หกขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อ B2B

ขั้นตอนการเดินทางของผู้ซื้อ B2B

มีบทความมากมายเกี่ยวกับการเดินทางของผู้ซื้อในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาและวิธีที่ธุรกิจต่างๆต้องเปลี่ยนรูปแบบดิจิทัลเพื่อรองรับการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมของผู้ซื้อ ขั้นตอนที่ผู้ซื้อดำเนินการเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์การขายและการตลาดโดยรวมของคุณเพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังให้ข้อมูลแก่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือลูกค้าว่าพวกเขากำลังมองหาอยู่ที่ไหนและเมื่อใด

In การอัปเดต CSO ของ Gartnerพวกเขาทำงานได้อย่างยอดเยี่ยมในการแบ่งกลุ่มและให้รายละเอียดว่าผู้ซื้อ B2B ทำงานอย่างไรตั้งแต่ปัญหาไปจนถึงการซื้อโซลูชัน ไม่ใช่การขาย กรวย ที่ บริษัท ส่วนใหญ่นำมาใช้และวัดผล ขอแนะนำให้ทุกคนลงทะเบียนและดาวน์โหลดรายงาน

ดาวน์โหลด: เส้นทางการซื้อแบบ B2B ใหม่และผลกระทบต่อการขาย

ขั้นตอนการเดินทางของผู้ซื้อ B2B

  1. การระบุปัญหา - ธุรกิจมีปัญหาที่พยายามแก้ไข เนื้อหาที่คุณให้ไว้ในขั้นตอนนี้จะต้องช่วยให้พวกเขาเข้าใจปัญหาอย่างเต็มที่ต้นทุนของปัญหาที่มีต่อองค์กรและผลตอบแทนจากการลงทุนของโซลูชัน ณ จุดนี้พวกเขาไม่ได้มองหาผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ - แต่ด้วยการอยู่และให้ความเชี่ยวชาญเพื่อกำหนดปัญหาของพวกเขาอย่างเต็มที่คุณก็นำออกจากประตูในฐานะผู้ให้บริการโซลูชั่นที่มีแนวโน้ม
  2. การสำรวจแผนการเงินและข้อเสนอ - เมื่อธุรกิจเข้าใจปัญหาแล้วตอนนี้พวกเขาต้องหาทางแก้ไข นี่คือจุดที่การโฆษณาการค้นหาและโซเชียลมีเดียมีความสำคัญต่อองค์กรของคุณที่ได้รับการติดต่อ คุณต้องอยู่ในการค้นหาด้วยเนื้อหาที่น่าทึ่งซึ่งจะช่วยให้มั่นใจได้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณต้องการว่าคุณเป็นโซลูชันที่ทำงานได้ นอกจากนี้คุณยังต้องมีทีมขายและผู้สนับสนุนเชิงรุกที่เข้าร่วมในกรณีที่ลูกค้าและลูกค้าของคุณกำลังขอข้อมูลบนโซเชียลมีเดีย
  3. อาคารข้อกำหนด - ธุรกิจของคุณไม่ควรรอคำขอข้อเสนอเพื่อดูรายละเอียดว่าคุณช่วยตอบสนองความต้องการได้อย่างไร หากคุณสามารถช่วยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าเขียนความต้องการของพวกเขาคุณสามารถนำหน้าคู่แข่งได้โดยเน้นจุดแข็งและประโยชน์เพิ่มเติมของการทำงานกับองค์กรของคุณ นี่คือพื้นที่ที่ฉันให้ความสำคัญกับลูกค้าที่เราให้ความช่วยเหลือมาโดยตลอด หากคุณทำงานที่ยากลำบากในการช่วยพวกเขาสร้างรายการตรวจสอบทำความเข้าใจไทม์ไลน์และประเมินผลกระทบของโซลูชันคุณจะได้รับการติดตามอย่างรวดเร็วไปยังหัวหน้ารายการโซลูชัน
  4. การเลือกซัพพลายเออร์ - เว็บไซต์ของคุณสถานะการค้นหาของคุณการมีอยู่ในโซเชียลมีเดียข้อความรับรองจากลูกค้ากรณีการใช้งานการมองเห็นความเป็นผู้นำทางความคิดการรับรองทรัพยากรของคุณและการยอมรับในอุตสาหกรรมล้วนช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณสบายใจว่าคุณเป็น บริษัท ที่ พวกเขาต้องการทำธุรกิจด้วย บริษัท ประชาสัมพันธ์ของคุณต้องอยู่เหนือการตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้รับการกล่าวถึงอยู่เสมอในสิ่งพิมพ์ของอุตสาหกรรมในฐานะซัพพลายเออร์ที่เป็นที่ยอมรับของผลิตภัณฑ์และบริการที่ผู้ซื้อกำลังหาข้อมูลซัพพลายเออร์ ผู้ซื้อธุรกิจอาจเลือกใช้วิธีแก้ปัญหาที่ไม่ได้ทำเครื่องหมายถูกทั้งหมด… แต่พวกเขารู้ว่าพวกเขาเชื่อถือได้ นี่เป็นขั้นตอนสำคัญสำหรับทีมการตลาดของคุณ
  5. การตรวจสอบโซลูชัน - ตัวแทนพัฒนาธุรกิจ (BDR) หรือตัวแทนการพัฒนาโซลูชัน (SDR) เป็นผู้เชี่ยวชาญในการปรับความต้องการของลูกค้าและตั้งความคาดหวังเกี่ยวกับความสามารถในการส่งมอบโซลูชัน กรณีศึกษาที่สอดคล้องกับอุตสาหกรรมและวุฒิภาวะของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญที่นี่เพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเห็นภาพว่าโซลูชันของคุณสามารถแก้ปัญหาได้ บริษัท ที่มีทรัพยากรอาจลงทุนในต้นแบบในจุดนี้เพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่าพวกเขาได้คิดหาวิธีแก้ปัญหาแล้ว
  6. การสร้างฉันทามติ - ในทางธุรกิจเราไม่ค่อยได้ทำงานร่วมกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ บ่อยครั้งที่การตัดสินใจซื้อถูกปล่อยให้เป็นฉันทามติโดยทีมผู้นำจากนั้นจึงได้รับการอนุมัติ น่าเสียดายที่เรามักไม่สามารถเข้าถึงทั้งทีมได้ ตัวแทนขายที่เป็นผู้ใหญ่เข้าใจเรื่องนี้อย่างถ่องแท้และสามารถฝึกสอนสมาชิกในทีมเกี่ยวกับวิธีการนำเสนอโซลูชันสร้างความแตกต่างของธุรกิจจากคู่แข่งและช่วยให้ทีมผ่านกระบวนการอนุมัติได้

