การใช้ข้อมูลเจตนาของผู้ซื้อสามารถใช้ประโยชน์จากกลยุทธ์การตลาดของคุณในปี 2019 ได้อย่างไร

ความตั้งใจของผู้ซื้อ B2B
เวลาอ่านหนังสือ: 6 นาที

ดูเหมือนจะเหลือเชื่อที่ในปี 2019 บริษัท อื่น ๆ ไม่ได้ใช้งาน ข้อมูลเจตนา เพื่อผลักดันความคิดริเริ่มด้านการขายและการตลาด ความจริงที่ว่ามีเพียงไม่กี่คนที่ขุดลึกลงไปเพื่อค้นพบโอกาสในการขายที่ดีที่สุดทำให้คุณและ บริษัท ของคุณได้เปรียบในการตัดสินใจ 

วันนี้เราจะมาดูหลาย ๆ แง่มุมของ ข้อมูลเจตนา และสิ่งที่สามารถทำได้สำหรับกลยุทธ์การขายและการตลาดในอนาคต เราจะตรวจสอบสิ่งต่อไปนี้ทั้งหมด:

  • Intent data คืออะไรและมีที่มาอย่างไร
  • ข้อมูลเจตนาทำงานอย่างไร
  • การจัดตำแหน่งและการทำงานร่วมกันระหว่างการตลาดและการขาย
  • เปรียบในการแข่งขัน
  • ใช้ประโยชน์จากกลยุทธ์

ข้อมูลเจตนาคืออะไร?

อ้างอิงข้อมูลเจตนา

แหล่งที่มาของภาพ: https://www.slideshare.net/infer/what-is-intent-data

ในแง่ที่ง่ายที่สุดข้อมูลความตั้งใจจะแสดงเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใดรายหนึ่งแสดงพฤติกรรมออนไลน์ที่แสดงความตั้งใจที่จะซื้อ มันแสดงออกในสองรูปแบบที่แตกต่างกัน: ข้อมูลภายในและข้อมูลภายนอก

สองตัวอย่างทั่วไปของข้อมูลเจตนาภายในคือ

  1. แบบฟอร์มติดต่อเว็บไซต์ของคุณ: บุคคลที่ทำการติดต่อกำลังสื่อสารถึงเจตนาโดยต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับ บริษัท บริการของ บริษัท ฯลฯ
  2. ข้อมูลลูกค้าในพื้นที่: ข้อมูลที่รวบรวมผ่านเกี่ยวกับลูกค้าในพื้นที่ผ่าน CRM หรือแพลตฟอร์มการตลาดอื่น ๆ มีค่ามากเมื่อพยายามทำความเข้าใจเจตนา ทีมการตลาดใช้ข้อมูลเพื่อเน้นความสนใจไปที่ลูกค้าเป้าหมายที่กำลังเข้าใกล้การตัดสินใจซื้อมากขึ้น

ข้อมูลเจตนาภายนอกรวบรวมผ่านผู้ให้บริการบุคคลที่สามและใช้ข้อมูลขนาดใหญ่เพื่อรวบรวมข้อมูลที่รัดกุมมากขึ้น รวบรวมผ่านคุกกี้ที่ใช้ร่วมกันและได้รับการดูแลในระดับ IP ข้อมูลนี้เป็นผลมาจากการเข้าชมหน้าเว็บที่เฉพาะเจาะจงหลายล้านครั้งในเว็บไซต์หลายแสนแห่ง 

ข้อมูลประเภทนี้ให้ข้อมูลที่เฉพาะเจาะจงและรัดกุมเกี่ยวกับเมตริกจำนวนที่แทบไม่มีที่สิ้นสุด นี่เป็นเพียงตัวอย่างบางส่วน:

  • จำนวนครั้งที่ดาวน์โหลดเอกสารไฟล์หรือสินทรัพย์ดิจิทัลที่ต้องการ
  • จำนวนครั้งที่มีการดูวิดีโอ
  • จำนวนคนที่คลิกผ่านหลังจากอ่านคำกระตุ้นการตัดสินใจในหน้า Landing Page
  • สถิติการค้นหาคำหลัก

