4 ขั้นตอนในการดำเนินการหรือล้างข้อมูล CRM เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการขายของคุณ

ที่ปรึกษาการล้างข้อมูล CRM สำหรับการนำไปใช้งานหรือ CRM ปัจจุบัน

บริษัทที่ต้องการปรับปรุงประสิทธิภาพการขาย มักจะลงทุนในกลยุทธ์การดำเนินงานของการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) แพลตฟอร์ม. เราได้พูดคุยกันว่าทำไมบริษัทต่างๆ ใช้ CRMและบริษัทต่างๆ มักจะทำตามขั้นตอน… แต่การเปลี่ยนแปลงมักจะล้มเหลวด้วยเหตุผลบางประการ:

  • ข้อมูล – ในบางครั้ง บริษัทต่างๆ ก็เลือกที่จะถ่ายโอนข้อมูลของบัญชีและผู้ติดต่อของตนไปยังแพลตฟอร์ม CRM และข้อมูลไม่ได้ ปลาเดยส์. หากพวกเขาได้นำ CRM ไปใช้แล้ว พวกเขาอาจพบว่าข้อมูลนั้นน่าหงุดหงิดและไม่สามารถสร้างผลตอบแทนจากการลงทุนได้ (ผลตอบแทนการลงทุน).
  • กระบวนการ – เพื่อให้การขายใช้ประโยชน์จาก CRM ได้อย่างแท้จริง จะต้องมีกระบวนการที่ขับเคลื่อนคุณสมบัติของลีดและลำดับความสำคัญของบัญชีปัจจุบัน บริษัทจำเป็นต้องมีวิธีการจัดลำดับความสำคัญของโอกาสในการขายและบัญชีที่มีโอกาสมากที่สุด
  • การมอบหมาย – ต้องกำหนดลูกค้าเป้าหมายใหม่และบัญชีที่มีอยู่อย่างเหมาะสมกับ CRM ไม่ว่าจะด้วยตนเองหรือผ่านกฎอาณาเขต หากไม่มีงานมอบหมาย ไม่มีทางที่จะขับเคลื่อนกิจกรรมการขายได้
  • การรายงาน – ต้องใช้การรายงานที่ถูกต้อง โปร่งใส และน่าเชื่อถือสำหรับทั้งทีมขายของคุณเพื่อปรับใช้ CRM และทีมผู้นำของคุณ
  • ปรับปรุง – ต้องใช้กระบวนการอัตโนมัติ การผสานรวม และการอัปเดตด้วยตนเองสำหรับ CRM ของคุณ เพื่อรักษาความถูกต้องของข้อมูลและเพื่อให้ได้รับผลตอบแทนจากการลงทุนของคุณอย่างเต็มที่ หากไม่มีการอัปเดต CRM ตัวแทนจะละทิ้งแพลตฟอร์มและความเป็นผู้นำก็ล้มเหลวในการพึ่งพาแพลตฟอร์ม

ขั้นตอนที่ 1: การเตรียมหรือทำความสะอาดข้อมูล CRM ของคุณ

ข้อมูลบัญชีอาจอยู่ใน CRM ปัจจุบันของคุณ, CRM ที่คุณย้ายมา, การส่งออกระบบการเรียกเก็บเงิน หรือแม้แต่สเปรดชีตจำนวนมาก ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด เรามักพบข้อมูลที่ไม่ดีจำนวนมากที่ต้องล้างข้อมูล ซึ่งรวมถึงแต่ไม่จำกัดเฉพาะบัญชีที่ตายแล้ว ผู้ติดต่อที่ไม่มีอยู่อีกต่อไป การได้มา บัญชีที่ซ้ำกัน และบัญชีที่ไม่มีโครงสร้าง (หลัก/รอง)

ขั้นตอนที่สามารถนำมาใช้เพื่อวิเคราะห์และปรับแต่งข้อมูลของคุณ ได้แก่:

