การเปิดใช้งานการขาย

อนาคตของช่องทางการขายของยูโทเปีย

พันธมิตรช่องทางและผู้ค้าปลีกมูลค่าเพิ่ม (VAR) เป็นลูกเลี้ยงผมแดง (ได้รับการปฏิบัติโดยไม่เอื้ออำนวยต่อสิทธิ์โดยกำเนิด) เมื่อต้องได้รับความสนใจและทรัพยากรจากผู้ผลิตผลิตภัณฑ์จำนวนนับไม่ถ้วนที่พวกเขาขาย พวกเขาเป็นคนสุดท้ายที่ได้รับการฝึกอบรมและเป็นคนแรกที่รับผิดชอบเมื่อถึงโควต้า ด้วยงบประมาณการตลาดที่จำกัดและเครื่องมือการขายที่ล้าสมัย พวกเขาจึงประสบปัญหาในการสื่อสารว่าเหตุใดผลิตภัณฑ์จึงมีเอกลักษณ์และแตกต่างอย่างมีประสิทธิภาพ

Channel Sales คืออะไร? วิธีการจัดจำหน่ายที่ธุรกิจใช้ในการขายผลิตภัณฑ์โดยปกติจะแบ่งกำลังการขายออกเป็นกลุ่มที่มุ่งเน้นไปที่ท่อร้อยสายการขายที่แตกต่างกัน ตัวอย่างเช่น บริษัท อาจใช้กลยุทธ์การขายตามช่องทางเพื่อขายผลิตภัณฑ์ผ่านทางฝ่ายขายภายในตัวแทนจำหน่ายผู้ค้าปลีกหรือโดยการตลาดทางตรง พจนานุกรมธุรกิจ.

ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาเราได้เห็นการเติบโตอย่างรวดเร็วในภาคเทคโนโลยีการตลาดทำให้ บริษัท วิจัย Gartner ในการทำนายอย่างมีชื่อเสียงนั้น CMO จะใช้จ่ายเกินกว่า CIO ใน IT ภายในปี 2017. สิ่งนี้ทำให้ฉันสงสัยว่า OEM จะปรับกลยุทธ์ทางการตลาดของตนได้อย่างไรและที่สำคัญกว่านั้นจะมีการให้ความสำคัญกับเครื่องมือช่วยเพิ่มการขายที่อาจส่งผลต่อการเติบโตและความสำเร็จของการขายตามช่องทางอย่างมีนัยสำคัญหรือไม่

ด้วยเทคโนโลยีใหม่ ๆ ที่เปลี่ยนแปลงภูมิทัศน์ของการตลาดและการขายอย่างรวดเร็ว ฉันจินตนาการว่าอนาคตของช่องทางการขายจะบรรเทาความท้าทายบางอย่างที่พันธมิตรช่องทางและ VAR เผชิญอยู่ในปัจจุบัน:

