การตลาดทางอีเมลและระบบอัตโนมัติการเปิดใช้งานการขายการตลาดค้นหาโซเชียลมีเดียและการตลาดที่มีอิทธิพล

การขายแบบบริการตนเองหรือการกำหนดราคาตามมูลค่า - มันยังคงเกี่ยวกับประสบการณ์

เมื่อคืนฉันไปร่วมงานที่ PactSafe จัดขึ้น แพ็กเซฟ เป็นแพลตฟอร์มการทำสัญญาทางอิเล็กทรอนิกส์บนคลาวด์และคลิกที่ห่อ API สำหรับ Saas และอีคอมเมิร์ซ มันเป็นหนึ่งในแพลตฟอร์ม SaaS ที่ฉันได้พบกับผู้ก่อตั้งในขณะที่เขาเพิ่งเพิ่มขึ้นและตอนนี้วิสัยทัศน์ของ Brian ก็กลายเป็นความจริงแล้ว - น่าตื่นเต้นมาก

วิทยากรในงานคือ สกอตต์ แมคคอร์เคิล ชื่อเสียงของ Salesforce โดยที่เขาดำรงตำแหน่งซีอีโอของ Salesforce Marketing Cloud ฉันมีความสุขที่ได้ทำงานให้กับ Scott ที่ Salesforce และเป็นประสบการณ์การเรียนรู้ที่ยอดเยี่ยม สก็อตต์เป็นหนึ่งในผู้นำเหล่านั้นที่มักจะหาทางเคลื่อนผลิตภัณฑ์และ บริษัท ไปข้างหน้าแม้จะมีสิ่งกีดขวางขวางกั้นไม่ว่าจะเป็นมนุษย์หรือเทคโนโลยีก็ตาม

ประเด็นหนึ่งที่สก็อตต์ทำในระหว่างการสนทนาของเขาคือกลุ่มเทคโนโลยีกำลังหดตัวลงอย่างรวดเร็วตามความสำคัญและ ประสบการณ์ของลูกค้า กำลังพุ่งสูงขึ้น เรามีเซสชันการฝ่าวงล้อมที่โต๊ะของเราซึ่ง Scott ได้แบ่งปันเรื่องราวที่เกิดขึ้นกับลูกค้า Salesforce และ ExactTarget

การกำหนดราคาสาธารณะเทียบกับการกำหนดราคาตามมูลค่า

การสนทนาเปลี่ยนเป็นการสนทนาเกี่ยวกับการกำหนดราคาสาธารณะและการขายแบบบริการตนเองเทียบกับการขายขาออกและการกำหนดราคาตามมูลค่า จากการทำงานที่ SaaS กับทั้งสองรุ่นฉันได้แบ่งปันประสบการณ์ของฉันกับแต่ละคน ฉันยังสนับสนุนให้ตารางดาวน์โหลดและอ่าน ebook ของ Mike McDerment ของ Freshbook ทำลายกำแพงเวลา (นั่นฟรี).

การกำหนดราคาคงที่ต้องการเงินทุนหรือผลกำไรจำนวนมากเพื่อกระตุ้นการเติบโตของ บริษัท หากคุณไม่มีกำไรมากคุณจะเติบโตแบบอินทรีย์ นั่นอาจเป็นเรื่องที่ถูกต้องหากคุณต้องการการเติบโตที่ปราศจากหนี้โดยเจตนาสำหรับ บริษัท ของคุณ แต่การเติบโตอย่างช้าๆนั้นมาพร้อมกับความเสี่ยง ในช่วงเวลาที่อุปสรรคในการค้นหาโซลูชันที่ถูกกว่าหรือการสร้างของคุณเองกำลังกลายเป็นความจริงที่ใหญ่ขึ้นตลาดอาจผ่านคุณไป หากคุณใช้งานแพลตฟอร์ม SaaS ในวันนี้มีโอกาสที่คุณจะต้องตีในขณะที่เตารีดร้อน อย่างที่สก็อตต์พูดไว้คุณต้องเต็มใจที่จะให้เลือดออกจมูก