ขั้นตอนเหล่านี้ไม่ได้ทำงานติดต่อกันเสมอไป ธุรกิจมักจะทำงานผ่านขั้นตอนอย่างน้อยหนึ่งขั้นตอนเปลี่ยนแปลงข้อกำหนดหรือขยายหรือ จำกัด จุดสนใจเมื่อพวกเขาก้าวไปสู่การซื้อ การดูแลให้การขายและการตลาดของคุณมีความสอดคล้องและยืดหยุ่นเพื่อรองรับการเปลี่ยนแปลงเหล่านั้นมีความสำคัญต่อความสำเร็จของคุณ

ย้ายต้นน้ำในการเดินทางของผู้ซื้อของคุณ

นักการตลาด B2B จำนวนมาก จำกัด การเปิดเผย บริษัท ของตนต่อลูกค้าที่คาดหวังโดยมุ่งเน้นไปที่การมองเห็นของพวกเขาว่าเป็นผู้ขายที่สามารถจัดหาผลิตภัณฑ์หรือบริการได้ เป็นกลยุทธ์ที่ จำกัด เนื่องจากไม่ได้นำเสนอก่อนหน้านี้ในวงจรการซื้อ

หากธุรกิจกำลังค้นหาความท้าทายที่ตนมีอยู่พวกเขาไม่จำเป็นต้องมองหา บริษัท ที่จะขายผลิตภัณฑ์หรือบริการให้กับพวกเขา ขั้นตอนส่วนใหญ่ของ B2B Buying Journey มาก่อน การเลือกผู้ขาย.

กรณีในประเด็น; บางทีอาจมีลูกค้าที่คาดหวังที่ทำงานในเทคโนโลยีการเงินและต้องการที่จะรวมประสบการณ์มือถือกับลูกค้าของตน พวกเขาอาจเริ่มต้นด้วยการค้นคว้าเกี่ยวกับอุตสาหกรรมของตนและวิธีที่ผู้บริโภคหรือคู่แข่งรวมเอาประสบการณ์บนอุปกรณ์เคลื่อนที่เข้ากับประสบการณ์ของลูกค้าโดยรวม

การเดินทางของพวกเขาเริ่มต้นด้วยการค้นคว้าเกี่ยวกับการใช้งานมือถือและลูกค้ามีแนวโน้มที่จะใช้การตลาดด้วยข้อความหรือแอปพลิเคชันบนมือถือหรือไม่ เมื่อพวกเขาอ่านบทความคุณจะพบว่ามีพันธมิตรการผสานรวมพันธมิตรการพัฒนาแอปพลิเคชันของบุคคลที่สามและตัวเลือกมากมาย

