การเข้าซื้อกิจการ B2B: รับรายชื่อเพิ่มเติมสำหรับเงินของคุณ

เงินการซื้อธุรกิจกับธุรกิจอาจเป็นเรื่องที่น่ากลัว หากคุณเป็นองค์กรที่ให้บริการในภูมิภาคขนาดใหญ่โดยมีพนักงานจำนวนน้อยคุณต้องการให้แน่ใจว่ากลยุทธ์การซื้อกิจการของคุณมีประสิทธิภาพ หากมีธุรกิจ 50,000 แห่งในภูมิภาคนี้ลองจินตนาการว่าคุณสามารถติดต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ 25 รายต่อสัปดาห์หรือ 5 รายต่อวัน นั่นทำให้คุณต้องมีพนักงานขาย 20 คน นั่นค่อนข้างก้าวร้าวสำหรับทีมขายและการตลาดทางโทรศัพท์และมีโอกาสที่คุณจะไม่มีแรงขายขนาดนั้น!

จะเป็นอย่างไรหากคุณสามารถติดต่อกับธุรกิจได้เพียง 5,000 ราย (1 ใน 10) คุณจะค้นหาและกำหนดเป้าหมายธุรกิจเหล่านั้นได้อย่างไร คำตอบอยู่ในเทคนิคการตลาดฐานข้อมูลที่ค่อนข้างง่ายที่ใช้กับธุรกิจจนถึงการซื้อธุรกิจ ฉันให้การวิเคราะห์นี้กับ บริษัท ในภูมิภาคเมื่อหนึ่งปีก่อนและตอนนี้เราเพิ่งเสร็จสิ้นปีที่สองของการหาลูกค้า ไม่ใช่วิทยาศาสตร์จรวด แต่เป็นเพียงการค้นหาในอุตสาหกรรมที่ตรงกับ บริษัท ของฐานลูกค้าของคุณ

ขั้นตอนที่ 1: โปรไฟล์ธุรกิจของคุณ นี่คือบริการที่ บริษัท ข้อมูลส่วนใหญ่จะจัดหาให้คุณในราคาปานกลาง InfoUSA, Dun และ Bradstreet และ AccuData เป็น บริษัท ประเภทนี้เพียงไม่กี่แห่ง เมื่อคุณได้รับรายงานสิ่งสำคัญคือต้องวิเคราะห์และรวบรวมให้เป็นข้อมูลที่มีความหมาย นี่คือตัวอย่าง (คลิกเพื่อดู):

ปีในการดำเนินธุรกิจตามอุตสาหกรรม - การเจาะ%:
ปีในธุรกิจ

ปริมาณการขายธุรกิจแยกตามอุตสาหกรรม - เจาะ%:
ปริมาณการขาย

จำนวนพนักงานตามอุตสาหกรรม - การเจาะ%:
จำนวนพนักงาน

ขั้นตอนที่ 2: วิเคราะห์ผลลัพธ์

การเจาะคือเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าในช่วงนั้นที่คุณเปรียบเทียบกับเปอร์เซ็นต์เฉลี่ยของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในช่วงนั้น กล่าวอีกนัยหนึ่งคือหากลูกค้า 25% ของคุณอยู่ในธุรกิจน้อยกว่าหนึ่งปี แต่มีเพียง 10% ของธุรกิจในภูมิภาคที่ทำธุรกิจน้อยกว่าหนึ่งปีคุณก็ควรกำหนดเป้าหมายธุรกิจใหม่ ด้วยการทำเช่นนี้คุณจะเพิ่มโอกาสในการค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแทนที่จะมองไปที่ บริษัท ที่ไม่มีการเปรียบเทียบ

สัญญาณปากโป้งว่าคุณสามารถดำเนินการกับข้อมูลได้หรือไม่นั้นเป็นเพียงการดูรูปร่างของเส้นโค้งและความสัมพันธ์ภายในอุตสาหกรรม ข้อสังเกตทั่วไปบางประการ (ผลไม้แขวนต่ำ) จากแผนภูมิด้านบน:

  • จำนวนปีในการทำธุรกิจ: สังเกตว่าทั้ง G & H มีจุดสูงสุดในปีแรกหรือน้อยกว่า? ฉันจะเจาะลึกลงไปในอุตสาหกรรมเหล่านี้และอาจลงทุนในรายชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นธุรกิจใหม่
  • ปริมาณการขาย: ในขณะที่หลายอุตสาหกรรมเพิ่มขึ้นและลดลงในเส้นโค้งที่ดีสังเกตว่าการก่อสร้างเพิ่มขึ้นอย่างไร? ดังนั้น ... ยิ่ง บริษัท ก่อสร้างใหญ่เท่าไรก็ยิ่งดีเท่านั้น!
  • จำนวนพนักงาน: สังเกตว่าอุตสาหกรรมบริการค่อนข้างแบน? นั่นบอกฉันว่าจำนวนพนักงานอาจไม่ใช่ปัจจัยในอุตสาหกรรมนั้น