การกำหนดราคาตามมูลค่า เสนอโอกาสที่จะได้รับผลกำไรมหาศาลโดยให้ลูกค้ากำหนดราคาสินค้าและบริการของคุณแทนที่จะกำหนดราคาให้ การกำหนดราคาคงที่สามารถแข่งขันได้หากคู่แข่งปรากฏขึ้นซึ่งพวกเขามักจะทำ การกำหนดราคาตามมูลค่าสามารถให้ส่วนต่างและเงินทุนที่คุณสามารถใช้เพื่อการเติบโตได้ ความแปรปรวนของสิ่งที่ บริษัท บางแห่งออกใบอนุญาต ExactTarget เมื่อเทียบกับ บริษัท อื่น ๆ ในบางครั้งนั้นเป็นเลขชี้กำลัง ในขณะที่มีเส้นฐานที่ไม่มีใครสนับสนุนให้เข้าไปข้างใต้ แต่ก็ไม่มีเพดาน ดังนั้น บริษัท ระดับโลกที่ให้บริการทางการเงินอาจจ่ายเงินต่อข้อความมากกว่าธุรกิจขนาดเล็กที่ลงทะเบียนในวันสุดท้ายของไตรมาสการขาย

อุตสาหกรรมอีเมลเป็นการผสมผสานระหว่างทั้งสองกลยุทธ์ ผู้เล่นเช่น Mailchimp มีรูปแบบการกำหนดราคาสาธารณะในขณะที่ ExactTarget มีการกำหนดราคาตามมูลค่า ทั้งสอง บริษัท เติบโตอย่างรวดเร็วด้วยผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมและบริการที่น่าทึ่ง แต่ในที่สุด ExactTarget ก็ชนะการแข่งขันกลืนตลาดองค์กรและ Salesforce ซื้อไป ผลกำไรตามมูลค่าและการเติบโตของยอดขายในเชิงรุกกระตุ้นให้เกิดการลงทุนเพิ่มเติมใน บริษัท และส่วนที่เหลือเป็นประวัติศาสตร์

ความน่าเชื่อถือและอำนาจ

ฉันได้พูดคุยกันมาก่อนแล้วว่าการตลาดออนไลน์นั้นต้องการทั้งความไว้วางใจและอำนาจ ในเรื่อง Mailchimp vs ExactTarget ทั้งคู่ได้รับการยอมรับจากอุตสาหกรรม ExactTarget ทำงานอย่างหนักเพื่อให้ได้รับการยอมรับผ่านรายงานของอุตสาหกรรม เช่น Gartner และ Forrester พวกเขายังจ้างคนที่ติดตาม RFP รายใหญ่ สกอตต์เล่าถึงเรื่องราวที่พวกเขาได้รับรางวัล 5 ใน 5 RFP ที่เน้นย้ำถึงการเติบโตของบริษัท แต่พวกเขาประสบความสำเร็จในที่สุด เนื่องจาก ExactTarget ชนะใจลูกค้ารายใหญ่ พวกเขาจึงใช้ประโยชน์จากแบรนด์เหล่านั้นเพื่อให้ได้แบรนด์มากขึ้น และพวกเขามีทีมจัดการบัญชีที่น่าทึ่งซึ่งสร้างความสัมพันธ์ที่น่าเชื่อถือกับผู้นำในอุตสาหกรรม

ในกรณีของ Mailchimp พวกเขาอาศัยการขายแบบบริการตนเองอินเทอร์เฟซผู้ใช้ที่เหนือกว่าแบรนด์ที่สนุกสนานและแผนกบริการที่ตอบสนอง อันที่จริงเมื่อฉันเปิดไฟล์ DK New Media ที่ทำงานฉันได้รับกล่องของขวัญสุดอลังการจาก Mailchimp แสดงความยินดีด้วย ฉันไม่ได้ยินอะไรเลยจาก ExactTarget (นั่นไม่ใช่คำวิจารณ์ฉันไม่ได้อยู่ในรายชื่อเป้าหมายของพวกเขา) Mailchimp กำลังฟังบนโซเชียลมีเดียจำฉันได้ว่าเป็นผู้มีอิทธิพลและรู้ว่าฉันจะกระจายข่าวให้พวกเขา

Mailchimp และ ExactTarget ต่างก็ทำงานเพื่อสร้างประสบการณ์ลูกค้าที่ไม่เหมือนใคร เทคโนโลยีไม่สำคัญ ทั้งสองบริษัทส่งข้อความอิเล็กทรอนิกส์ ปริมาณงานและความสามารถในการส่งมอบของ ExactTarget ในช่วงต้นนั้นดึงดูดลูกค้าองค์กรจำนวนมากมาสู่บริษัท แต่ในปีต่อๆ มา มันคือการจัดการบัญชีและความสามารถในการสร้างโซลูชันที่แทบจะเป็นไปไม่ได้สำหรับลูกค้าทั่วโลก พวกเขามีอำนาจแล้วจึงสร้างความไว้วางใจด้วยการทำงานให้สำเร็จ

