เรียนนักการตลาดด้านเทคนิค: หยุดฟีเจอร์การตลาดมากกว่าผลประโยชน์
เรียน Tech Marketer หรือผู้ที่ชื่นชอบ SaaS
ปฏิเสธไม่ได้ว่าโลกแห่งเทคโนโลยีกำลังทำให้ดีอกดีใจ ความตื่นเต้นของการสร้างสรรค์และการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่และฟีเจอร์ที่ก้าวล้ำจุดประกายความหลงใหลในหัวใจของนักการตลาดเทคโนโลยีทุกคน เราเข้าใจความซับซ้อน คืนนอนไม่หลับ และโค้ดจำนวนนับไม่ถ้วนที่นำไปสู่การเปลี่ยนแปลงแนวคิดให้กลายเป็นความเป็นจริง ไม่น่าแปลกใจเลยที่คุณภูมิใจในความสำเร็จเหล่านี้และกระตือรือร้นที่จะนำเสนอพวกเขาให้โลกได้รับรู้
อย่างไรก็ตาม เราใช้เวลาสักครู่เพื่อไตร่ตรองคำถามที่สำคัญ: คุณกำลังพูดคุยกับผู้ฟังที่แบ่งปันความกระตือรือร้นของคุณสำหรับรายละเอียดที่ซับซ้อนของโครงการของคุณ หรือคุณกำลังจัดการกับผู้ที่กระตือรือร้นที่กำลังมองหาวิธีแก้ปัญหาสำหรับความท้าทายของพวกเขา? ความแตกต่างนี้อาจดูละเอียดอ่อน แต่ถือเป็นกุญแจสำคัญในการสะท้อนกับผู้ชมของคุณและขับเคลื่อนผลลัพธ์ที่แท้จริงสำหรับธุรกิจ SaaS ของคุณ
สำหรับซอฟต์แวร์เป็นบริการ (SaaS) ผู้ให้บริการและบริการทางเทคนิค กลยุทธ์ทางการตลาดที่ประสบความสำเร็จขึ้นอยู่กับหลักการพื้นฐานประการหนึ่ง นั่นคือ การสื่อสารที่สอดคล้องกับ ผู้ซื้อ. แม้ว่าคุณลักษณะของแพลตฟอร์มที่โน้มน้าวใจอาจดูเหมือนเป็นแนวทางที่สมเหตุสมผล แต่การเปลี่ยนกระบวนทัศน์ไปสู่การส่งข้อความตามผลประโยชน์ได้รับการพิสูจน์แล้วว่ามีประสิทธิภาพมากกว่าในการดึงดูดความสนใจและความไว้วางใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
การทำความเข้าใจจิตวิทยา: การเข้าสู่จิตใจของผู้ซื้อ
หากต้องการเชื่อมต่อกับลูกค้าที่มีศักยภาพอย่างแท้จริง ผู้ให้บริการ SaaS และบริการด้านเทคนิคจะต้องเจาะลึกและเข้าใจจิตวิทยาในการตัดสินใจ ผู้ซื้อกำลังมองหาวิธีแก้ไขปัญหาและความท้าทายของตน และจิตใจของพวกเขาก็ถูกเชื่อมโยงเพื่อประเมินว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการสามารถสร้างคุณค่าให้กับชีวิตของพวกเขาได้อย่างไร การสื่อสารตามคุณลักษณะอาจมีรายการฟังก์ชันการทำงานที่น่าประทับใจ แต่มักจะล้มเหลวในการตอบคำถามพื้นฐาน:
มีอะไรบ้างสำหรับฉัน
นอกจากนี้การนำทาง การเดินทางของผู้ซื้อ B2B เป็นกระบวนการที่ซับซ้อนที่เกี่ยวข้องกับการทำความเข้าใจคำถามและข้อกังวลของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อในแต่ละขั้นตอน เรามาสำรวจขั้นตอนการเดินทางของผู้ซื้อและคำถามที่ผู้ซื้ออาจถามระหว่างแต่ละเฟสกันดีกว่า:
1. การระบุปัญหา:
- เรากำลังเผชิญกับความท้าทายอะไรบ้างภายในองค์กรของเรา?
- ปัญหานี้ส่งผลกระทบต่อการดำเนินธุรกิจและเป้าหมายของเราอย่างไร
- การไม่แก้ไขปัญหานี้มีค่าใช้จ่ายเท่าไร?
- เราจะหาปริมาณผลตอบแทนจากการลงทุนที่เป็นไปได้ได้อย่างไร (ผลตอบแทนการลงทุน) ถ้าเราแก้ปัญหานี้ได้หรือไม่?