Intent Data Sourced อย่างไร

ข้อมูลเจตนาของบุคคลที่หนึ่งและบุคคลที่สาม

แหล่งที่มาของภาพ: https://idio.ai/resources/article/what-is-intent-data/

ข้อมูลเจตนารวบรวมโดยผู้ขายที่รวบรวมข้อมูลจากเว็บไซต์ B2B และผู้เผยแพร่เนื้อหาซึ่งทั้งหมดนี้เป็นส่วนหนึ่งของก ร่วมมือแบ่งปันข้อมูล. แน่นอนว่าความคิดในการรู้ว่าบุคคลใดเข้าชมเว็บไซต์ใดบ้างคำที่พวกเขาค้นหาและแบรนด์ที่พวกเขามีส่วนร่วมอาจดูน่ากลัวเล็กน้อยบนใบหน้า แต่มันก็เป็นอะไรก็ได้ ข้อมูลจะถูกรวบรวมและจัดเก็บเพื่อจุดประสงค์นี้จากนั้นแชร์กับ (หรือขายให้) ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการตลาด ตัวอย่างเช่น บริษัท เขียนคำโฆษณาจะให้ความสนใจเป็นพิเศษใน บริษัท ต่างๆ (หรือในบางกรณีบุคคล) ที่ป้อนข้อความค้นหาเช่น“บริการเขียนเรียงความ” หรือ“ นักเขียนเชิงวิชาการ” ในเครื่องมือค้นหารายใหญ่และผู้ที่เข้าชมไซต์ที่ขายบริการประเภทนี้โดยมีเจตนาที่จะซื้อ

ข้อมูลจะถูกรวบรวมและรายงานทุกสัปดาห์ในกรณีส่วนใหญ่ ด้วยการรวบรวมการค้นหาการเข้าชมไซต์การดาวน์โหลดการคลิกผ่าน Conversion และการมีส่วนร่วมหลายพันล้านครั้งผู้ขายสามารถกำหนดโปรไฟล์การบริโภคเนื้อหาและระบุการเพิ่มขึ้นได้ 

วิดีโอนี้จาก Bombora ที่อธิบายกระบวนการได้ดี:

Intent Data ทำงานอย่างไร

การบริโภคเนื้อหา Bombora

แหล่งที่มาของภาพ: https://gzconsulting.org/2018/08/02/what-is-intent-data/

ผู้คนหลายล้านคนทั่วโลกใช้อินเทอร์เน็ตเพื่อค้นหาหัวข้อและ จงใจ มีส่วนร่วมกับเนื้อหาออนไลน์ที่เฉพาะเจาะจง คุณตัดสินใจว่ารายละเอียดใดสำคัญที่สุดและเริ่มตรวจสอบการมีส่วนร่วมเฉพาะที่ตรงกับเกณฑ์ที่กำหนด นักการตลาดให้ข้อมูลเชิงบริบททั้งหมดรวมถึง แต่ไม่ จำกัด เฉพาะ:

  • ตำแหน่งงานของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในอุดมคติ
  • ขนาดและที่ตั้งของ บริษัท
  • ชื่อและ URL ของบัญชีลูกค้าที่มีอยู่
  • ชื่อและ URL ของบัญชีเป้าหมาย
  • ชื่อและ URL ของคู่แข่งโดยตรง
  • URL สำหรับผู้มีอิทธิพลในอุตสาหกรรมและเหตุการณ์ต่างๆ
  • การจัดการทางสังคมของผู้มีอิทธิพลในอุตสาหกรรมและผู้นำทางความคิด
  • คำค้นหาที่เรียบง่ายและซับซ้อนซึ่งเกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์บริการปัญหา / จุดเจ็บปวดและผลลัพธ์ที่เป็นไปได้ / ต้องการ

ทั้งหมดข้างต้นสร้างขึ้นในอัลกอริทึมที่สังเกตและจดบันทึกการดำเนินการที่เกี่ยวข้อง (ซึ่งบ่งบอกถึงการมีส่วนร่วมที่ไม่ซ้ำใครท่ามกลางการค้นหาและการมีส่วนร่วมนับล้านที่เกิดขึ้นทุกวัน) ข้อมูลที่รวบรวมจะแสดงรายละเอียดการติดต่อแบบเต็มรวมถึงชื่อและนามสกุลหมายเลขโทรศัพท์ที่อยู่อีเมลชื่อ บริษัท ชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสถานที่อุตสาหกรรมและขนาดของ บริษัท นอกจากนี้ยังแสดงข้อมูลตามบริบทที่ระบุการดำเนินการที่พวกเขาทำ 

