที่ขยายการเข้าถึง ซึ่งรวมถึงการพัฒนากลยุทธ์การเผยแพร่และการเผยแพร่สำหรับเนื้อหาเป้าหมายทั้งหมด ในระยะสั้นพัฒนาและเผยแพร่เนื้อหาที่สะท้อนให้เห็นถึงความตั้งใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและตรวจสอบให้แน่ใจว่าเนื้อหานั้นพบได้ต่อหน้าผู้ชมเป้าหมาย

รอบชิงชนะเลิศ Takeaway

แผนการสร้างโอกาสในการขายที่ใช้และใช้ประโยชน์จากข้อมูลความตั้งใจอย่างมีประสิทธิภาพจะมอบข้อได้เปรียบในการตัดสินใจสำหรับการขายหรือการตลาดใดๆ มันทำให้แบรนด์ของคุณแตกต่างจากคู่แข่งรายสำคัญ และเพิ่มโอกาสในการได้รับการยอมรับในฐานะผู้นำอุตสาหกรรมในที่สุด 

สร้างกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาโดยตรงและราบรื่น ซึ่งสะท้อนสัญญาณความตั้งใจที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแสดงออกมาในระหว่างกิจกรรมออนไลน์ทุกรูปแบบ (การค้นหา การเยี่ยมชมไซต์ การโต้ตอบกับคู่แข่ง ฯลฯ) สิ่งนี้จะไม่เพียงช่วยสร้างโอกาสในการขายที่ดีขึ้น แต่ยังส่งผลดีต่อผลกำไรของคุณอีกด้วย การรวมข้อมูลความตั้งใจจะช่วยให้แคมเปญการตลาดในอนาคตประสบความสำเร็จมากขึ้น ช่วยให้ทีมขายของคุณมุ่งความสนใจไปที่บัญชีที่มีแนวโน้มจะซื้อมากที่สุด

การเปิดเผยข้อมูล: Martech Zone เป็นเจ้าของโดย Douglas Karrซึ่งเป็นหุ้นส่วนใน DK New Mediaซึ่งเป็นบริษัทที่ปรึกษาของ Salesforce ที่อ้างถึงในบทความนี้

ป่า Jilian

Jilian Woods เป็นนักข่าวอิสระและนักเขียนสมทบที่มีประสบการณ์การเขียนมากกว่าสองปี ในฐานะนักเขียนเธอมองเห็นจุดประสงค์ของเธอในการผลิตและแบ่งปันเนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับผู้คนที่ต้องการเรียนรู้สิ่งใหม่ ๆ นอกเหนือจากงานประจำวันของเธอคุณอาจพบว่า Jilian มีส่วนร่วมในการเป็นอาสาสมัครหรือเล่นโยคะ

บทความที่เกี่ยวข้อง

กลับไปด้านบนปุ่ม
ปิดหน้านี้

ตรวจพบการบล็อกโฆษณา

Martech Zone สามารถจัดหาเนื้อหานี้ให้คุณโดยไม่มีค่าใช้จ่าย เนื่องจากเราสร้างรายได้จากไซต์ของเราผ่านรายได้จากโฆษณา ลิงก์พันธมิตร และการสนับสนุน เรายินดีอย่างยิ่งหากคุณจะลบตัวปิดกั้นโฆษณาของคุณเมื่อคุณดูไซต์ของเรา