2. การสำรวจโซลูชัน:
- มีวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้ใดบ้างเพื่อแก้ไขปัญหาที่เราระบุ
- บริษัทใดบ้างที่มีชื่อเสียงในการให้บริการโซลูชั่นในด้านนี้?
- ฉันจะค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับโซลูชันต่างๆ ได้ที่ไหน
- เนื้อหาหรือแหล่งข้อมูลใดที่สามารถช่วยให้ฉันเข้าใจโซลูชันที่มีอยู่ได้ดีขึ้น
3. การสร้างข้อกำหนด:
- เราจำเป็นต้องมีคุณลักษณะหรือความสามารถเฉพาะอะไรบ้างในโซลูชันเพื่อแก้ไขปัญหาของเรา
- เราจะสร้างรายการตรวจสอบที่ครอบคลุมเกี่ยวกับข้อกำหนดของเราได้อย่างไร
- ลำดับเวลาสำหรับการนำโซลูชันไปใช้คืออะไร?
- เราจะวัดผลกระทบของโซลูชันที่เลือกต่อธุรกิจของเราได้อย่างไร
4. การเลือกซัพพลายเออร์:
- บริษัทใดบ้างที่นำเสนอโซลูชั่นที่เรากำลังพิจารณา?
- เราจะประเมินความน่าเชื่อถือและชื่อเสียงของบริษัทเหล่านี้ได้อย่างไร?
- มีคำรับรองจากลูกค้าหรือกรณีการใช้งานที่แสดงให้เห็นการใช้งานที่ประสบความสำเร็จหรือไม่?
- บริษัทเหล่านี้ได้รับการยอมรับหรือรับรองในอุตสาหกรรมใดบ้าง?
5. การตรวจสอบความถูกต้องของโซลูชัน:
- เราจะมั่นใจได้อย่างไรว่าโซลูชันที่เลือกนั้นสอดคล้องกับการเติบโตของอุตสาหกรรมและธุรกิจของเรา
- มีกรณีศึกษาที่แสดงให้เห็นถึงความสำเร็จในการแก้ปัญหาภายในบริบทเฉพาะของเราหรือไม่?
- เราจะเห็นต้นแบบหรือตัวอย่างที่แสดงให้เห็นว่าโซลูชันทำงานอย่างไร
6. การสร้างฉันทามติ:
- ใครบ้างที่ต้องมีส่วนร่วมในกระบวนการตัดสินใจภายในองค์กรของเรา?
- เราจะนำเสนอโซลูชันที่เลือกให้กับทีมผู้นำของเราอย่างมีประสิทธิภาพได้อย่างไร
- อะไรทำให้โซลูชันหนึ่งแตกต่างจากคู่แข่ง และเหตุใดเราจึงควรเลือกโซลูชันนั้น
- เราจะอำนวยความสะดวกในกระบวนการอนุมัติและได้รับความเห็นพ้องต้องกันระหว่างสมาชิกในทีมได้อย่างไร
การทำความเข้าใจคำถามเหล่านี้ในแต่ละขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อช่วยให้ผู้ให้บริการ SaaS และบริการทางเทคนิคสามารถสร้างเนื้อหาที่ตรงเป้าหมายและเกี่ยวข้อง ซึ่งจัดการข้อกังวลของผู้ซื้อ สร้างความไว้วางใจ และแนะนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการตัดสินใจอย่างมีข้อมูล ด้วยการรับทราบการเดินทางของผู้ซื้อและปรับแต่งเนื้อหาให้ตรงกับความต้องการเฉพาะของพวกเขา บริษัทต่างๆ สามารถสร้างตนเองเป็นพันธมิตรที่มีคุณค่าและผู้ให้บริการโซลูชั่น โดยวางตำแหน่งตนเองเพื่อความสำเร็จในตลาดที่มีการแข่งขันสูง
พลังแห่งการสื่อสารที่เน้นผลประโยชน์เป็นหลัก
เปลี่ยนโฟกัสจาก คุณสมบัติ ไปยัง ประโยชน์ที่ได้รับ ใช้ประโยชน์จากตัวขับเคลื่อนอารมณ์หลักเหล่านี้ในการเดินทางของผู้ซื้อ การสื่อสารที่เน้นผลประโยชน์เป็นศูนย์กลางเน้นย้ำถึงการเปลี่ยนแปลงที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถสัมผัสได้โดยใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะ มันดึงดูดความปรารถนา แรงบันดาลใจ และความต้องการของพวกเขา และท้ายที่สุดก็นำทางพวกเขาไปสู่การตัดสินใจซื้อ ด้วยการกล่าวถึง 'ทำไม' ที่อยู่เบื้องหลัง 'อะไร' บริษัทต่างๆ จะสามารถสร้างการเชื่อมโยงที่ลึกซึ้ง และสร้างความไว้วางใจ ซึ่งเป็นปัจจัยสำคัญในโลกการแข่งขันของ SaaS