ตัวอย่างของการดำเนินการที่สังเกตได้ ได้แก่ การค้นหาทั่วไปการมีส่วนร่วมในไซต์ของคู่แข่งการมีส่วนร่วมของผู้มีอิทธิพลในอุตสาหกรรมและการสอบถามที่เกี่ยวข้องกับเหตุการณ์สำคัญในอุตสาหกรรม ข้อมูลยังแบ่งการดำเนินการตามประเภทและทริกเกอร์ กล่าวอีกนัยหนึ่งก็คือไม่เพียง แต่แสดงให้เห็นว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือลูกค้าทำอะไรเท่านั้น แต่ ทำไม เขาหรือเธอทำมัน

เป็นไปได้ที่จะตั้งค่าสถานะข้อมูลที่ระบุลูกค้าปัจจุบันบัญชีเป้าหมายและเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นซ้ำ ๆ ของเจตนาที่แสดงให้เห็น ทั้งหมดนี้มีรายชื่อบุคคลที่ดำเนินการจริงเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับประเภทของผลิตภัณฑ์และบริการที่คุณขายด้วย

ข้อมูลเจตนาเป็นเครื่องมือในการจัดตำแหน่งและการทำงานร่วมกัน

การตลาดและการขายมักมีความสัมพันธ์แบบรัก - เกลียด ทีมขายต้องการโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมและพร้อมที่จะซื้อ ทีมการตลาดต้องการค้นหาโอกาสในการขายตั้งแต่เนิ่นๆมีส่วนร่วมและดูแลพวกเขาจนกว่าพวกเขาจะไปถึงจุดที่พร้อม 

สิ่งเหล่านี้ช่วยเพิ่มผลลัพธ์และข้อมูลเจตนาเป็นประโยชน์ต่อทั้งการขายและการตลาดอย่างมาก เป็นเครื่องมือการทำงานร่วมกันทั่วไปที่เชื่อมต่อการขายและการตลาดโดยตรงส่งเสริมการทำงานร่วมกันการตีความข้อมูลและการวางแผนกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพสำหรับผู้ติดต่อทุกประเภท ต่อไปนี้เป็นตัวอย่างทั่วไปของการใช้ข้อมูลเจตนาร่วมกัน: 

  • การค้นพบโอกาสในการขายมากขึ้น
  • ลดการปั่นป่วนและเพิ่มความภักดีของลูกค้า
  • การโต้ตอบกับบัญชีเป้าหมายที่ประสบความสำเร็จ
  • การแทรก แต่เนิ่นๆเพื่อการจดจำแบรนด์และการสร้างมูลค่า
  • ติดตามแนวโน้มที่เกี่ยวข้อง

แต่ละด้านข้างต้นเป็นที่สนใจของทั้งการตลาดและการขาย ความสำเร็จทั้งหมดจะทำให้ บริษัท ก้าวไปข้างหน้าและช่วยให้เกิดการทำงานร่วมกันระหว่างทีมอย่างมีประสิทธิผลและมีความหมาย

ข้อมูลเจตนา: ความได้เปรียบในการแข่งขัน

การใช้ข้อมูลเจตนามีข้อดีหลายประการ สิ่งที่สำคัญที่สุดประการหนึ่งคือความสามารถในการช่วยให้พนักงานขายและการตลาดกำหนดเป้าหมายผู้ซื้อจำนวนมากทั่วทั้งองค์กร บริษัท หนึ่ง ๆ สามารถและมักจะประกอบด้วยตลาดเป้าหมายมากกว่าหนึ่งแห่งหรือตัวบุคคลภายใต้หลังคาเดียวกัน สิ่งที่สำคัญสำหรับผู้บริหารหรือผู้นำคนหนึ่งอาจเป็น - และมักจะแตกต่างจากคนอื่น 

ข้อมูลเจตจำนงช่วยให้นักการตลาดสามารถปรับแต่งเนื้อหาสำหรับแต่ละคนที่เกี่ยวข้องในกระบวนการซื้อ ด้วยองค์กรหลายร้อยแห่งที่ใช้เกณฑ์ที่คล้ายกันในการค้นหาเว็บข้อมูลความตั้งใจจะช่วยคัดท้ายการสร้างเนื้อหาที่ตรงเป้าหมายเพื่อสร้างแคมเปญการตลาดที่มั่นคงและประสบความสำเร็จ

