สร้างมูลค่าในทุกขั้นตอนของการเดินทางของลูกค้า

สร้างมูลค่าในทุกขั้นตอนของการเดินทางของลูกค้า

การปิดการขายเป็นช่วงเวลาที่ยิ่งใหญ่ ถึงเวลาแล้วที่คุณจะเฉลิมฉลองให้กับงานทั้งหมดที่ได้เข้าถึงลูกค้าใหม่ เป็นที่ที่ความพยายามของพนักงานทุกคนและเครื่องมือ CRM และ MarTech ของคุณได้รับการจัดส่ง มันเป็นป๊อป-เดอะ-แชมเปญและถอนหายใจอย่างโล่งอก 

มันยังเป็นเพียงจุดเริ่มต้น ทีมการตลาดที่คิดล่วงหน้าใช้แนวทางอย่างต่อเนื่องในการจัดการ การเดินทางของลูกค้า. แต่การแจกแจงระหว่างเครื่องมือแบบเดิมอาจทิ้งช่องว่างในการมีส่วนร่วมระหว่างการลงนามในเส้นประและการเจรจาต่ออายุ นี่คือจุดที่การจัดการคุณค่าของลูกค้าสามารถสร้างความแตกต่างได้

สิ่งที่ถูกมองว่าเป็นเครื่องมือการขายที่ทรงพลังมาช้านาน ได้กลายเป็นองค์ประกอบสำคัญในการรับรองความสำเร็จของลูกค้า ในระหว่างกระบวนการขาย การมุ่งเน้นที่มูลค่าน่าจะเป็นกรณีศึกษาทางธุรกิจที่ชัดเจนสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ ตลอดจนมาตรการพื้นฐานสำหรับพื้นที่ที่มีผลกระทบที่สำคัญที่สุดต่อลูกค้าใหม่ของคุณ หากไม่มีความมุ่งมั่นที่จะสร้างมูลค่าให้กับลูกค้าทั่วทั้งองค์กร คุณจะพลาดการใช้ประโยชน์จากรากฐานนี้ได้อย่างง่ายดายเมื่อความสัมพันธ์ลึกซึ้งขึ้น ดังนั้นการมีเครื่องมือที่คุ้มค่าที่สามารถใช้ได้ทั้งทีมขายและทีมความสำเร็จของลูกค้าจึงมีความสำคัญอย่างยิ่ง 

ข้อมูลและข้อมูลเชิงลึกทั้งหมดที่รวบรวมระหว่างกระบวนการขายสามารถพิสูจน์ได้ว่ามีคุณค่าเท่าเทียมกันในการจัดการการนำไปใช้และการเติบโตของการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ ท้ายที่สุดแล้ว ความสำเร็จของลูกค้ามีพื้นฐานมาจากแนวคิดในการมอบคุณค่าที่มีความหมายให้กับลูกค้าของคุณ 

ปัญหาสำหรับทีมที่ประสบความสำเร็จของลูกค้าส่วนใหญ่คือการทำให้มูลค่านั้นสามารถวัดผลได้และนำเสนอในรูปแบบที่สร้างผลกระทบ นี่คือจุดที่การส่งมอบแดชบอร์ดมูลค่าตามเวลาจริงสามารถสร้างความแตกต่างในการเก็บรักษาและการเจรจาใหม่ แทนที่จะเล่นแบบตั้งรับ หันไปใช้การลดราคา หรือยอมให้มีอัตราการเลิกราสูง การพึ่งพาการจัดการมูลค่าของลูกค้าจะช่วยให้ทีมที่ประสบความสำเร็จของลูกค้ามีอำนาจในการหลีกเลี่ยงอุปสรรคในการจัดซื้อแบบดั้งเดิม ปูทางไปสู่การขายต่อยอด/ขายต่อเนื่องโดยใช้ ROI และมูลค่าในโลกแห่งความเป็นจริง เมตริก

ตัวอย่างเช่น ServiceNowผู้นำในการเพิ่มประสิทธิภาพเวิร์กโฟลว์ดิจิทัล ทำให้เครื่องมือการจัดการมูลค่าลูกค้าพร้อมใช้งานสำหรับทีมทั่วทั้งบริษัท ซึ่งช่วยให้ทุกคนที่รับผิดชอบกิจกรรมที่ต้องเผชิญกับลูกค้าสามารถคำนวณและแชร์เมตริกมูลค่าเชิงลึกได้ ด้วยเหตุนี้ ทุกคนจึงสามารถยึดถือการสนทนา การนำเสนอ และสื่อต่างๆ ของตนในมูลค่าที่วัดได้ซึ่ง ServiceNow มอบให้กับลูกค้า จากความพยายามเหล่านี้ บริษัทได้ปรับปรุงอัตราการชนะในกิจกรรมที่นำโดยภาคสนาม 1.7 เท่า และเพิ่มอัตราการแนบโอกาสในการขายเป็นสองเท่า 