  • การฝึกอบรม – การศึกษาล่าสุดโดย คิววิเดียน แสดงให้เห็นว่า ใช้เวลาโดยเฉลี่ย 9 เดือนในการฝึกอบรมตัวแทนขายให้ประสบความสำเร็จและบางครั้งอาจใช้เวลาถึงหนึ่งปีเพื่อให้มีผลสมบูรณ์ ในขณะที่ตัวแทนโดยเฉลี่ยอาจรับผิดชอบในการขายผลิตภัณฑ์หนึ่งหรือสายผลิตภัณฑ์ แต่ VAR จะได้รับมอบหมายให้ขายผลิตภัณฑ์หลายรายการจาก บริษัท ต่างๆ หากสถิตินี้เป็นจริงสำหรับตัวแทนขายตรงเราสามารถสันนิษฐานได้ว่าพันธมิตรช่องทางที่มอบหมายให้เรียนรู้เชือกสำหรับชุดผลิตภัณฑ์ที่ขยายตัวมากขึ้นจากผู้ผลิตมากกว่าหนึ่งรายอาจใช้เวลาฝึกอบรมนานกว่ามาก
  • ขาดเครื่องมือในการขายที่น่าสนใจ – 40% ของสื่อการตลาดทั้งหมดไม่ได้ใช้โดยทีมขาย ซึ่งสมเหตุสมผลเมื่อคุณพิจารณาว่าบ่อยครั้งเอกสารเหล่านี้เป็นโบรชัวร์และเอกสารประกอบแบบคงที่ วิดีโอวนซ้ำ หรืองานนำเสนอ PowerPoint ที่ได้มาตรฐานซึ่งไม่ได้ช่วยสร้างกระบวนการขายที่มีส่วนร่วมอย่างแท้จริง เนื่องจากผู้ซื้อปัจจุบันกำลังมองหาการควบคุมที่มากขึ้นเรื่อยๆ คู่ค้าช่องทางจำหน่ายจะต้องสามารถให้ประสบการณ์การขายแบบโต้ตอบและมีส่วนร่วมได้ สำหรับผลิตภัณฑ์/โซลูชันใดๆ และทั้งหมดที่พวกเขาขาย เมื่อขายสินค้าจากบริษัทต่างๆ ที่แข่งขันกันโดยตรง มีแนวโน้มว่าช่องทางคู่ค้าจะใช้เวลาพยายามขายผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาพบว่าสร้างความแตกต่างได้ง่ายที่สุด และด้วยเหตุนี้จึงปิดการขาย ผู้ผลิตผลิตภัณฑ์ได้ตระหนักถึงสิ่งนี้ และกำลังหันไปใช้แบบจำลองผลิตภัณฑ์ 3 มิติเสมือนจริง ซึ่งมีลักษณะและการทำงานเหมือนกับผลิตภัณฑ์จริง เพื่อรับข้อเสนอไปยังทีมขายและพันธมิตรช่องทางการขาย อย่างไรก็ตาม คู่ค้าช่องทางจำหน่ายมักจะเป็นคนสุดท้ายที่ได้รับเครื่องมือเปิดใช้งานการขายเชิงโต้ตอบเหล่านี้ เนื่องจากค่าธรรมเนียมใบอนุญาตซอฟต์แวร์ที่สูง หากพวกเขาได้รับเครื่องมือแบบโต้ตอบเลย ทำให้พวกเขาเสียเปรียบอย่างมาก
  • โลกาภิวัตน์ – VAR และพันธมิตรช่องทางจำหน่ายมักจะตั้งอยู่ทั่วโลก ซึ่งอาจอยู่ไกลจากที่ตั้งของผู้ผลิตที่ใกล้ที่สุดหรือศูนย์สาธิตผลิตภัณฑ์ ดังนั้นพวกเขาต้องการเครื่องมือที่ช่วยให้พวกเขาขายได้ดีขึ้นในทุกสถานที่ ทุกเวลา ในขณะที่แอปพลิเคชันมือถือเริ่มบรรเทาปัญหานี้ แท็บเล็ต/สมาร์ทโฟนจำนวนมากได้รับความนิยมมากขึ้นในหลายประเทศ ทำให้การปรับใช้เนื้อหามีความท้าทายมากขึ้น เนื่องจากเครื่องมือการเปิดใช้งานการขายจะต้องสามารถทำงานบนอุปกรณ์ใดก็ได้ที่คู่ค้าช่องทางจำหน่ายมีอยู่ อุปสรรคด้านภาษาทำให้เครื่องมือการขายจำนวนมากไร้ประโยชน์ เว้นแต่จะสามารถแปลเป็นภาษาท้องถิ่นเพื่อใช้ในต่างประเทศได้
  • การเข้าถึงแบบสากล – ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ ตัวแทนที่กระจายอยู่ทั่วโลกใช้อุปกรณ์ต่างๆ มากมาย ตั้งแต่แล็ปท็อปไปจนถึงอุปกรณ์พกพา และต้องการเครื่องมือที่ทำงานข้ามแพลตฟอร์มได้อย่างราบรื่น—มอบประสบการณ์ที่เป็นสากลไม่ว่าจะอยู่ที่ใดก็ตาม จากข้อมูลของ Qvidian เหตุผลอันดับหนึ่งที่ฝ่ายขายไม่สนใจสื่อการตลาดเป็นเพราะพวกเขาไม่สามารถค้นหาหรือเข้าถึงได้ ซึ่งหมายความว่าการนำข้อมูลที่ถูกต้องไปปรับใช้ในมือของพันธมิตรช่องทางและ VAR บนอุปกรณ์ที่เหมาะสมเป็นสิ่งสำคัญยิ่งในการสื่อสารข้อความของคุณอย่างราบรื่นและสม่ำเสมอ สำหรับการใช้งานในภูมิภาคที่ยากต่อการเข้าถึงอินเทอร์เน็ตอย่างสม่ำเสมอ หรือในสถานที่ เช่น สำนักงานใหญ่ของบริษัทหรือโรงพยาบาลที่มักถูกจำกัดการเข้าถึงอินเทอร์เน็ต พันธมิตรด้านช่องทางจำเป็นต้องมีแอปพลิเคชันที่ทำงานได้ทั้งแบบออนไลน์และออฟไลน์บนแล็ปท็อป สมาร์ทโฟน และแท็บเล็ต บ่อยครั้งที่แอปพลิเคชันประเภทนี้ต้องการใบอนุญาต (ตามจำนวนผู้ใช้) ซึ่งทำให้พันธมิตรช่องทางและ VAR เสียเปรียบอย่างมาก เนื่องจาก OEM จำนวนมากลังเลที่จะเลือกแท็บสำหรับเครื่องมือเปิดใช้งานการขายที่พันธมิตรอาจใช้จริงหรือไม่ก็ได้ .

