เทคโนโลยีการโฆษณาContent Marketingการตลาดทางอีเมลและระบบอัตโนมัติการตลาดมือถือและแท็บเล็ตการประชาสัมพันธ์การฝึกอบรมการขายและการตลาดการเปิดใช้งานการขายการตลาดค้นหาโซเชียลมีเดียและการตลาดที่มีอิทธิพล

เรียนนักการตลาดด้านเทคนิค: หยุดฟีเจอร์การตลาดมากกว่าผลประโยชน์

เรียน Tech Marketer หรือผู้ที่ชื่นชอบ SaaS

ปฏิเสธไม่ได้ว่าโลกแห่งเทคโนโลยีกำลังทำให้ดีอกดีใจ ความตื่นเต้นของการสร้างสรรค์และการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่และฟีเจอร์ที่ก้าวล้ำจุดประกายความหลงใหลในหัวใจของนักการตลาดเทคโนโลยีทุกคน เราเข้าใจความซับซ้อน คืนนอนไม่หลับ และโค้ดจำนวนนับไม่ถ้วนที่นำไปสู่การเปลี่ยนแปลงแนวคิดให้กลายเป็นความเป็นจริง ไม่น่าแปลกใจเลยที่คุณภูมิใจในความสำเร็จเหล่านี้และกระตือรือร้นที่จะนำเสนอพวกเขาให้โลกได้รับรู้

อย่างไรก็ตาม เราใช้เวลาสักครู่เพื่อไตร่ตรองคำถามที่สำคัญ: คุณกำลังพูดคุยกับผู้ฟังที่แบ่งปันความกระตือรือร้นของคุณสำหรับรายละเอียดที่ซับซ้อนของโครงการของคุณ หรือคุณกำลังจัดการกับผู้ที่กระตือรือร้นที่กำลังมองหาวิธีแก้ปัญหาสำหรับความท้าทายของพวกเขา? ความแตกต่างนี้อาจดูละเอียดอ่อน แต่ถือเป็นกุญแจสำคัญในการสะท้อนกับผู้ชมของคุณและขับเคลื่อนผลลัพธ์ที่แท้จริงสำหรับธุรกิจ SaaS ของคุณ

สำหรับซอฟต์แวร์เป็นบริการ (SaaS) ผู้ให้บริการและบริการทางเทคนิค กลยุทธ์ทางการตลาดที่ประสบความสำเร็จขึ้นอยู่กับหลักการพื้นฐานประการหนึ่ง นั่นคือ การสื่อสารที่สอดคล้องกับ ผู้ซื้อ. แม้ว่าคุณลักษณะของแพลตฟอร์มที่โน้มน้าวใจอาจดูเหมือนเป็นแนวทางที่สมเหตุสมผล แต่การเปลี่ยนกระบวนทัศน์ไปสู่การส่งข้อความตามผลประโยชน์ได้รับการพิสูจน์แล้วว่ามีประสิทธิภาพมากกว่าในการดึงดูดความสนใจและความไว้วางใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

การทำความเข้าใจจิตวิทยา: การเข้าสู่จิตใจของผู้ซื้อ

หากต้องการเชื่อมต่อกับลูกค้าที่มีศักยภาพอย่างแท้จริง ผู้ให้บริการ SaaS และบริการด้านเทคนิคจะต้องเจาะลึกและเข้าใจจิตวิทยาในการตัดสินใจ ผู้ซื้อกำลังมองหาวิธีแก้ไขปัญหาและความท้าทายของตน และจิตใจของพวกเขาก็ถูกเชื่อมโยงเพื่อประเมินว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการสามารถสร้างคุณค่าให้กับชีวิตของพวกเขาได้อย่างไร การสื่อสารตามคุณลักษณะอาจมีรายการฟังก์ชันการทำงานที่น่าประทับใจ แต่มักจะล้มเหลวในการตอบคำถามพื้นฐาน:

มีอะไรบ้างสำหรับฉัน

นอกจากนี้การนำทาง การเดินทางของผู้ซื้อ B2B เป็นกระบวนการที่ซับซ้อนที่เกี่ยวข้องกับการทำความเข้าใจคำถามและข้อกังวลของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อในแต่ละขั้นตอน เรามาสำรวจขั้นตอนการเดินทางของผู้ซื้อและคำถามที่ผู้ซื้ออาจถามระหว่างแต่ละเฟสกันดีกว่า:

1. การระบุปัญหา:

  • เรากำลังเผชิญกับความท้าทายอะไรบ้างภายในองค์กรของเรา?
  • ปัญหานี้ส่งผลกระทบต่อการดำเนินธุรกิจและเป้าหมายของเราอย่างไร
  • การไม่แก้ไขปัญหานี้มีค่าใช้จ่ายเท่าไร?
  • เราจะหาปริมาณผลตอบแทนจากการลงทุนที่เป็นไปได้ได้อย่างไร (ผลตอบแทนการลงทุน) ถ้าเราแก้ปัญหานี้ได้หรือไม่?

2. การสำรวจโซลูชัน:

  • มีวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้ใดบ้างเพื่อแก้ไขปัญหาที่เราระบุ
  • บริษัทใดบ้างที่มีชื่อเสียงในการให้บริการโซลูชั่นในด้านนี้?
  • ฉันจะค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับโซลูชันต่างๆ ได้ที่ไหน
  • เนื้อหาหรือแหล่งข้อมูลใดที่สามารถช่วยให้ฉันเข้าใจโซลูชันที่มีอยู่ได้ดีขึ้น

3. การสร้างข้อกำหนด:

  • เราจำเป็นต้องมีคุณลักษณะหรือความสามารถเฉพาะอะไรบ้างในโซลูชันเพื่อแก้ไขปัญหาของเรา
  • เราจะสร้างรายการตรวจสอบที่ครอบคลุมเกี่ยวกับข้อกำหนดของเราได้อย่างไร
  • ลำดับเวลาสำหรับการนำโซลูชันไปใช้คืออะไร?
  • เราจะวัดผลกระทบของโซลูชันที่เลือกต่อธุรกิจของเราได้อย่างไร

4. การเลือกซัพพลายเออร์:

  • บริษัทใดบ้างที่นำเสนอโซลูชั่นที่เรากำลังพิจารณา?
  • เราจะประเมินความน่าเชื่อถือและชื่อเสียงของบริษัทเหล่านี้ได้อย่างไร?
  • มีคำรับรองจากลูกค้าหรือกรณีการใช้งานที่แสดงให้เห็นการใช้งานที่ประสบความสำเร็จหรือไม่?
  • บริษัทเหล่านี้ได้รับการยอมรับหรือรับรองในอุตสาหกรรมใดบ้าง?

5. การตรวจสอบความถูกต้องของโซลูชัน:

  • เราจะมั่นใจได้อย่างไรว่าโซลูชันที่เลือกนั้นสอดคล้องกับการเติบโตของอุตสาหกรรมและธุรกิจของเรา
  • มีกรณีศึกษาที่แสดงให้เห็นถึงความสำเร็จในการแก้ปัญหาภายในบริบทเฉพาะของเราหรือไม่?
  • เราจะเห็นต้นแบบหรือตัวอย่างที่แสดงให้เห็นว่าโซลูชันทำงานอย่างไร

6. การสร้างฉันทามติ:

  • ใครบ้างที่ต้องมีส่วนร่วมในกระบวนการตัดสินใจภายในองค์กรของเรา?
  • เราจะนำเสนอโซลูชันที่เลือกให้กับทีมผู้นำของเราอย่างมีประสิทธิภาพได้อย่างไร
  • อะไรทำให้โซลูชันหนึ่งแตกต่างจากคู่แข่ง และเหตุใดเราจึงควรเลือกโซลูชันนั้น
  • เราจะอำนวยความสะดวกในกระบวนการอนุมัติและได้รับความเห็นพ้องต้องกันระหว่างสมาชิกในทีมได้อย่างไร