นี่เป็นสูตรที่ชัดเจนสำหรับการสร้างลูกค้าตลอดชีวิต ซึ่งเป็นตัวชี้วัดความสำเร็จสูงสุดว่าทีมของคุณจัดการเส้นทางของลูกค้าได้ดีเพียงใด การสร้างคุณค่าเป็นรากฐานที่สำคัญของการสื่อสารและการสร้างความสัมพันธ์ของคุณเป็นส่วนประกอบสำคัญของสิ่งนี้ การสนทนามูลค่าเชิงปริมาณมีพลังในการปลดล็อกระดับใหม่ของการมีส่วนร่วม นี่คือวิธีที่บริษัทต่างๆ เปลี่ยนจากผู้ขายเป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้ และในการทำเช่นนั้น การขายต่อเนื่องและการขายต่อยอดกลายเป็นการสนทนาที่เกิดขึ้นเองจากการรับรู้ที่เพิ่มขึ้น ด้วยวิธีนี้ ความสัมพันธ์จะกลายเป็นหุ้นส่วนระยะยาวและคุณค่าระยะยาวของลูกค้า (LTV) และรายรับสุทธิสุทธิ (NRR) ได้รับการปรับปรุงอย่างมาก 

การมุ่งเน้นที่คุณค่า บริษัทมีข้อมูลเชิงลึกที่จำเป็นในการใช้ประโยชน์สูงสุดจากความสัมพันธ์ที่มีอยู่ และพัฒนาพวกเขาโดยอาศัยความเข้าใจร่วมกันเกี่ยวกับความสำเร็จร่วมกันกับลูกค้า การสื่อสารถึงคุณค่าที่ได้รับอย่างสม่ำเสมอ แทนที่จะใช้เฉพาะเมื่อมีการต่ออายุอยู่บนโต๊ะหรือลูกค้ากำลังบ่น ทำให้บริษัทต่างๆ สามารถวางรากฐานในเชิงรุกมากขึ้นสำหรับความสัมพันธ์แบบวิน-วิน หากทีมที่ประสบความสำเร็จของลูกค้าสามารถยกระดับการสนทนาของพวกเขาไปสู่ระดับผู้บริหาร การสนทนาเพื่อต่ออายุสามารถมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่คุณจะทำต่อไปได้ เทียบกับการโต้วาทีถึงความสำเร็จในอดีต มันเป็นเรื่องของการพูดภาษาของธุรกิจและมูลค่าทางการเงิน สิ่งนี้ยังทำให้การโต้ตอบเหล่านี้เน้นที่การวางแผนสำหรับอนาคตมากกว่าการเจรจาและหาเหตุผลในความสัมพันธ์ 

คุณค่าคือการสนทนาอย่างต่อเนื่อง

เมื่อความต้องการเปลี่ยนแปลง ธุรกิจต่างๆ ก็พัฒนา ขยาย และเปลี่ยนแปลง สิ่งที่ลูกค้าของคุณให้ความสำคัญจะเปลี่ยนแปลงไปตามกาลเวลา การกลับมาเยี่ยมชมเมตริกมูลค่าอย่างสม่ำเสมอทั้งที่ทีมและลูกค้าของคุณให้ความสำคัญเป็นสิ่งสำคัญ ส่วนหนึ่งของการมีส่วนร่วมเพื่อความสำเร็จของลูกค้าควรเป็นการประเมินและสร้างเกณฑ์มาตรฐานใหม่สำหรับความสำเร็จ เพื่อให้แน่ใจว่าคุณและลูกค้าของคุณกำลังวางแผนสำหรับอนาคตร่วมกัน นี่คือสาระสำคัญของการเดินทางของลูกค้าที่ใช้ร่วมกัน 

ด้วยการใส่คุณค่าไว้ที่ศูนย์กลางของเส้นทางของลูกค้า ทีมของคุณมีวิธีที่น่าสนใจในการสร้างความสำเร็จและสร้างวงกลมคุณค่าของลูกค้าอย่างมีคุณธรรม และผลลัพธ์ของการรวมมูลค่าตลอดเส้นทางของลูกค้าทั้งหมดนั้นชัดเจน: ความพึงพอใจของลูกค้าที่เพิ่มขึ้น ลดการปั่นป่วนของลูกค้า คะแนนโปรโมเตอร์สุทธิที่สูงขึ้น (NPS). รายได้สุทธิที่เกิดซ้ำมากขึ้น (NRR). ทั้งหมดนี้รวมกันเป็นผลประโยชน์ที่มีประสิทธิภาพ สามารถวัดผลได้ และมีความหมาย

คุณคิดอย่างไร?

ไซต์นี้ใช้ Akismet เพื่อลดสแปม เรียนรู้วิธีการประมวลผลข้อมูลความคิดเห็นของคุณ.