นอกเหนือจากบริษัทในเครือ: เหตุใดการสร้างช่องทางการขายจึงเป็นกุญแจสำคัญในการขายซอฟต์แวร์
ในฐานะเจ้าของธุรกิจฉันไม่สามารถบอกได้ว่าฉันได้รับโอกาสในการสร้างรายได้จากพันธมิตรบ่อยเพียงใด ถ้าฉันจะใช้อิทธิพลของฉันเพื่อขโมยสินค้าพวกเขาจะจ่ายเงินให้ฉัน และท้ายที่สุดตราบใดที่มีคนจ่ายเงินให้ฉันฉันก็มีแรงจูงใจที่จะทำ…ใช่มั้ย? ไม่ถูกต้อง.
หากคุณกำลังก้มหน้าก้มตาสร้างรูปแบบการขายตามพันธมิตรให้ประหยัดเวลาตัวเองและไปที่ บริษัท ในเครือ Clickbank, คณะกรรมการ Junctionหรืออื่นๆ และฉันไม่เคาะรุ่นนั้น มันได้ผล. มันทำกำไรได้ และมีบุคคลที่มีทักษะและสนใจในโอกาสดังกล่าว มันเกิดขึ้นที่พวกเขาไม่ได้เป็นหนึ่งเดียวกันเสมอกับเจ้าของธุรกิจที่ประสบความสำเร็จกับบริษัทที่สร้างผลกำไรของพวกเขาเอง
ด้วยเหตุผลหลายประการ ซึ่งมักเกี่ยวข้องกับภาพลักษณ์ของแบรนด์ การขายแบบแอฟฟิลิเอตอาจไม่ใช่สิ่งที่คุณกำลังมองหา แม้ว่าจะได้ผลลัพธ์ แต่ก็สามารถมาพร้อมกับชื่อเสียง หากคุณไม่ต้องการเห็นผลิตภัณฑ์ของคุณถูกยัดเยียดลงในหน้าบีบต่างๆ หลายร้อยหน้าด้วยข้อความยาวเกินจริง ถูกผลักออกไปในสตรีม Twitter ที่เต็มไปด้วยลิงค์พันธมิตร หรือส่งสแปมไปยังผู้คนนับล้าน — ทั้งหมดนี้มีชื่อของคุณอยู่บนนั้น — คุณก็อาจจะ พิจารณาแนวทางอื่น
ความท้าทายคือทำอย่างไรคุณจึงจะทำให้ธุรกิจที่ "มีชื่อเสียง" (และฉันใช้คำนั้นอย่างลังเล เพราะฉันไม่ได้หมายถึงว่าบริษัทในเครือนั้นมีชื่อเสียงในทางไม่ดี) เพื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณในรูปแบบธุรกิจที่อนุรักษ์นิยมมากขึ้น คำตอบ: ค้นหาสิ่งที่กระตุ้นให้พวกเขา
As Douglas Karr ชี้ให้เห็นในโพสต์ล่าสุดอ้างอิงหนึ่งในวิดีโอไวรัลที่ฉันชื่นชอบ เงินไม่ใช่คำตอบเสมอไป ในความเป็นจริงมันไม่ค่อยเป็น อันที่จริงแล้ว การเสนอเงินเท่านั้นและไม่มีอะไรมากไปกว่านั้น ที่ขัดขวางไม่ให้ฉันพิจารณาข้อเสนอของพันธมิตร มันดูถูกคุณค่าของตัวเอง สำนึกว่าฉันเป็นใคร และสิ่งที่ฉันทำ โดยคิดว่าฉันอาจหันเหความสนใจจากการลงทุนทางธุรกิจที่ทุ่มเทไปทั้งหมดด้วยเงินเพียงสิ่งล่อใจ
ช่องทางการขายคืออะไร?
ช่องทางการขายหมายถึงการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัทผ่านตัวกลางบุคคลที่สาม เช่น ผู้จัดจำหน่าย ผู้ค้าส่ง ผู้ค้าปลีก และผู้ค้าปลีกที่มีมูลค่าเพิ่ม (VAR) เป้าหมายของช่องทางการขายคือการขยายการเข้าถึงของบริษัทและเข้าถึงตลาดใหม่ๆ โดยใช้ประโยชน์จากทรัพยากรและความสัมพันธ์ของคนกลางเหล่านี้
ช่องทางการขายช่วยให้บริษัทได้รับประโยชน์จากความเชี่ยวชาญ ความรู้ด้านตลาด และความสัมพันธ์ที่มั่นคงของคนกลางเหล่านี้ ซึ่งสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าเกี่ยวกับสภาวะตลาดในท้องถิ่น ความชอบของลูกค้า และกิจกรรมของคู่แข่ง ซึ่งจะช่วยให้บริษัทต่างๆ สามารถปรับแต่งผลิตภัณฑ์และบริการของตนให้ตรงกับความต้องการของลูกค้าเป้าหมายได้ดีขึ้น เพิ่มส่วนแบ่งการตลาด และเพิ่มรายได้
ความสำเร็จของช่องทางการขายขึ้นอยู่กับคุณภาพของความสัมพันธ์ระหว่างบริษัทและตัวกลางของบริษัท ตลอดจนประสิทธิภาพของกลยุทธ์ทางการตลาดและการขายที่ใช้ในการโปรโมตผลิตภัณฑ์หรือบริการ ต้องมีการวางแผนอย่างรอบคอบ การสื่อสารอย่างต่อเนื่อง และความมุ่งมั่นในการสร้างความร่วมมือระยะยาวบนพื้นฐานของความไว้วางใจและคุณค่าที่มีร่วมกัน
ประโยชน์ของช่องทางการขายคืออะไร?
แม้ว่าการตลาดแบบพันธมิตรและการขายผ่านช่องทางจะมีความคล้ายคลึงกันอยู่บ้าง แต่ก็มีประโยชน์หลายประการที่การขายผ่านช่องทางสามารถนำเสนอเหนือการตลาดแบบพันธมิตร:
- ความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น: ช่องทางการขายเกี่ยวข้องกับการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับคนกลางที่ลงทุนในการส่งเสริมผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ในขณะที่การตลาดแบบแอฟฟิลิเอตมักจะเกี่ยวข้องกับความสัมพันธ์ทางธุรกรรมมากกว่ากับผู้เผยแพร่รายบุคคลหรือบริษัทในเครือที่อาจส่งเสริมผลิตภัณฑ์หรือบริการที่หลากหลาย
- การควบคุมที่มากขึ้น: ช่องทางการขายช่วยให้คุณควบคุมกระบวนการขาย การกำหนดราคา และประสบการณ์ของลูกค้าได้มากขึ้น เนื่องจากคุณกำลังทำงานโดยตรงกับคนกลางที่มีส่วนได้เสียในความสำเร็จของคุณ ด้วยการตลาดแบบพันธมิตร คุณจะควบคุมวิธีการโปรโมตและนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณน้อยลง
- มีความยืดหยุ่นมากขึ้น: ช่องทางการขายช่วยให้คุณสามารถกำหนดกลยุทธ์การขายและวิธีการเข้าถึงตลาดตามความต้องการของตลาด กลุ่มลูกค้า หรือสายผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกัน ด้วยการตลาดแบบพันธมิตร คุณจะถูกจำกัดตามข้อกำหนดและเงื่อนไขของโปรแกรมพันธมิตรและความสามารถของพันธมิตรแต่ละราย
