อนาคตของการขายแบบ B2B: การผสมผสานระหว่างทีมภายในและภายนอก

การขาย B2B

การระบาดใหญ่ของ COVID-19 ทำให้เกิดผลกระทบที่เกิดขึ้นทั่วทั้ง B2B ซึ่งอาจสำคัญที่สุดเกี่ยวกับการทำธุรกรรมที่เกิดขึ้น แน่นอนว่าผลกระทบต่อการซื้อของผู้บริโภคนั้นมีมากมายมหาศาล แต่แล้วธุรกิจต่อธุรกิจล่ะ?

ตามที่ รายงาน B2B Future Shopper ประจำปี 2020ลูกค้าเพียง 20% ซื้อโดยตรงจากพนักงานขายลดลงจาก 56% ในปีก่อน แน่นอนว่าอิทธิพลของ Amazon Business นั้นมีความสำคัญ แต่ 45% ของผู้ตอบแบบสำรวจรายงานว่าการซื้อของออนไลน์นั้นซับซ้อนกว่าออฟไลน์ 

สิ่งนี้บ่งชี้ว่าการผสมผสานระหว่างช่องทางการขายแบบดั้งเดิมของทีมขายภายในและภายนอกได้หยุดชะงักอย่างหนัก ตอนนี้อีคอมเมิร์ซเป็นช่องทางสำคัญที่มี บริษัท ต่างๆแข่งขันกันเพื่อให้ลูกค้าซื้อสินค้าจากพวกเขาทางออนไลน์ได้ง่ายขึ้นทีมขายภายในได้รับการปรับให้เข้ากับการทำงานจากที่บ้านอย่างรวดเร็วและสาขาและหน้าร้านยังคงเปิดอยู่หากเห็นว่าจำเป็น พนักงานขายภาคสนามพยายามอย่างเต็มที่ในการปรับเปลี่ยนงานปกติอย่างรวดเร็วทันทีเพื่อให้พร้อมใช้งานสำหรับลูกค้าโดยไม่สามารถโทรติดต่อได้ด้วยตนเอง 

ยอดขายเกือบ 90% เปลี่ยนไปใช้รูปแบบการขายผ่านวิดีโอคอนเฟอเรนซ์ / โทรศัพท์ / เว็บและในขณะที่ความสงสัยยังคงมีอยู่ แต่มากกว่าครึ่งเชื่อว่าสิ่งนี้มีประสิทธิภาพเท่าเทียมกันหรือมีประสิทธิภาพมากกว่ารูปแบบการขายที่ใช้ก่อน COVID-19

McKinsey, จุดเปลี่ยนทางดิจิทัลของ B2B: ยอดขายเปลี่ยนแปลงไปอย่างไรในช่วง COVID-19

อนาคตของแนวการขายได้เปลี่ยนไปอย่างรวดเร็วภายใต้ภาระของการหยุดชะงัก แต่ผู้นำทางธุรกิจที่ชาญฉลาดกำลังปรับตัวในขั้นตอนโดยใช้การวิเคราะห์การขายเชิงคาดการณ์เพื่อผสมผสานการขายภายในและภายนอกเข้าด้วยกันและให้บริการลูกค้าแต่ละรายได้ดีขึ้น 

โอกาสที่ไม่ได้ใช้ในบัญชีลูกค้าระยะยาว 

ภายใน บริษัท B2B โดยทั่วไปแล้ว 20% ของฐานลูกค้าจะอยู่ใน บัญชีเชิงกลยุทธ์ หมวดหมู่ - และด้วยเหตุผลที่ดี 

ไม่ใช่เรื่องแปลกที่ 80% ของรายได้จะได้มาจากบัญชีระดับบนสุดนี้ ถูกต้องแล้วพนักงานขายที่มีความรู้มากที่สุดได้รับการแต่งตั้งให้รักษาและขยายความสัมพันธ์เหล่านั้น 

เมื่อเวลาผ่านไปผ่านการเพิ่มจำนวนสายผลิตภัณฑ์หรือการควบรวมและซื้อกิจการ บริษัท ต่างๆได้เติบโตขึ้นในระดับที่ซับซ้อนซึ่งพร้อม ๆ กันขอให้พนักงานขายครอบคลุมบัญชีมากขึ้นในขณะที่ยอมรับว่าการทำเช่นนั้นลูกค้าจำนวนมากไม่ได้รับความสนใจโดยเฉพาะ รักษาและเพิ่มส่วนแบ่งกระเป๋าเงิน อย่างไรก็ตามเมื่อเผชิญกับการหยุดชะงักของ COVID-19 มันทำให้เกิดคำถาม: คุณขาดรายได้ไปเท่าไหร่? 

