การซื้อแบบ B2B มีการเปลี่ยนแปลง - ผู้ซื้อในปัจจุบันไม่เปิดเผยตัวตนแยกส่วนและต่อต้าน ความพยายามในการขายและการตลาดแบบ B2B ยังคงมีประสิทธิผลน้อยลงเรื่อย ๆ เนื่องจากทีมที่สร้างรายได้ต่อสู้กันเพื่อแย่งชิงความสนใจจากลูกค้าและกลุ่มเป้าหมายที่ลดลงอย่างต่อเนื่องในสภาพแวดล้อมที่แออัดและมีเสียงดังมากขึ้นเรื่อย ๆ ในการแข่งขันและชนะในวันนี้ทีมรายได้ B2B จำเป็นต้องเปลี่ยนแนวทางเพื่อรองรับ ความต้องการของผู้ซื้อ B2B สมัยใหม่.
ในแนวการซื้อ B2B ในปัจจุบันผู้ซื้อ ได้แก่ :
- ไม่ระบุชื่อ - ในความเป็นจริงมีเพียง 10 เปอร์เซ็นต์ของผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ที่ระบุตัวตนของตัวเอง
- การแยกส่วน - โดยเฉลี่ย, คน 9.6 มีส่วนร่วมในการตัดสินใจซื้อ B2B ทั่วไป
- ต้านทาน - ร้อยละ 70 ของรอบการขายจะเสร็จสมบูรณ์ก่อนที่จะโต้ตอบกับพนักงานขาย
ซึ่งหมายความว่าผู้ซื้อสามารถควบคุมการเดินทางได้ สิ่งนี้มักจะสร้างความหงุดหงิดให้กับทีมรายได้ที่ไม่สามารถเชื่อมต่อกับลูกค้าในอุดมคติของตนได้ในเวลาที่เหมาะสมด้วยข้อความที่ถูกต้อง ความจริงคือ; ไม่ใช่เรื่องคนจรรยาบรรณในการทำงานหรือแม้แต่ปัญหาในกระบวนการ แต่เป็นปัญหาข้อมูล
กุญแจสำคัญในการแก้ปัญหานี้คือการใช้ AI และ Big Data เพื่อให้ทีมรายได้เห็นภาพการเดินทางของผู้ซื้อที่สมบูรณ์ยิ่งขึ้นโดยนำเสนอข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับกิจกรรมทั้งที่รู้จักและไม่เปิดเผยตัวตน สิ่งนี้ต้องการการย้ายออกจากการปูพื้นด้วยแอปพลิเคชันเฉพาะกลุ่มและการลงทุนในแพลตฟอร์มที่ครอบคลุมซึ่งสามารถรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลที่จำเป็นเพื่อตอบสนองวิธีที่ผู้ซื้อในปัจจุบันซื้อ (ไม่ระบุตัวตนแยกส่วนทน)
เรามีแอปพลิเคชัน Fit Modeling แอปพลิเคชัน Intent Detection และแน่นอนว่าเรามีโฆษณาแบบดิสเพลย์ ด้วย 6sense เราสามารถรวมสิ่งเหล่านี้ทั้งหมดไว้ในแพลตฟอร์มเดียวที่ทำงานร่วมกันภายในชิ้นส่วนต่างๆดังนั้นเราจึงมีภาพที่สมบูรณ์ยิ่งขึ้นว่าเกิดอะไรขึ้น
Nick Ezzo รองประธานฝ่าย Demand Generation, Sage Intacct
แข่งขันและชนะด้วย 6sense
6sense ได้รับการออกแบบมาสำหรับทีมการขายและการตลาดตามบัญชีที่ทันสมัยทำให้พวกเขาสามารถเปิดเผยพฤติกรรมการซื้อแบบไม่เปิดเผยตัวตนจัดลำดับความสำคัญของเวลาและงบประมาณตามบัญชีในตลาดและเอาชนะผู้ซื้อที่ดื้อยาด้วยการดำเนินการมีส่วนร่วมแบบหลายช่องทางตามขนาด
ความสามารถในการรวบรวมเชื่อมต่อและใช้ประโยชน์จาก Customer Insights คือกุญแจสู่ความสำเร็จของ ABM หลายคนที่มองหาเทคโนโลยี ABM เริ่มต้นด้วยการถามว่าผลิตภัณฑ์หรือแพลตฟอร์มทำอะไรได้บ้าง ชุดคุณลักษณะที่ครอบคลุมคืออะไร พวกเขาควรถามว่า Customer Insight Data ถูกใช้เพื่อเปิดใช้งานและเพิ่มขีดความสามารถเหล่านั้นอย่างไร และในขณะที่เราเชื่อว่า 6sense จะนำเสนอชุดคุณลักษณะที่ครอบคลุมที่สุดในการขายและการตลาดในท้ายที่สุดรากฐานจะต้องถูกสร้างขึ้นจากข้อมูลเชิงลึกของลูกค้าที่ขับเคลื่อนด้วย AI หรือไม่มีเสียงระฆังและเสียงนกหวีดใดที่มีความหมาย เหตุใดสโลแกนของเราจึงเริ่มต้นด้วย รู้ทุกอย่าง - ภารกิจของเราคือการรวมพลังของ AI และ Big Data ไว้เบื้องหลังผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการตลาดทุกคนเพราะหากเราทำเช่นนั้นเราเชื่อว่าพวกเขาสามารถ 'ทำอะไรก็ได้ (เกือบ)
Latane Conant Chief Marketing Officer ที่ 6sense
สมมติฐานของ ABM คือการปรับปรุงการกำหนดเป้าหมายระยะเวลาและการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณอย่างมาก สิ่งนี้ต้องการภาพรวมของเส้นทางการซื้อของลูกค้าของคุณรวมถึงกิจกรรมที่ไม่ระบุตัวตนซึ่งปัจจุบันเป็นเส้นทางการซื้อส่วนใหญ่ของ B2B 6sense เรียกสิ่งนี้ว่าเป็นไฟล์ ช่องทางมืด.