- การเข้าถึงความเชี่ยวชาญ: ช่องทางการขายช่วยให้คุณเข้าถึงความเชี่ยวชาญเฉพาะด้าน เช่น ความรู้ด้านตลาดท้องถิ่นหรือความเชี่ยวชาญด้านเทคนิค ซึ่งคุณอาจไม่มีในองค์กร โดยทั่วไปแล้ว Affiliate Marketing จะไม่มอบความเชี่ยวชาญประเภทนี้
- อัตรากำไรที่สูงขึ้น: ช่องทางการขายสามารถช่วยให้คุณได้รับผลกำไรที่สูงขึ้นจากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ เนื่องจากคุณกำลังทำงานร่วมกับคนกลางที่ได้รับแรงจูงใจให้โปรโมตและขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณในราคาระดับพรีเมียม การตลาดแบบ Affiliate มักจะเกี่ยวข้องกับการจ่ายค่าคอมมิชชั่นให้กับ Affiliate ซึ่งสามารถลด Margin ของคุณได้
วิธีสร้างช่องทางการขาย
แล้วคุณจะสร้างสิ่งที่ฉันเรียกได้อย่างไร การขายช่องทาง – รูปแบบการกระจายทางอ้อมที่ซับซ้อนมากขึ้น (ใช่ มากขึ้น ซับซ้อน) มากกว่าพันธมิตร? คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าอะไรจะกระตุ้นให้เจ้าของธุรกิจที่คุณต้องการเป็นหุ้นส่วนด้วย
ง่าย: มันเป็นธุรกิจของพวกเขา
ผู้ประกอบการทำงานหนักอย่างไม่มีที่สิ้นสุดเพื่อให้บริษัทเติบโต พวกเขามีความฝันในใจ — บางอย่างเกี่ยวกับเงิน บางอย่างเห็นแก่ผู้อื่น และบางอย่างก็แค่ความสนุกสนานและรางวัลตอบแทน หากคุณต้องการเข้าถึงความหลงใหลนั้นและใช้มันเพื่อการเติบโตของยอดขาย คุณต้องทำทั้งสองอย่างให้สอดคล้องกัน ลองคิดดูว่าการเข้าร่วมช่องของคุณไม่เพียงแต่จะเพิ่มค่าคอมมิชชันไม่กี่ดอลลาร์ให้กับผลกำไรของพวกเขาเท่านั้น แต่ยังช่วยให้พวกเขาขับเคลื่อนธุรกิจไปสู่สิ่งที่พวกเขาต้องการมากที่สุดอีกด้วย
คุณสามารถเห็นหลักการนี้ใช้ในรูปแบบช่องทางการขายที่ประสบความสำเร็จมากมายในปัจจุบัน ตัวอย่างเช่น เอเจนซี่โฆษณาเป็นโมเดลที่ผู้เผยแพร่พยายามเติมส่วนแทรก แต่พวกเขาตระหนักดีว่าความหลงใหลของเอเจนซีนั้นมีไว้สำหรับโซลูชันที่สร้างสรรค์ ผู้เผยแพร่โฆษณาที่มีความชำนาญจะหาวิธีเพิ่มพูนเป้าหมายนั้น งานแรกของฉันคือการขายซอฟต์แวร์สำหรับ Autodesk VAR ในพื้นที่ ฉันรู้สึกงุนงงว่าเหตุใด Autodesk จึงคิดค่าบริการเป็นสองเท่าของอัตรามาตรฐานสำหรับบริการ จนกระทั่งฉันรู้ว่าพวกเขาต้องการกระตุ้นให้ลูกค้าด้วยวิธีใดก็ตามที่เป็นไปได้เพื่อให้มีส่วนร่วมกับ VAR ในพื้นที่สำหรับบริการต่างๆ
การสร้างช่องทางการขายไม่ใช่เรื่องง่ายและไม่ค่อยมีกระบวนการที่รวดเร็ว หากคุณต้องการความรวดเร็วและง่ายดายให้พันธมิตรอยู่เคียงข้างคุณ หากคุณมีความคิดของคุณมากกว่าเงินจงจำไว้ว่าเราก็เช่นกัน