ผลการวิจัยจาก รายงานการเปรียบเทียบระดับโลก ระบุว่าโอกาสทั้งหมดที่มีอยู่ในการเพิ่มขีดความสามารถให้พนักงานขายสามารถรักษาและขยายบัญชีภายในของคุณ ที่มีอยู่ ฐานลูกค้ามีความสำคัญ ในแง่ของการหมุนเวียนของลูกค้าและการขายต่อ บริษัท B2B ล้มเหลวในการจับรายได้จาก 7% ถึง 30% ของรายได้ที่มีอยู่ 

ดาวน์โหลด Global Benchmark Report

อนาคตของการขายแบบ B2B: การผสมผสานระหว่างการขายภายในและภายนอก 

ตามที่ระบุไว้ในรายงานของ McKinsey พนักงานขายภายนอกหรือภาคสนามมีการดำเนินงานเหมือนกับพนักงานขายภายใน เวลาที่ประหยัดเวลาในการเดินทางและเยี่ยมชมบัญชียอดนิยมของพวกเขานำเสนอโอกาสใหม่ที่ได้รับการจินตนาการใหม่สำหรับทีมขายที่มีทักษะสูงนี้: เปลี่ยนรูปแบบการขายถุงมือสีขาวไปยังบัญชีลูกค้าที่ยาวไกลและช่วยให้พวกเขาปฏิบัติต่อลูกค้าทุกคนเหมือนบัญชีเชิงกลยุทธ์

บัญชีลูกค้าหางยาวนี้บางครั้งเรียกว่าบัญชีบ้านในการจัดจำหน่ายโดยทั่วไปจะให้บริการเมื่อไปที่สาขาหรือโทรเข้ามาเมื่อพวกเขาต้องการบางสิ่งบางอย่าง ใช้แบนด์วิดท์ที่มีอยู่ใหม่ของทีมขายภายนอกโดยให้การเติบโตและการกู้คืนเพื่อดำเนินการกับลูกค้าเหล่านี้ การวิเคราะห์การขายเชิงคาดการณ์สามารถปรับใช้ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้ในวงกว้างได้อย่างรวดเร็วบัญชีสำหรับลูกค้าและหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ทั้งหมด 

การวิเคราะห์การขายเชิงคาดการณ์ สร้างการดำเนินการเพื่อการเติบโตด้วยวิทยาศาสตร์ข้อมูลขั้นสูงเพื่อสร้างโปรไฟล์รูปแบบการซื้อที่เหมาะสมโดยพิจารณาจากลูกค้าที่ดีที่สุดของ บริษัท โดยพิจารณาจากรูปแบบการใช้จ่ายการใช้จ่ายทั้งหมดและความกว้างของผลิตภัณฑ์ที่ซื้อ การใช้อัลกอริธึมแบบคลัสเตอร์และตามความสัมพันธ์จะจับคู่ลูกค้าแต่ละรายกับโปรไฟล์รูปแบบการซื้อที่ใกล้เคียงที่สุดเพื่อแนะนำตัวแทนโดยตรงกับสินค้าที่ลูกค้าไม่ได้ซื้อในขณะนี้ ... แต่ควรจะเป็น 

นอกจากนี้ยังเปิดเผยการดำเนินการกู้คืนโดยระบุลูกค้าที่ "มีความเสี่ยง" ซึ่งแสดงสัญญาณเริ่มแรกของการบกพร่องในหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์อย่างน้อยหนึ่งหมวดหมู่โดยใช้อัลกอริทึมขั้นสูงที่ได้รับการจดสิทธิบัตรเพื่อให้บริการเฉพาะพื้นที่ที่รายได้ลดลงหรือสูญหายไปอย่างสิ้นเชิง ตรงกันข้ามกับการรายงานข่าวกรองธุรกิจแบบเดิมวิธีนี้จะกำจัดเสียงรบกวนโดยการพิจารณารูปแบบวงจรการซื้อฤดูกาลการซื้อครั้งเดียวหรือพฤติกรรมการซื้อที่ผันผวนเพื่อแยกผลบวกที่ผิดพลาดออกจากข้อมูลเชิงลึกในการกู้คืน

การวิเคราะห์การขายเชิงคาดการณ์มีการใช้กันอย่างแพร่หลายใน บริษัท B2B ที่มีความเร็วในการสั่งซื้อและการเติมเต็มสูงเช่น การกระจายบริการด้านอาหาร. หากคุณมีการวิเคราะห์การขายเชิงคาดการณ์ในวันนี้การจัดลำดับความสำคัญของข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้ในส่วนหางยาวของบัญชีสำหรับพนักงานขายภายนอกนั้นทำได้ง่าย หากคุณยังไม่มีการวิเคราะห์การขายเชิงคาดการณ์การเริ่มต้นใช้งานนั้นตรงไปตรงมาและสามารถอยู่ในธุรกิจของคุณได้ภายในสี่สัปดาห์เป็นอย่างน้อย 

คุณคิดอย่างไร?

ไซต์นี้ใช้ Akismet เพื่อลดสแปม เรียนรู้วิธีการประมวลผลข้อมูลความคิดเห็นของคุณ.