การทำความเข้าใจคำถามเหล่านี้ในแต่ละขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อช่วยให้ผู้ให้บริการ SaaS และบริการทางเทคนิคสามารถสร้างเนื้อหาที่ตรงเป้าหมายและเกี่ยวข้อง ซึ่งจัดการข้อกังวลของผู้ซื้อ สร้างความไว้วางใจ และแนะนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการตัดสินใจอย่างมีข้อมูล ด้วยการรับทราบการเดินทางของผู้ซื้อและปรับแต่งเนื้อหาให้ตรงกับความต้องการเฉพาะของพวกเขา บริษัทต่างๆ สามารถสร้างตนเองเป็นพันธมิตรที่มีคุณค่าและผู้ให้บริการโซลูชั่น โดยวางตำแหน่งตนเองเพื่อความสำเร็จในตลาดที่มีการแข่งขันสูง

พลังแห่งการสื่อสารที่เน้นผลประโยชน์เป็นหลัก

เปลี่ยนโฟกัสจาก คุณสมบัติ ไปยัง ประโยชน์ที่ได้รับ ใช้ประโยชน์จากตัวขับเคลื่อนอารมณ์หลักเหล่านี้ในการเดินทางของผู้ซื้อ การสื่อสารที่เน้นผลประโยชน์เป็นศูนย์กลางเน้นย้ำถึงการเปลี่ยนแปลงที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถสัมผัสได้โดยใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะ มันดึงดูดความปรารถนา แรงบันดาลใจ และความต้องการของพวกเขา และท้ายที่สุดก็นำทางพวกเขาไปสู่การตัดสินใจซื้อ ด้วยการกล่าวถึง 'ทำไม' ที่อยู่เบื้องหลัง 'อะไร' บริษัทต่างๆ จะสามารถสร้างการเชื่อมโยงที่ลึกซึ้ง และสร้างความไว้วางใจ ซึ่งเป็นปัจจัยสำคัญในโลกการแข่งขันของ SaaS

บริษัท A: การส่งข้อความตามคุณสมบัติ

  • พาดหัว: แพลตฟอร์มการวิเคราะห์ข้อมูลที่ไม่มีใครเทียบได้พร้อมการรายงานขั้นสูงและการตรวจสอบแบบเรียลไทม์
  • รายละเอียด: แพลตฟอร์มของเรานำเสนอคุณสมบัติที่แข็งแกร่ง รวมถึงการวิเคราะห์ข้อมูล การรายงานขั้นสูง และการตรวจสอบแบบเรียลไทม์สำหรับการตัดสินใจที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล

บริษัท B: การส่งข้อความโดยเน้นผลประโยชน์เป็นหลัก

  • พาดหัว: ยกระดับข้อมูลเชิงลึกทางธุรกิจของคุณด้วยข้อมูลที่นำไปใช้ได้จริง รับประกันการตัดสินใจอย่างมีข้อมูล
  • รายละเอียด: เปลี่ยนแปลงธุรกิจของคุณด้วยโซลูชันการวิเคราะห์ข้อมูลของเรา ตัดสินใจอย่างมีข้อมูล ขับเคลื่อนการเติบโต และสร้างข้อได้เปรียบทางการแข่งขัน

ในตัวอย่างข้างต้น บริษัท A มุ่งเน้นไปที่คุณลักษณะของแพลตฟอร์ม โดยจัดเตรียมรายการความสามารถที่น่าประทับใจ อย่างไรก็ตาม ขาดการเชื่อมโยงทางอารมณ์ที่กระตุ้นให้เกิดการกระทำ ในทางกลับกัน ข้อความของบริษัท B เน้นที่ผลประโยชน์เป็นหลัก พาดหัวสัญญาว่าจะมีการเปลี่ยนแปลงอย่างเป็นรูปธรรม – ยกระดับข้อมูลเชิงลึกทางธุรกิจ คำอธิบายกล่าวถึงคุณค่าของการตัดสินใจอย่างมีข้อมูล การเติบโต และความได้เปรียบทางการแข่งขัน สิ่งนี้พูดโดยตรงกับความต้องการและแรงบันดาลใจของผู้ซื้อ