ณ จุดนี้มันจะไม่ยอดเยี่ยมถ้าธุรกิจของคุณซึ่งเป็นผู้พัฒนาการผสานรวมที่ซับซ้อนสำหรับ บริษัท Fintech ได้เข้ามาช่วยพวกเขาให้เข้าใจถึงความซับซ้อนของปัญหา? คำตอบง่ายๆคือ ใช่. ไม่ใช่โอกาสในการโปรโมตโซลูชันของคุณ (แต่) เป็นเพียงการให้คำแนะนำแก่พวกเขาเพื่อช่วยให้พวกเขาประสบความสำเร็จในหน้าที่การงานและในอุตสาหกรรมของพวกเขา

หากคุณสร้างคำแนะนำที่ครอบคลุมที่สุดเกี่ยวกับการระบุปัญหาและให้การวิจัยสนับสนุนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าใจแล้วว่าคุณเข้าใจปัญหาอุตสาหกรรมของพวกเขาและความท้าทายที่พวกเขาเผชิญ บริษัท ของคุณมีคุณค่าสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอยู่แล้วและ บริษัท ของคุณก็เริ่มมีอำนาจและไว้วางใจพวกเขา

ขั้นตอนของเส้นทางการซื้อและไลบรารีเนื้อหาของคุณ

ขั้นตอนเหล่านี้จะต้องรวมอยู่ในไลบรารีเนื้อหาของคุณ หากคุณต้องการพัฒนาปฏิทินเนื้อหาการเริ่มต้นด้วยขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อเป็นองค์ประกอบสำคัญในการวางแผนของคุณ นี่คือภาพประกอบที่ยอดเยี่ยมของสิ่งที่ดูเหมือนจากการอัปเดต CSO ของ Gartner:

เส้นทางของผู้ซื้อ b2b

แต่ละขั้นตอนควรแยกย่อยด้วยการค้นคว้าอย่างละเอียดเพื่อให้แน่ใจว่าไลบรารีเนื้อหาของคุณมีหน้าภาพประกอบวิดีโอกรณีศึกษาข้อความรับรองรายการตรวจสอบเครื่องคิดเลขไทม์ไลน์ ... ทุกอย่างที่เกี่ยวข้องกับการจัดหาผู้ซื้อ B2B ของคุณด้วย ข้อมูลที่ต้องการเพื่อช่วยเหลือพวกเขา

ไลบรารีเนื้อหาของคุณต้องได้รับการจัดระเบียบอย่างดีค้นหาได้ง่ายมีตราสินค้าที่สม่ำเสมอเขียนอย่างกระชับมีการวิจัยสนับสนุนพร้อมใช้งานในสื่อต่างๆ (ข้อความภาพวิดีโอ) ส่วนใหญ่ได้รับการปรับให้เหมาะกับอุปกรณ์เคลื่อนที่และมีความเกี่ยวข้องกับผู้ซื้อ แสวงหา

เป้าหมายโดยรวมของการทำการตลาดของคุณควรคือผู้ซื้อของคุณสามารถก้าวไปข้างหน้าได้ไกลเท่าที่พวกเขาต้องการตลอดเส้นทางของผู้ซื้อโดยไม่จำเป็นต้องติดต่อ บริษัท ของคุณ ผู้ที่มีแนวโน้มจะต้องการก้าวผ่านขั้นตอนเหล่านี้เป็นส่วนใหญ่โดยไม่ได้รับความช่วยเหลือจากเจ้าหน้าที่ของคุณ แม้ว่าการแนะนำบุคลากรของคุณในช่วงก่อนหน้านี้อาจเป็นประโยชน์ แต่ก็ไม่สามารถทำได้เสมอไป

การผสมผสานความพยายามทางการตลาดแบบทุกช่องทางมีความสำคัญต่อความสามารถของคุณในการปิดธุรกิจนี้ หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณไม่สามารถค้นหาความช่วยเหลือที่พวกเขาต้องการเพื่อแจ้งและพัฒนาเส้นทางของพวกเขาได้คุณก็มีแนวโน้มที่จะเสียพวกเขาไปให้กับคู่แข่งที่ทำ

คุณคิดอย่างไร?

ไซต์นี้ใช้ Akismet เพื่อลดสแปม เรียนรู้วิธีการประมวลผลข้อมูลความคิดเห็นของคุณ.