  • การตรวจสอบ – การใช้บุคคลที่สาม การล้างข้อมูล เครื่องมือเกี่ยวกับข้อมูล Firmagraphic ของบริษัท ตลอดจนข้อมูลการติดต่อเพื่อตรวจสอบ ล้าง และอัปเดตข้อมูลปัจจุบันของคุณ เพื่อให้แน่ใจว่าทีมและกระบวนการของคุณสามารถมุ่งเน้นไปที่ข้อมูลที่ถูกต้อง แทนที่จะลุยผ่านข้อมูลที่ไม่ดีใน CRM
  • สถานะ – การระบุสถานะปัจจุบันของบัญชี กิจกรรม รายได้ที่เกี่ยวข้อง พนักงานขายที่ได้รับมอบหมาย ระยะของผู้ซื้อ และผู้ติดต่อเป็นขั้นตอนที่ดีในการแยกบันทึกที่ CRM ของคุณควรมุ่งเน้น แทนที่จะนำเข้าข้อมูลผู้ติดต่อและบัญชีจำนวนมากที่ไม่มีประโยชน์
  • ลำดับชั้น – บัญชีมักจะมีลำดับชั้นที่เกี่ยวข้องกับพวกเขา ไม่ว่าจะเป็นบริษัทที่มีสำนักงานอิสระ บ้านที่มีลูกค้าหลายราย หรือ
  • จัดลำดับความสำคัญ – การส่งออกรายได้จากการทำธุรกรรมที่เกี่ยวข้องกับบัญชีของคุณเป็นวิธีที่เหมาะในการกำหนดความใหม่ ความถี่ และการเงิน (RFM) เมตริกที่จะจัดลำดับความสำคัญตามแนวโน้มที่จะซื้อ วิธีการนี้มักไม่รวมอยู่ใน CRM พื้นฐาน และโดยทั่วไปต้องใช้เครื่องมือภายนอกเพื่อวิเคราะห์และให้คะแนน
  • ดินแดน – พนักงานขายของคุณถูกกำหนดให้กับบัญชีอย่างไร? บริษัทมักมีอุตสาหกรรม พื้นที่ หรือแม้แต่การมอบหมายงานตามขนาดของบริษัทเพื่อจับคู่ตัวแทนขายที่ดีที่สุดกับบัญชีที่เหมาะสม เมื่อคุณนำเข้า CRM ของคุณเพื่อนำไปใช้หรือทำงานเพื่อล้างบัญชีที่มีอยู่ คุณจะต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่ากระบวนการมอบหมายนี้ได้รับการตรวจสอบ เพื่อไม่ให้โอกาสถูกมองข้าม

บางครั้ง บริษัทที่เราเคยทำงานด้วยได้จำกัดบัญชีและพนักงานขายที่ทำงานร่วมกับ CRM ตัวอย่างเช่น การใช้งานตามบัญชีหลัก สามารถขับเคลื่อนธุรกิจได้มากมาย แทนที่จะพยายามขยายไปสู่ทั้งองค์กร สิ่งนี้สามารถให้กรณีศึกษาที่ทีมอื่นๆ จำเป็นต้องเห็นคุณค่าของ CRM ของคุณ

บุคลากรของคุณมักจะกำหนดการเปิดตัวของคุณ… ทีมการตลาดและการขายที่เชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยีมักจะขับเคลื่อนการใช้งานและ ROI ที่รวดเร็วของ CRM ที่คุณปรับใช้แทนพนักงานที่ไม่ได้มีส่วนร่วม

ขั้นตอนที่ 2: สร้างการบูรณาการเข้ากับ CRM

CRM ที่ไม่มีการผสานรวมจะทำให้พนักงานของคุณมีภาระและความรับผิดชอบในการจัดการและอัปเดต ไม่จำเป็นต้องรวม CRM ของคุณ แต่ขอแนะนำอย่างยิ่งให้คุณประเมินระบบของคุณและดูความสามารถที่คุณต้องปรับปรุงข้อมูล CRM ของคุณ

  • นำไปสู่ – จุดเริ่มต้นทั้งหมดสำหรับลีดควรรวมเข้ากับ CRM ของคุณพร้อมกับข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมดและแหล่งอ้างอิงจากการที่พวกเขามาถึง
  • การเพิ่มประสิทธิภาพ – แพลตฟอร์มของบุคคลที่สามเพื่อปรับปรุงข้อมูลบัญชีด้วยข้อมูลยืนยันและระดับการติดต่อที่สามารถช่วยรับรองคุณสมบัติและกระบวนการขายของคุณ
  • จุดสัมผัส – จุดติดต่อใดๆ ที่คุณมีที่ช่วยในการเดินทางของผู้ซื้อ ซึ่งอาจเป็นการเยี่ยมชมไซต์ ระบบโทรออก การตลาดผ่านอีเมล ระบบเสนอราคา และระบบการเรียกเก็บเงิน

กิจกรรมมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขายของคุณภายใน CRM และมักจะพลาดการผสานรวมง่ายๆ ซึ่งอาจช่วยให้ทีมการตลาดและการขายของคุณปรับปรุงประสิทธิภาพได้อย่างมาก อา การค้นพบข้อมูล เป็นวิธีที่เหมาะที่สุดในการจัดทำเอกสารและระบุโอกาสในการทำให้การรวมระบบของคุณเป็นแบบอัตโนมัติ และระบบอัตโนมัติใดๆ เพื่อซิงโครไนซ์ระบบกับ CRM ของคุณ