บริการตนเองเทียบกับทีมขาย

การบริการตนเองเป็นประสบการณ์ขาเข้าโดยสิ้นเชิงและต้องการแบรนด์ที่น่าทึ่งและกระแสการรับรู้ออนไลน์ หากคุณมีผลิตภัณฑ์ที่เหนือกว่าอย่างมากมายคุณก็สามารถชนะตลาดได้ ฉันเชื่อ หย่อน ได้ทำสิ่งนี้ เนื่องจากเรามีผู้รับเหมาที่ทำงานด้วยทั้งในและนอกโครงการฉันรู้สึกประหลาดใจมากในครั้งแรกที่ได้รับข้อความจาก Slack ว่าพวกเขาคืนเงินให้ฉันสำหรับผู้ใช้ที่ไม่ได้เช็คอินเจ๋งแค่ไหน? ลืมแอพ; ฉันหลงรักประสบการณ์ (ไม่ต้องพูดถึงการเพิ่มการรวม giphy ซึ่งทำให้หัวเราะได้ตลอดทั้งวัน)

Slack ยังได้เจาะเข้าไปในองค์กร นั่นเป็นสิ่งที่เราไม่ได้เห็นบ่อยนักในแพลตฟอร์มบริการตนเอง C-Suite มักจะเจาะได้ยากด้วยการตลาดโซเชียลและเนื้อหา หากลูกค้าของเราต้องการขายใน C-Suite โดยทั่วไปแล้วเราจะมองหาโอกาสด้วยตนเองเช่นงานเลี้ยงอาหารค่ำการประชุมและโอกาสอื่น ๆ Slack เป็นข้อยกเว้น แต่มีจุดประสงค์สามประการประสบการณ์ผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมราคาและมูลค่าและการลงทุนจำนวนมากที่สร้างคลื่นประชาสัมพันธ์ที่แพร่กระจายทางออนไลน์ นั่นเป็นการกระทำที่ยากที่จะปฏิบัติตาม

ทีมขาย มี วิวัฒนาการ เราได้พูดคุยเกี่ยวกับการขายทางสังคมเป็นระยะเวลานานและคุณจะเห็นเอกสารไวท์เปเปอร์จากเราพร้อมโอกาสในการฝึกอบรมในไม่ช้า เราต้องจำไว้ว่าการเดินทางของลูกค้าในปัจจุบันได้ผลักดันช่วงเวลาแห่งความจริงมาถึงหน้าประตู บริษัท นักการตลาดบางคนเข้าใจผิดว่าทำให้พนักงานขายสั่งคนรับ ในทางตรงกันข้ามพนักงานขายจะต้องมีความเฉียบแหลมเช่นเคยเพราะผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายได้ทำการวิจัยและติดต่อพวกเขาเมื่อสิ้นสุดรอบการซื้อเท่านั้น พนักงานขายไม่ได้อยู่ที่นั่นเพื่อให้ความรู้กับลูกค้า ซึ่งมักจะทำไปแล้ว ทีมขายของคุณพร้อมที่จะเอาชนะความท้าทายที่ยากที่สุด

ทีมขายมักจะผสมผสานระหว่างความสามารถ

  • ทีมงานมีพนักงานขายที่อายุน้อยและมีความกระตือรือร้นและไม่ได้รับคำตอบ เนื่องจากฉันไม่ชอบการเจรจาฉันจึงเกลียดการเผชิญหน้ากับคนเหล่านี้ ฉันจะเพิกเฉยต่อการโทรและอีเมลของพวกเขาตลอดทั้งวันเพราะพวกเขามักพูดถึงผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ฉันไม่ต้องการ ยอดขายเหล่านี้อาจทำให้คุณเป็นไตรมาส แต่เมื่อเวลาผ่านไปสิ่งเหล่านี้จะทำลายประสบการณ์ของแบรนด์คุณ
  • ผู้นำในอุตสาหกรรมที่ชาญฉลาดซึ่งมีลูกค้าเต็มรูปแบบของ Rolodex ที่พวกเขาสามารถขายให้ได้ซ้ำแล้วซ้ำเล่าเพราะพวกเขาสร้างความไว้วางใจให้กับผู้ซื้อเหล่านั้นในทุก บริษัท ที่พวกเขาเคยทำงาน พนักงานขายเหล่านี้เป็นที่ชื่นชอบของฉันเพราะพวกเขาตระหนักดีว่าโซลูชันของพวกเขาอาจทำให้ฉันมาได้และฉันเชื่อว่าพวกเขาให้ราคาตามความต้องการของฉัน พวกเขาจะไม่เสี่ยงที่จะขายสิ่งที่ฉันไม่ต้องการเพราะพวกเขาจะไม่ละเมิดความไว้วางใจนั้น และเป็นแหล่งข้อมูลเครือข่ายไม่ว่าพวกเขาจะขายอะไรให้ฉันได้หรือไม่