6sense ลูกค้ากำลังใช้แพลตฟอร์มเพื่อปรับขนาดความพยายาม ABM ของพวกเขาอย่างมีประสิทธิภาพโดยดำเนินการโฮสต์กรณีการใช้งานทั้งในด้านการตลาดและการขาย
หลักฐานอยู่ในผลลัพธ์สำหรับลูกค้า
ลูกค้าจำนวนมากจะได้รับประโยชน์จากการจัดทำบัญชีที่ขับเคลื่อนด้วย AI โดยให้ผลลัพธ์ที่แท้จริงเช่นโอกาสที่เพิ่มขึ้น 6% ขึ้นไปขนาดดีลเฉลี่ยที่ใหญ่ขึ้นรอบการขายที่เร็วขึ้นและอัตราการชนะที่สูงขึ้น ลูกค้ารายหนึ่งคือ พีจีผู้นำระดับโลกในการทำงานร่วมกัน PGi จำเป็นต้องรู้
- วิธีแยกแยะตัวเองในตลาดที่มีการแข่งขันสูงและรก
- วิธีมุ่งเน้นความพยายาม ABM ของพวกเขาในบัญชีที่มีความสำคัญ
- วิธีการตรวจสอบความใกล้ชิดระหว่างการตลาดและการขาย
การใช้ 6sense ทำให้พวกเขาสามารถมุ่งเน้นไปที่บัญชี 'ในตลาด' และให้ข้อมูลเชิงลึกแบบเรียลไทม์แก่ฝ่ายขายเพื่อให้แน่ใจว่ากลยุทธ์และข้อความที่เหมาะสมจะไปถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในช่วงต้นของวงจรการขาย ซึ่งส่งผลให้ไฟล์ เพิ่มขึ้น 68 เปอร์เซ็นต์ ในการติดต่อแบบเวลาต่อเนื่องอัตราการชนะเพิ่มขึ้น 77 เปอร์เซ็นต์และขนาดดีลเฉลี่ยเพิ่มขึ้น 9 เท่า
นอกจากนี้ลูกค้า 6sense ยังสามารถกำหนดเป้าหมายการส่งข้อความตามสิ่งที่ผู้ซื้อสนใจและกำลังหาข้อมูลอยู่ Mediaflyซึ่งเป็นผู้นำด้านแพลตฟอร์มการขายใน Evolved Selling ™ต้องการเพิ่มคุณภาพและปริมาณบัญชีที่เข้ามาในเว็บไซต์ของตน พวกเขาอยากรู้:
- บัญชีใดที่เข้ามาในเว็บไซต์ของพวกเขาโดยไม่ระบุตัวตนและกำลังมองหาวิธีแก้ปัญหา แต่ไม่ได้เข้าชมเว็บไซต์ของพวกเขา - หรือที่เรียกว่า Dark Funnel ของพวกเขา
- หัวข้อใดที่บัญชีหลักในการดูแลตลาดโดยพิจารณาจากสัญญาณเจตนา
- วิธีกำหนดเป้าหมายโปรแกรมโฆษณา ABM เพื่อเข้าถึงบัญชีใน Dark Funnel ได้ดีที่สุด
- บุคคลใดที่จะกำหนดเป้าหมายด้วยโฆษณาแบบดิสเพลย์ ABM
ด้วยการเปิดเผย Dark Funnel และทำความเข้าใจกับพฤติกรรมการซื้อตามสัญญาณเจตนาทำให้ Mediafly สามารถกำหนดเป้าหมายโฆษณาแบบดิสเพลย์ ABM ให้ตรงกับบัญชีและตัวตนที่เหมาะสมส่งผลให้แคมเปญที่กำหนดเองมีอัตราการคลิกผ่านเพิ่มขึ้น 10 เท่าและ 10X และเพิ่มโอกาสในการเข้ามา.
สรุป
องค์กรการตลาดและการขายที่ต้องการใช้แนวทางในการนำ ABM มาใช้อย่างประสบความสำเร็จควรพิจารณาแพลตฟอร์มการจัดทำบัญชีแบบ 6sense ที่ขับเคลื่อนโดย AI แทนที่จะรวบรวมข้อมูลเจตนาข้อมูลของบุคคลที่สามเทคโนโลยีโฆษณาแบบดิสเพลย์ ABM และการวิเคราะห์ ข้อมูลเชิงลึกที่ขับเคลื่อนด้วย AI ช่วยให้มั่นใจได้ว่าแพลตฟอร์ม 3sense ส่งข้อความที่ถูกต้องไปยังบุคคลที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสมและให้การมองเห็นเส้นทางของผู้ซื้อที่สมบูรณ์โดยเฉพาะกิจกรรมที่เกิดขึ้นโดยไม่ระบุตัวตนซึ่งทีมขายและการตลาด B6B จำนวนมากพลาด
ไม่เชื่อเหรอ เริ่มค้นพบช่องทางมืดของคุณตอนนี้!
