ผู้ซื้อคืออะไร? ทำไมคุณถึงต้องการพวกเขา? และคุณสร้างพวกเขาได้อย่างไร?
ในขณะที่นักการตลาดมักจะทำงานเพื่อสร้างเนื้อหาที่สร้างความแตกต่างและอธิบายถึงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์และบริการของตน แต่พวกเขามักจะพลาดโอกาสในการผลิตเนื้อหาสำหรับแต่ละรายการ ชนิด ของบุคคลที่ซื้อสินค้าหรือบริการของตน
ตัวอย่างเช่น หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณต้องการบริการโฮสติ้งใหม่ นักการตลาดที่เน้นการค้นหาและการแปลงอาจจัดลำดับความสำคัญของประสิทธิภาพ ในขณะที่ผู้อำนวยการฝ่ายไอทีอาจจัดลำดับความสำคัญของคุณสมบัติด้านความปลอดภัย คุณต้องพูดคุยกับทั้งสองคน ซึ่งมักจะกำหนดให้คุณต้องกำหนดเป้าหมายแต่ละรายการด้วยโฆษณาและเนื้อหาที่เฉพาะเจาะจง
กล่าวโดยย่อคือ การแบ่งกลุ่มข้อความของบริษัทของคุณตามประเภทผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าที่คุณต้องการพูดคุยด้วย ตัวอย่างบางส่วนของโอกาสที่พลาดไป:
- การแปลง – บริษัทมุ่งเน้นไปที่เนื้อหาที่ได้รับความสนใจมากที่สุดบนเว็บไซต์ของตน มากกว่าการระบุบุคคลที่ทำให้เกิด Conversion หากผู้เข้าชมเว็บไซต์ของคุณ 1% เปลี่ยนมาเป็นลูกค้า คุณต้องกำหนดเป้าหมาย 1% นั้นและระบุว่าพวกเขาเป็นใคร อะไรกระตุ้นให้พวกเขาเปลี่ยนใจเลื่อมใส จากนั้นจึงหาวิธีพูดคุยกับผู้อื่นที่คล้ายกับพวกเขา
- อุตสาหกรรม – แพลตฟอร์มของบริษัทรองรับหลายอุตสาหกรรม แต่เนื้อหาทั่วไปบนเว็บไซต์นั้นพูดถึงธุรกิจโดยทั่วไป หากไม่มีอุตสาหกรรมในลำดับชั้นของเนื้อหา ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เข้าชมเว็บไซต์จากกลุ่มเฉพาะจะไม่สามารถเห็นภาพหรือคิดได้ว่าแพลตฟอร์มจะช่วยพวกเขาได้อย่างไร
- ตำแหน่ง - เนื้อหาของ บริษัท พูดโดยตรงกับผลลัพธ์ทางธุรกิจโดยรวมที่แพลตฟอร์มของพวกเขามีให้ แต่ละเลยที่จะระบุว่าแพลตฟอร์มช่วยแต่ละตำแหน่งงานภายใน บริษัท อย่างไร บริษัท ต่างๆทำการตัดสินใจซื้อร่วมกันดังนั้นจึงจำเป็นอย่างยิ่งที่แต่ละตำแหน่งที่ได้รับผลกระทบจะได้รับการสื่อสาร
แทนที่จะมุ่งเน้นไปที่แบรนด์ผลิตภัณฑ์และบริการของคุณเพื่อพัฒนาลำดับชั้นของเนื้อหาที่วางตำแหน่งแต่ละรายการคุณแทนที่จะมอง บริษัท ของคุณจากสายตาของผู้ซื้อและสร้างเนื้อหาและโปรแกรมการส่งข้อความที่พูดถึงโดยตรง แรงจูงใจของพวกเขา สำหรับการเป็นลูกค้าของแบรนด์ของคุณ
Buyer Personas คืออะไร?