ลองนึกภาพอนาคตของยูโทเปียสำหรับการขายช่อง

เครื่องมือกระตุ้นการขายที่ทำขึ้นโดยเฉพาะสำหรับช่องทางต่างๆ ไม่เพียงแต่ให้การเข้าถึงผลิตภัณฑ์แบบโต้ตอบได้ 100% (โดยการสาธิตให้เห็นจริง) ถึงกระนั้น พวกเขายังแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ต่างๆ สามารถทำงานร่วมกันเพื่อแก้ปัญหาความท้าทายทางธุรกิจของลูกค้าได้ดียิ่งขึ้นได้อย่างไร โดยไม่คำนึงว่าบริษัทใดเป็นผู้ผลิต สิ่งนี้จะเปลี่ยนพันธมิตรทุกรายให้กลายเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านผลิตภัณฑ์ เนื่องจากพวกเขาจะมีการสาธิตผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง สื่อสนับสนุน และข้อความทางการตลาดทันที ในที่สุด พันธมิตรช่องทางสามารถรวมการสาธิตผลิตภัณฑ์ 3 มิติเสมือนจริงเหล่านี้ทั้งหมด โดยไม่คำนึงถึง OEM เข้าไว้ในเครื่องมือเปิดใช้งานการขายแบบโต้ตอบเดียวที่มีตราสินค้าของตนเอง ทำให้พวกเขาสามารถแสดงสิ่งที่ดีที่สุด ทางออก สำหรับผู้บริโภคโดยการรวมข้อเสนอต่างๆจากพันธมิตร

เครื่องมือในอุดมคติไม่เพียงแต่จะสามารถเข้าถึงกลุ่มผลิตภัณฑ์ทั้งหมดได้ แต่ผู้ใช้ไม่จำกัดจะสามารถเข้าถึง 24/7 ออนไลน์หรือออฟไลน์ได้ทุกที่ในโลก มอบประสบการณ์ที่เป็นสากลโดยไม่คำนึงถึงสถานที่หรือแพลตฟอร์ม ข้อความที่แปลได้ง่ายจะทำให้การสร้างแอปพลิเคชันเวอร์ชันสากลทำได้อย่างรวดเร็ว และความเข้ากันได้ระหว่างอุปกรณ์ที่เป็นสากลจะทำให้พาร์ทเนอร์ด้านอุปกรณ์กลายเป็นตัวเร่งการขายที่น่าดึงดูดใจ

แม้ว่านี่อาจดูเหมือนเป็นความฝัน แต่ฉันเชื่อว่าอนาคตของเครื่องมือแบบโต้ตอบข้ามแพลตฟอร์มเช่นนี้สำหรับพาร์ทเนอร์ช่องทางและ VAR อาจอยู่ไม่ไกลเกินไป!

ดาน่า ดริสเซล

Dana Drissel เป็นผู้ริเริ่มการตลาดเชิงกลยุทธ์ที่เชี่ยวชาญในโปรแกรมที่ขับเคลื่อนด้วยแคมเปญซึ่งดึงดูดรักษาและดูแลผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านกระบวนการขาย ปัจจุบันเป็นผู้อำนวยการอาวุโสฝ่ายการตลาดของ แคน อินเตอร์แอคทีฟเธอได้กำหนดแบรนด์องค์กรนำเสนอการวัดเป้าหมายตาม ROI และได้แนะนำชุดโซลูชัน Kaon จำนวนมากสร้างฐานลูกค้าชั้นนำในอุตสาหกรรมที่เติบโตอย่างรวดเร็วในหลากหลายภาคธุรกิจ

บทความที่เกี่ยวข้อง

กลับไปด้านบนปุ่ม
ปิดหน้านี้

ตรวจพบการบล็อกโฆษณา

Martech Zone สามารถจัดหาเนื้อหานี้ให้คุณโดยไม่มีค่าใช้จ่าย เนื่องจากเราสร้างรายได้จากไซต์ของเราผ่านรายได้จากโฆษณา ลิงก์พันธมิตร และการสนับสนุน เรายินดีอย่างยิ่งหากคุณจะลบตัวปิดกั้นโฆษณาของคุณเมื่อคุณดูไซต์ของเรา