เหตุใดการส่งข้อความแบบเน้นผลประโยชน์จึงได้ผล

  1. เรโซแนนซ์ทางอารมณ์: การส่งข้อความตามผลประโยชน์บ่งบอกถึงอารมณ์ เข้าถึงความต้องการและความต้องการที่ขับเคลื่อนการตัดสินใจ
  2. โซลูชันเป็นศูนย์กลาง: ผู้ซื้อแสวงหาแนวทางแก้ไขปัญหาของตน การส่งข้อความตามผลประโยชน์นำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการเป็นคำตอบ
  3. แนวทางที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง: มุ่งเน้นไปที่ผู้ซื้อ แสดงให้เห็นว่าบริษัทเข้าใจปัญหาของตนและมุ่งมั่นที่จะแก้ไข
  4. การนำเสนอคุณค่าที่ชัดเจน: ข้อความที่เน้นผลประโยชน์เป็นหลักให้คำตอบที่ชัดเจนว่า 'มีอะไรให้ฉันบ้าง' ทำให้ผู้ซื้อเห็นคุณค่าได้ง่ายขึ้น
  5. วิสัยทัศน์ระยะยาว: ส่งเสริมความสัมพันธ์ระยะยาวด้วยการแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการสามารถมีส่วนช่วยให้ผู้ซื้อประสบความสำเร็จอย่างต่อเนื่องได้อย่างไร

ผู้ให้บริการ SaaS และบริการด้านเทคนิคสามารถปฏิวัติกลยุทธ์การตลาดของตนได้โดยการใช้การสื่อสารที่เน้นผลประโยชน์เป็นหลัก ด้วยการเข้าใจแง่มุมทางจิตวิทยาของการตัดสินใจ พวกเขาสามารถสร้างเนื้อหาที่โดนใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในระดับที่ลึกยิ่งขึ้น โปรดจำไว้ว่ามันไม่ได้เกี่ยวกับคุณสมบัติ แต่เป็นการเปลี่ยนแปลงและคุณค่าที่คุณสามารถนำมาสู่ชีวิตของลูกค้าของคุณ ดังนั้น ในครั้งต่อไปที่คุณสร้างข้อความทางการตลาด ให้คิดถึงคุณประโยชน์ ไม่ใช่แค่คุณสมบัติ และดูว่าสิ่งนี้ส่งผลต่อเส้นทางการเติบโตของธุรกิจของคุณอย่างไร

Douglas Karr

Douglas Karr เป็น CMO ของ เปิดข้อมูลเชิงลึก และผู้ก่อตั้ง Martech Zone. Douglas ได้ช่วยเหลือสตาร์ทอัพ MarTech ที่ประสบความสำเร็จหลายสิบราย ได้ช่วยเหลือในการตรวจสอบสถานะมูลค่ากว่า 5 พันล้านดอลลาร์ในการซื้อกิจการและการลงทุนของ Martech และยังคงช่วยเหลือบริษัทต่างๆ ในการปรับใช้และทำให้กลยุทธ์การขายและการตลาดเป็นไปโดยอัตโนมัติ Douglas เป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลและ MarTech ที่ได้รับการยอมรับในระดับสากล ดักลาสยังเป็นผู้เขียนหนังสือ Dummie's Guide และหนังสือความเป็นผู้นำทางธุรกิจที่ได้รับการตีพิมพ์อีกด้วย

บทความที่เกี่ยวข้อง

กลับไปด้านบนปุ่ม
ปิดหน้านี้

ตรวจพบการบล็อกโฆษณา

Martech Zone สามารถจัดหาเนื้อหานี้ให้คุณโดยไม่มีค่าใช้จ่าย เนื่องจากเราสร้างรายได้จากไซต์ของเราผ่านรายได้จากโฆษณา ลิงก์พันธมิตร และการสนับสนุน เรายินดีอย่างยิ่งหากคุณจะลบตัวปิดกั้นโฆษณาของคุณเมื่อคุณดูไซต์ของเรา