ตัวตนของผู้ซื้อคือตัวตนสมมติที่แสดงถึงประเภทของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ธุรกิจของคุณกำลังพูดถึง
Brightspark Consulting นำเสนออินโฟกราฟิกของ บุคคลผู้ซื้อ B2B:
ตัวอย่างของ Buyer Personas
สิ่งพิมพ์เช่น Martech Zoneตัวอย่างเช่นให้บริการหลายบุคคล:
- ซูซานประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการตลาด – ซูเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจเกี่ยวกับการซื้อเทคโนโลยีเพื่อช่วยเหลือความต้องการทางการตลาดของบริษัทของเธอ ซูใช้สิ่งพิมพ์ของเราในการค้นหาและค้นคว้าเครื่องมือต่างๆ
- แดนผู้อำนวยการฝ่ายการตลาด – Dan กำลังพัฒนากลยุทธ์เพื่อใช้เครื่องมือที่ดีที่สุดเพื่อช่วยในการทำการตลาด และเขาต้องการตามทันเทคโนโลยีล่าสุดและยิ่งใหญ่ที่สุด
- Sarah เจ้าของธุรกิจขนาดเล็ก – Sarah ไม่มีทรัพยากรทางการเงินที่จะจ้างแผนกการตลาดหรือเอเจนซี่ พวกเขาแสวงหาแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดและเครื่องมือราคาไม่แพงเพื่อปรับปรุงการตลาดโดยไม่เปลืองงบประมาณ
- Scott นักลงทุนด้านเทคโนโลยีการตลาด - สก็อตต์พยายามจับตาดูแนวโน้มล่าสุดในอุตสาหกรรมที่เขาลงทุน
- เคธี่ฝึกงานด้านการตลาด – เคธี่กำลังจะเข้าเรียนวิชาการตลาดหรือประชาสัมพันธ์ และต้องการทำความเข้าใจอุตสาหกรรมให้ดีขึ้น เพื่อให้ได้งานดีๆ เมื่อเธอเรียนจบ
- ทิมผู้ให้บริการเทคโนโลยีการตลาด – Tim ต้องการดูบริษัทคู่ค้าที่เขาอาจบูรณาการหรือบริการที่แข่งขันกัน
ขณะที่เราเขียนโพสต์ เราจะสื่อสารโดยตรงกับบุคคลเหล่านี้บางส่วน ในกรณีของโพสต์นี้ จะเป็น Dan, Sarah และ Katie ที่เราให้ความสำคัญ
แน่นอนว่าตัวอย่างเหล่านี้ไม่ใช่เวอร์ชันโดยละเอียด แต่เป็นเพียงภาพรวมเท่านั้น โปรไฟล์บุคคลที่แท้จริงสามารถและควรให้ข้อมูลเชิงลึกมากขึ้นในทุกองค์ประกอบของโปรไฟล์ของบุคคลนั้น… อุตสาหกรรม แรงจูงใจ โครงสร้างการรายงาน ที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ เพศ เงินเดือน การศึกษา ประสบการณ์ อายุ ฯลฯ ยิ่งบุคลิกของคุณมีความประณีตมากขึ้นเท่าใด การสื่อสารของคุณชัดเจนยิ่งขึ้นจะกลายเป็นในการพูดคุยกับผู้ซื้อในอนาคต
วิดีโอเกี่ยวกับผู้ซื้อ Personas
วิดีโอที่ยอดเยี่ยมนี้จาก Marketo ให้รายละเอียดว่าบุคลิกของผู้ซื้อช่วยระบุช่องว่างในเนื้อหาได้อย่างไร และกำหนดเป้าหมายผู้ชมที่มีแนวโน้มจะซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณได้อย่างแม่นยำ Marketo แนะนำโปรไฟล์สำคัญต่อไปนี้ที่ควรรวมอยู่ในผู้ซื้อเสมอ:
- ชื่อ: ชื่อบุคคลที่สร้างขึ้นอาจดูไร้สาระ แต่ก็มีประโยชน์ในการช่วยทีมการตลาดพูดคุยกับลูกค้าของตนและทำให้เป็นรูปธรรมมากขึ้นสำหรับการวางแผนวิธีเข้าถึงพวกเขา
- อายุ: อายุหรือช่วงอายุของบุคคลช่วยให้เข้าใจคุณลักษณะเฉพาะรุ่นได้
- ความสนใจ: งานอดิเรกของพวกเขาคืออะไร? พวกเขาชอบทำอะไรในเวลาว่าง? คำถามเหล่านี้สามารถช่วยกำหนดธีมเนื้อหาที่พวกเขาน่าจะมีส่วนร่วมด้วย
- การใช้สื่อ: แพลตฟอร์มและช่องทางสื่อของพวกเขา จะส่งผลต่อวิธีการและสถานที่ที่สามารถเข้าถึงได้
- การเงิน: รายได้และลักษณะทางการเงินอื่นๆ ของพวกเขาจะเป็นตัวกำหนดประเภทของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่จะแสดง และจุดราคาหรือโปรโมชันที่อาจสมเหตุสมผล
- ความผูกพันของแบรนด์: หากพวกเขาชอบแบรนด์บางยี่ห้อ สิ่งนี้สามารถให้คำแนะนำว่าพวกเขาตอบสนองเนื้อหาใดได้ดี
ดาวน์โหลด How To Create A Buyer Persona and Journey
ทำไมต้องใช้ Buyer Personas?