ใช้ประโยชน์จากข้อมูลเจตนาอย่างมีประสิทธิภาพ

การมีความเชื่อมโยงโดยตรงมากขึ้นระหว่างความตั้งใจของผู้ซื้อและเนื้อหาที่เป็นต้นฉบับทำให้นักการตลาดและผู้เชี่ยวชาญด้านการขายมีความได้เปรียบในการแข่งขันอย่างมาก ในการเพิ่มประสิทธิภาพการรวบรวมและคุณภาพของข้อมูลความตั้งใจเป็นสิ่งจำเป็นที่ข้อมูลที่รวบรวมจะมีความสัมพันธ์กับข้อมูลทางประชากรภูมิศาสตร์และ บริษัท ที่หลากหลาย หากไม่มีความสัมพันธ์เหล่านั้นเป็นเรื่องยาก (อ่าน: ใกล้เคียงกับเป็นไปไม่ได้) ที่จะเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าพฤติกรรมใดตรงกับโปรไฟล์ของลูกค้าที่เฉพาะเจาะจง

เมื่อมีความเข้าใจในเจตนาที่เฉพาะเจาะจง บุคคลผู้ซื้อ ได้รับการจัดตั้งขึ้นทั้งการขายและการตลาดอยู่ในตำแหน่งที่ดีกว่าในการสร้างเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและเป็นประโยชน์ซึ่งนำไปสู่การเป็นผู้นำในแต่ละขั้นตอนของ การเดินทางของผู้ซื้อ

วิธีที่ง่ายที่สุดวิธีหนึ่งในการใช้ประโยชน์จากข้อมูลเจตนาอย่างมีประสิทธิภาพคือการพัฒนาเนื้อหาบล็อกบทความบนเว็บและเนื้อหาลายลักษณ์อักษรรูปแบบอื่น ๆ ที่แสดงให้เห็นถึงความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับตลาดเป้าหมายของคุณ เนื้อหาควรกล่าวถึงปัญหาและจุดเจ็บปวดควบคู่ไปกับสิ่งที่ค้นพบผ่านข้อมูลเจตนาที่รวบรวมไว้ การทำทั้งหมดนี้ทำให้แบรนด์ของคุณเป็นผู้มีอำนาจและสื่อสารถึงความสามารถในการนำเสนอเนื้อหาที่ชาญฉลาดน่าเชื่อถือและน่าเชื่อถือ 

ขอแนะนำอย่างยิ่งให้เผยแพร่เนื้อหาต้นฉบับในลักษณะที่ขยายการเข้าถึง ซึ่งรวมถึงการพัฒนากลยุทธ์การเผยแพร่และการเผยแพร่สำหรับเนื้อหาเป้าหมายทั้งหมด ในระยะสั้นพัฒนาและเผยแพร่เนื้อหาที่สะท้อนให้เห็นถึงความตั้งใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและตรวจสอบให้แน่ใจว่าเนื้อหานั้นพบได้ต่อหน้าผู้ชมเป้าหมาย

รอบชิงชนะเลิศ Takeaway

แผนการสร้างโอกาสในการขายที่ใช้ประโยชน์และใช้ประโยชน์จากข้อมูลความตั้งใจได้อย่างมีประสิทธิภาพช่วยให้สามารถตัดสินใจได้ว่าจะริเริ่มการขายหรือการตลาดใด ๆ ทำให้แบรนด์ของคุณแตกต่างจากคู่แข่งรายใหญ่และเพิ่มโอกาสในการได้รับการยอมรับในฐานะผู้นำอุตสาหกรรมในที่สุด 

สร้างกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาที่ตรงไปตรงมาและราบรื่นซึ่งสะท้อนให้เห็นสัญญาณเจตนาที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้านำเสนอในกิจกรรมออนไลน์ทุกรูปแบบ (การค้นหาการเยี่ยมชมไซต์การโต้ตอบกับคู่แข่ง ฯลฯ ) สิ่งนี้ไม่เพียงช่วยสร้างโอกาสในการขายที่ดีขึ้น แต่ยังส่งผลดีต่อผลกำไรของคุณอีกด้วย การผสานรวมข้อมูลความตั้งใจจะช่วยให้แคมเปญการตลาดในอนาคตประสบความสำเร็จมากขึ้นทำให้ทีมขายของคุณให้ความสำคัญกับบัญชีที่มีแนวโน้มจะซื้อมากขึ้น

คุณคิดอย่างไร?

ไซต์นี้ใช้ Akismet เพื่อลดสแปม เรียนรู้วิธีการประมวลผลข้อมูลความคิดเห็นของคุณ.