บริษัท A: การส่งข้อความตามคุณสมบัติ
- พาดหัว: แพลตฟอร์มการวิเคราะห์ข้อมูลที่ไม่มีใครเทียบได้พร้อมการรายงานขั้นสูงและการตรวจสอบแบบเรียลไทม์
- รายละเอียด: แพลตฟอร์มของเรานำเสนอคุณสมบัติที่แข็งแกร่ง รวมถึงการวิเคราะห์ข้อมูล การรายงานขั้นสูง และการตรวจสอบแบบเรียลไทม์สำหรับการตัดสินใจที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล
บริษัท B: การส่งข้อความโดยเน้นผลประโยชน์เป็นหลัก
- พาดหัว: ยกระดับข้อมูลเชิงลึกทางธุรกิจของคุณด้วยข้อมูลที่นำไปใช้ได้จริง รับประกันการตัดสินใจอย่างมีข้อมูล
- รายละเอียด: เปลี่ยนแปลงธุรกิจของคุณด้วยโซลูชันการวิเคราะห์ข้อมูลของเรา ตัดสินใจอย่างมีข้อมูล ขับเคลื่อนการเติบโต และสร้างข้อได้เปรียบทางการแข่งขัน
ในตัวอย่างข้างต้น บริษัท A มุ่งเน้นไปที่คุณลักษณะของแพลตฟอร์ม โดยจัดเตรียมรายการความสามารถที่น่าประทับใจ อย่างไรก็ตาม ขาดการเชื่อมโยงทางอารมณ์ที่กระตุ้นให้เกิดการกระทำ ในทางกลับกัน ข้อความของบริษัท B เน้นที่ผลประโยชน์เป็นหลัก พาดหัวสัญญาว่าจะมีการเปลี่ยนแปลงอย่างเป็นรูปธรรม – ยกระดับข้อมูลเชิงลึกทางธุรกิจ คำอธิบายกล่าวถึงคุณค่าของการตัดสินใจอย่างมีข้อมูล การเติบโต และความได้เปรียบทางการแข่งขัน สิ่งนี้พูดโดยตรงกับความต้องการและแรงบันดาลใจของผู้ซื้อ
เหตุใดการส่งข้อความแบบเน้นผลประโยชน์จึงได้ผล
- เรโซแนนซ์ทางอารมณ์: การส่งข้อความตามผลประโยชน์บ่งบอกถึงอารมณ์ เข้าถึงความต้องการและความต้องการที่ขับเคลื่อนการตัดสินใจ
- โซลูชันเป็นศูนย์กลาง: ผู้ซื้อแสวงหาแนวทางแก้ไขปัญหาของตน การส่งข้อความตามผลประโยชน์นำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการเป็นคำตอบ
- แนวทางที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง: มุ่งเน้นไปที่ผู้ซื้อ แสดงให้เห็นว่าบริษัทเข้าใจปัญหาของตนและมุ่งมั่นที่จะแก้ไข
- การนำเสนอคุณค่าที่ชัดเจน: ข้อความที่เน้นผลประโยชน์เป็นหลักให้คำตอบที่ชัดเจนว่า 'มีอะไรให้ฉันบ้าง' ทำให้ผู้ซื้อเห็นคุณค่าได้ง่ายขึ้น
- วิสัยทัศน์ระยะยาว: ส่งเสริมความสัมพันธ์ระยะยาวด้วยการแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการสามารถมีส่วนช่วยให้ผู้ซื้อประสบความสำเร็จอย่างต่อเนื่องได้อย่างไร
ผู้ให้บริการ SaaS และบริการด้านเทคนิคสามารถปฏิวัติกลยุทธ์การตลาดของตนได้โดยการใช้การสื่อสารที่เน้นผลประโยชน์เป็นหลัก ด้วยการเข้าใจแง่มุมทางจิตวิทยาของการตัดสินใจ พวกเขาสามารถสร้างเนื้อหาที่โดนใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในระดับที่ลึกยิ่งขึ้น โปรดจำไว้ว่ามันไม่ได้เกี่ยวกับคุณสมบัติ แต่เป็นการเปลี่ยนแปลงและคุณค่าที่คุณสามารถนำมาสู่ชีวิตของลูกค้าของคุณ ดังนั้น ในครั้งต่อไปที่คุณสร้างข้อความทางการตลาด ให้คิดถึงคุณประโยชน์ ไม่ใช่แค่คุณสมบัติ และดูว่าสิ่งนี้ส่งผลต่อเส้นทางการเติบโตของธุรกิจของคุณอย่างไร