ตามที่อินโฟกราฟิกด้านล่างอธิบายการใช้ตัวบุคคลของผู้ซื้อทำให้ไซต์มีประสิทธิภาพมากขึ้น 2 ถึง 5 เท่าโดยการกำหนดเป้าหมายผู้ใช้ การพูดกับผู้ชมเฉพาะกลุ่มโดยตรงในเนื้อหาที่เป็นลายลักษณ์อักษรหรือวิดีโอของคุณได้ผลดีมาก คุณอาจต้องการเพิ่มเมนูการนำทางในไซต์ของคุณโดยเฉพาะสำหรับบุคคลในอุตสาหกรรมหรือตำแหน่งงาน
การใช้บุคลิกของผู้ซื้อในโปรแกรมอีเมลของคุณจะเพิ่มอัตราการคลิกผ่านอีเมล 14% และอัตรา Conversion 10% ซึ่งทำให้มีรายได้มากกว่าอีเมลออกอากาศถึง 18 เท่า
เครื่องมือที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งที่นักการตลาดมีในการสร้างประเภทโฆษณาที่ตรงเป้าหมายซึ่งส่งผลให้ยอดขายและ Conversion เพิ่มขึ้น เช่นเดียวกับที่เห็นในกรณีของ Skytap คือตัวตนของผู้ซื้อ
เป้าหมายที่ได้มา: ศาสตร์แห่งการสร้างบุคลิกของผู้ซื้อ
ลักษณะของผู้ซื้อสร้างประสิทธิภาพทางการตลาด การวางแนว และประสิทธิผลโดยมีกลุ่มเป้าหมายที่เหมือนกัน เมื่อสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านการโฆษณา แคมเปญการตลาด หรือภายในกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาของคุณ
หากคุณมีบุคลิกลักษณะของผู้ซื้อ คุณสามารถมอบสิ่งนั้นให้กับทีมครีเอทีฟโฆษณาหรือเอเจนซี่ของคุณเพื่อประหยัดเวลาและเพิ่มโอกาสที่จะเกิดประสิทธิผลทางการตลาด ทีมสร้างสรรค์ของคุณจะเข้าใจโทน สไตล์ และกลยุทธ์การนำเสนอ และจุดที่ผู้ซื้อกำลังหาข้อมูลจากที่อื่น
Buyer Personas เมื่อแมปกับไฟล์ การซื้อการเดินทางช่วยให้บริษัทต่างๆ ระบุช่องว่างในกลยุทธ์ด้านเนื้อหาของตนได้ ในตัวอย่างแรกของฉัน เมื่อผู้เชี่ยวชาญด้านไอทีกังวลเกี่ยวกับความปลอดภัย การตรวจสอบหรือการรับรองจากบุคคลที่สามอาจรวมอยู่ในสื่อการตลาดและการโฆษณาเพื่อให้สมาชิกในทีมรู้สึกสบายใจ
วิธีสร้างบุคลิกของผู้ซื้อ
เรามักจะเริ่มต้นด้วยการวิเคราะห์ลูกค้าปัจจุบันของเรา จากนั้นจึงหาทางกลับไปสู่กลุ่มผู้ชมที่กว้างขึ้น การวัดผลทุกคนนั้นไม่สมเหตุสมผล… จำไว้ว่าผู้ชมส่วนใหญ่จะไม่ซื้อจากคุณ
การสร้างบุคลิกภาพอาจต้องมีการวิจัยอย่างหนักเกี่ยวกับการจัดทำแผนที่ความสัมพันธ์ การวิจัยเชิงชาติพันธุ์วิทยา netnography การสนทนากลุ่ม การวิเคราะห์ การสำรวจ และข้อมูลภายใน บ่อยครั้ง บริษัทต่างๆ มองหาบริษัทวิจัยตลาดมืออาชีพที่ทำการวิเคราะห์ฐานลูกค้าด้านประชากรศาสตร์ บริษัท และภูมิศาสตร์ จากนั้น พวกเขาจะทำการสัมภาษณ์เชิงคุณภาพและเชิงปริมาณกับฐานลูกค้าของคุณ
ณ จุดนั้น ผลลัพธ์จะถูกแบ่งส่วน รวบรวมข้อมูล ตั้งชื่อบุคคลแต่ละคน มีการสื่อสารเป้าหมายหรือคำกระตุ้นการตัดสินใจ และสร้างโปรไฟล์
Buyer Personas ควรได้รับการทบทวนและปรับให้เหมาะสมเมื่อองค์กรของคุณเปลี่ยนผลิตภัณฑ์และบริการและหาลูกค้าใหม่ที่ไม่เข้ากับตัวตนในปัจจุบันของคุณ