ขั้นตอนที่ 3: ดำเนินการกลยุทธ์การขายของคุณด้วย CRM

เมื่อคุณมีข้อมูลที่ยอดเยี่ยมแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการทำความเข้าใจเส้นทางของผู้ซื้อเพื่อให้คุณสามารถ:

  • กำหนดสิ่งที่ ผู้นำที่มีคุณสมบัติทางการตลาด (MQL) คือการกำหนดลูกค้าเป้าหมายให้กับตัวแทนขาย
  • กำหนดสิ่งที่ โอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม (SQL) คือการระบุว่าลูกค้าเป้าหมายคือลูกค้าที่น่าติดตาม
  • สร้างชื่อย่อของคุณ กระบวนการขาย เพื่อระบุขั้นตอนที่สามารถดำเนินการได้โดยพนักงานขายของคุณเพื่อนำลูกค้าเป้าหมายไปสู่โอกาสทางการขาย นี่อาจเป็นเพียงการโทรศัพท์เพื่อแนะนำผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ หรือการสาธิตผลิตภัณฑ์ของคุณ นี่เป็นกระบวนการที่ควรปรับปรุงอย่างต่อเนื่องเมื่อเวลาผ่านไป
  • ใช้ของคุณ ขั้นตอนช่องทางการขาย ให้กับบัญชีที่มีอยู่ของคุณและกำหนดขั้นตอนการดำเนินการสำหรับตัวแทนขายของคุณเพื่อมีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ
  • ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมี แดชบอร์ดช่องทางการขาย ที่ให้ทั้งการแสดงภาพและรายงานข้อมูลเชิงลึกในบัญชีของคุณ
  • ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมี แดชบอร์ดประสิทธิภาพ ที่ให้ทั้งการแสดงภาพและรายงานเชิงลึกเกี่ยวกับกิจกรรมของตัวแทนขาย เพื่อให้คุณสามารถฝึกสอนและให้คำแนะนำแก่พวกเขา

ระยะนี้เริ่มต้นการดำเนินการตามกระบวนการขายใหม่ของคุณ และเป็นสิ่งสำคัญที่คุณต้องมีส่วนร่วมกับทีมของคุณเพื่อระบุปัญหาที่โดดเด่นใดๆ ที่กำลังสร้างอุปสรรคต่อความสำเร็จในการใช้ CRM เพื่อจัดลำดับความสำคัญและเร่งกิจกรรมการขาย ณ จุดนี้ การสร้างพฤติกรรมและนิสัยในการใช้ CRM เป็นสิ่งสำคัญ 

หลายบริษัทได้จัดตั้ง CRM ขึ้น โดยมีกระบวนการขายและการฝึกอบรมเพื่อให้แน่ใจว่าผู้คนรู้ว่าพวกเขาต้องทำอะไรใน CRM เพื่อจัดการโอกาสของตนอย่างมีประสิทธิภาพ ปัญหาที่ฉันเห็นบ่อยคือคนไม่ทำในสิ่งที่ควรจะทำและได้รับการฝึกอบรมให้ทำ โปรแกรมของเราสามารถขับเคลื่อนและวัดการปฏิบัติตามพฤติกรรมเหล่านี้ได้ กล่าวอีกนัยหนึ่ง ความสามารถในการจัดการโอกาสทางการขายผ่านขั้นตอนต่างๆ ของกระบวนการขายของบริษัทนั้นมีอยู่แล้ว อย่างไรก็ตาม ผู้ใช้และผู้จัดการเลือก (ทางตรงหรือทางอ้อม) ที่จะไม่ถือตัวเองหรือพนักงานของตนรับผิดชอบในการบันทึกข้อมูลเข้าสู่ระบบตามความเป็นจริง โอกาสดำเนินไปอย่างทันท่วงทีและสม่ำเสมอ  

เบนบรูม, Highbridge

ขั้นตอนที่ 4: การตรวจสอบประสิทธิภาพและการฝึกสอน

การมีส่วนร่วมโดยทั่วไปของบริษัทของเราในการช่วยเหลือลูกค้า (โดยเฉพาะ Salesforce) ในการได้รับผลตอบแทนจากการลงทุนด้านเทคโนโลยีเริ่มต้นด้วยขั้นตอนที่ 1 ถึง 3… แต่ลูกค้าที่มองเห็นผลตอบแทนสูงสุดคือการมีส่วนร่วมอย่างต่อเนื่องกับทีมของเราในการพัฒนาวงจรการปรับปรุงอย่างต่อเนื่องโดยที่ เรา:

  • คะแนนนำ – เราใช้กระบวนการแบบแมนนวลหรือแบบอัตโนมัติที่รวม RFM เข้ากับกระบวนการลูกค้าเป้าหมายโดยรวม เพื่อช่วยให้ทีมขายมุ่งความสนใจไปที่การได้มาและโอกาสในการขายที่ยิ่งใหญ่ที่สุด
  • ประสิทธิภาพของตัวแทนขาย – เราให้บริการทั้งการรายงานผลการปฏิบัติงานและการพัฒนาทางวิชาชีพแก่ลูกค้าเพื่อขับเคลื่อนประสิทธิภาพในระดับบุคคลและระดับทีม
  • การพัฒนาภาวะผู้นำการขาย – เราจัดเตรียมการรายงานและการพัฒนาด้านอาชีพให้ผู้นำฝ่ายขายของลูกค้าเพื่อขับเคลื่อนประสิทธิภาพของตัวแทนขายและทีมของพวกเขา
  • การรายงานองค์กร – เราพัฒนาการรายงานสำหรับผู้นำระดับสูงภายในองค์กร (นอกการขายและการตลาด) เพื่อทำความเข้าใจประสิทธิภาพในปัจจุบันและคาดการณ์การเติบโตในอนาคต

มีบริษัทหลายแห่งที่สามารถปรับตัวและทำสิ่งนี้ได้ด้วยตนเอง แต่บ่อยครั้งมักต้องการบุคคลที่สามในการจัดหาการประเมิน เครื่องมือ กระบวนการ และความสามารถเพื่อให้เกิดการลงทุนด้าน CRM อย่างเต็มที่

การกำหนดความสำเร็จของ CRM

การลงทุน CRM ของคุณจะยังไม่เกิดขึ้นจริงจนกว่าคุณจะบรรลุเป้าหมาย 3 ข้อนี้:

  1. ความโปร่งใส – สมาชิกทุกคนในองค์กรของคุณสามารถดูกิจกรรมแบบเรียลไทม์ภายในกระบวนการทางการตลาดและการขายภายใน CRM ของคุณเพื่อทำความเข้าใจว่าองค์กรทำงานอย่างไรเพื่อบรรลุเป้าหมายการเติบโต
  2. ความสามารถในการดำเนินการ – ตอนนี้ทีมการตลาดและการขายของคุณมีกิจกรรมและเป้าหมายที่สามารถนำไปปฏิบัติได้ซึ่งได้รับมอบหมายซึ่งจะช่วยพวกเขาในการเร่งความพยายามทางการตลาดขององค์กรและการเติบโตของยอดขายในอนาคต… ไม่ใช่แค่ไตรมาสถัดไป
  3. ความน่าเชื่อ – สมาชิกทุกคนในองค์กรของคุณ เชื่อ ในข้อมูลที่พวกเขากำลังเข้าถึงและ เชื่อ ว่าการลงทุนของพวกเขาใน CRM ช่วยพวกเขาใน แม่นยำ วิเคราะห์ ประเมิน วางแผน เพิ่มประสิทธิภาพ และคาดการณ์ยอดขายและการตลาด

ปัญหาอีกประการหนึ่งของการนำ CRM ไปใช้คือองค์กรขายมักจะมีความสอดคล้องกับวัฒนธรรม ตีเลข ในแต่ละไตรมาสหรือสิ้นปี ด้วยเหตุนี้ CRM จึงกลายเป็นจุดสนใจในระยะสั้น ในขณะที่วงจรการซื้อของลูกค้าอาจใช้เวลาหลายปี ความสามารถในการดำเนินการไม่ได้เป็นเพียงการบรรลุโควตาค่าตอบแทนครั้งต่อไปเท่านั้น แต่ยังมีไว้สำหรับผู้นำในการปลูกฝังวัฒนธรรมการเลี้ยงดูและกิจกรรมที่จะช่วยให้บริษัทสามารถขยายช่องทางการขายในอีกหลายปีข้างหน้า

ไม่ใช่อย่างใดอย่างหนึ่งของเป้าหมายเหล่านี้… ทั้งสามต้องบรรลุก่อนที่องค์กรจะเห็นผลตอบแทนจากการลงทุนด้านเทคโนโลยีใน CRM

ที่ปรึกษาการล้างข้อมูล CRM

หากบริษัทของคุณกำลังเปลี่ยนไปใช้ CRM หรือประสบปัญหาในการตระหนักถึงศักยภาพของ CRM ปัจจุบันของคุณ โปรดติดต่อบริษัทของฉัน Highbridgeในการให้ความช่วยเหลือ เรามีกระบวนการพิสูจน์ เครื่องมือ และทีมงานที่พร้อมช่วยเหลือองค์กรทุกขนาด เราได้ทำงานกับชุดซอฟต์แวร์ CRM จำนวนมากและมีประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมใน Salesforce Sales Cloud

ติดต่อเรา Highbridge

การเปิดเผยข้อมูล: ฉันเป็นผู้ร่วมก่อตั้งและหุ้นส่วนใน Highbridge.