ขั้นตอนที่ 3: ใช้ข้อค้นพบ

ถ้าฉันอยากขี้เกียจและเร็วฉันก็แค่จัดหา บริษัท ข้อมูลของฉันให้มีจุดสูงสุดของเส้นโค้งของฉันและใช้สิ่งเหล่านี้เป็นขั้นต่ำสำหรับการกำหนดเป้าหมายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในแต่ละอุตสาหกรรม บริษัท ข้อมูลมักจะไม่เรียกเก็บเงินจากคุณในการทำแบบสอบถามที่ซับซ้อนกับข้อมูลเพื่อสร้างรายการของคุณดังนั้นอย่าอายที่จะถาม! วิธีที่ดีกว่านั้นคือการพัฒนาอัลกอริทึมการให้คะแนนตามโปรไฟล์จากนั้นใช้สูตรนั้นกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อให้ได้คะแนนรวมสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เพียงสั่งซื้อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจากมากไปหาน้อยและเริ่มการซื้อกิจการ!

ขั้นตอนที่ 4: ดำเนินการ!

เมื่อเราดำเนินการแคมเปญเหล่านี้สำหรับลูกค้าของเราเราได้วิเคราะห์ว่าปริมาณงานของพวกเขาคืออะไรสำหรับการติดต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า การทำความเข้าใจจำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่สามารถติดต่อได้ทำให้เรามีจำนวนที่จำเป็นในการ จำกัด รายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้แคบลง เราดำเนินการแบบ 3 ง่ามซึ่งส่งผลให้มีการซื้อกิจการเพิ่มขึ้น 10%!

ขั้นตอนที่ 5: วิเคราะห์ผลลัพธ์ใหม่และเริ่มต้นใหม่

ภูมิทัศน์เปลี่ยนแปลงไปตามลักษณะของลูกค้าของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องปรับแต่งและปรับอัลกอริทึมการให้คะแนนและการหาลูกค้าใหม่อย่างต่อเนื่อง

บันทึกสุดท้าย: มีหนังสือทั้งหมดที่เขียนเกี่ยวกับเทคนิคการตลาดฐานข้อมูล เป็นการยากที่จะสื่อสารกระบวนการตลาดฐานข้อมูลที่ซับซ้อนในรายการบล็อกเดียวดังนั้นฉันจึงมีอิสระในการตั้งสมมติฐานมากมายและใช้ทางลัดมากมาย กระบวนการจริงที่เราผลักดันลูกค้ารายนี้ใช้เวลาสองสามเดือน เราระบุและจับคู่ฐานลูกค้า 95% กลับไปที่ข้อมูลของ Dun และ Bradstreet เพื่อให้ได้โปรไฟล์ที่โดดเด่น เมื่อเราเลือกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าขั้นสุดท้ายแน่นอนว่าเราไม่รวมลูกค้าปัจจุบันและลูกค้าที่เพิ่งหมดอายุ

ฉันแค่อยากจะบอกว่ามีการวิเคราะห์เชิงกลยุทธ์ที่ค่อนข้างง่ายและค่อนข้างซับซ้อนที่คุณสามารถทำได้จากสเปรดชีต Excel ซึ่งจะช่วยปรับปรุงธุรกิจของคุณไปสู่ความพยายามในการซื้อธุรกิจ!

หนึ่งความคิดเห็น

  1. 1

    ฉันคิดว่านี่เป็นโพสต์ที่มีประโยชน์มาก จากประสบการณ์ของฉันเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กส่วนใหญ่ไม่ได้เจาะลึกเรื่องนี้ในการวิเคราะห์อุตสาหกรรมหรือตลาดและอื่น ๆ แต่ (เห็นได้ชัด) การทำเช่นนั้นสามารถให้ผลตอบแทนได้จริงโดยการช่วยให้ธุรกิจเหล่านี้นำความพยายามไปสู่กลุ่มเป้าหมายที่ดีที่สุด ขอบคุณสำหรับข้อมูล!

คุณคิดอย่างไร?

ไซต์นี้ใช้ Akismet เพื่อลดสแปม เรียนรู้วิธีการประมวลผลข้อมูลความคิดเห็นของคุณ.