ประสบการณ์

ทั้งหมดนี้ขึ้นอยู่กับประสบการณ์ที่ธุรกิจของคุณสร้างขึ้น นั่นอาจเป็นประสบการณ์เสมือนจริงผ่านผลิตภัณฑ์ที่เหนือกว่าหรืออาจเป็นประสบการณ์ส่วนตัวผ่านทรัพยากรบุคคลที่คุณมีอยู่ภายใน โดยส่วนใหญ่แล้วผลิตภัณฑ์แบบบริการตนเองต้องการการลงทุนจำนวนมากในประสบการณ์ของผู้ใช้และไม่มีที่ว่างสำหรับความยุ่งยากเพราะผู้ใช้ของคุณเลือกคุณเพราะไม่ได้ทำ ต้องการ คุยกับใครบางคน

ในขณะที่คุณสามารถประหยัดเงินได้โดยการลดพนักงานขายของคุณคุณจะต้องลงทุนอย่างมากในการสร้างประสบการณ์ที่เหนือกว่าส่งเสริมการบอกต่อปากต่อปากและกระตุ้นการรับรู้ผ่านการประชาสัมพันธ์เพื่อเผยแพร่ นั่นไม่ถูก และหากคุณตั้งราคาแพลตฟอร์มของคุณอย่างจริงจังเพื่อแข่งขันในตลาดกลางคุณอาจมีเงินไม่เพียงพอที่จะลงทุนในการตลาดที่จำเป็น

ประสบการณ์ผลิตภัณฑ์ที่เหนือกว่าอย่างแท้จริงสามารถเอาชนะค่าใช้จ่ายทางการตลาดได้ แต่นั่นคือหัวใจสำคัญของการตลาดผลิตภัณฑ์ มีโอกาสที่คุณจะต้องมีส่วนต่างที่ดีเพื่อนำทรัพยากรบุคคลที่จำเป็นในการเอาชนะข้อบกพร่องใด ๆ และทำให้ลูกค้าของคุณประสบความสำเร็จ การกำหนดราคาตามมูลค่าอาจเป็นทางเลือกที่ดีกว่าในหลาย ๆ สถานการณ์

Douglas Karr

Douglas Karr เป็น CMO ของ เปิดข้อมูลเชิงลึก และผู้ก่อตั้ง Martech Zone. Douglas ได้ช่วยเหลือสตาร์ทอัพ MarTech ที่ประสบความสำเร็จหลายสิบราย ได้ช่วยเหลือในการตรวจสอบสถานะมูลค่ากว่า 5 พันล้านดอลลาร์ในการซื้อกิจการและการลงทุนของ Martech และยังคงช่วยเหลือบริษัทต่างๆ ในการปรับใช้และทำให้กลยุทธ์การขายและการตลาดเป็นไปโดยอัตโนมัติ Douglas เป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลและ MarTech ที่ได้รับการยอมรับในระดับสากล ดักลาสยังเป็นผู้เขียนหนังสือ Dummie's Guide และหนังสือความเป็นผู้นำทางธุรกิจที่ได้รับการตีพิมพ์อีกด้วย

บทความที่เกี่ยวข้อง

กลับไปด้านบนปุ่ม
ปิดหน้านี้

ตรวจพบการบล็อกโฆษณา

Martech Zone สามารถจัดหาเนื้อหานี้ให้คุณโดยไม่มีค่าใช้จ่าย เนื่องจากเราสร้างรายได้จากไซต์ของเราผ่านรายได้จากโฆษณา ลิงก์พันธมิตร และการสนับสนุน เรายินดีอย่างยิ่งหากคุณจะลบตัวปิดกั้นโฆษณาของคุณเมื่อคุณดูไซต์ของเรา