นักการตลาดดิจิทัลมุ่งความสนใจไปที่การดึงดูดผู้เข้าชมให้กลับมายังเว็บไซต์ของตน พวกเขาลงทุนในโฆษณาบนโซเชียลมีเดียและสื่ออื่นๆ พัฒนาเนื้อหาที่เป็นประโยชน์เพื่อกระตุ้นลีดขาเข้า และเพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์ของตนเพื่อให้มีอันดับสูงขึ้นในการค้นหาของ Google ถึงกระนั้น หลายคนไม่ทราบว่าแม้จะพยายามอย่างเต็มที่แล้ว พวกเขาก็ยังใช้งานเว็บไซต์ได้ไม่เต็มที่
แน่นอนว่าการเพิ่มปริมาณการเข้าชมเว็บไซต์เป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์ทางการตลาดโดยรวม แต่ก็ไม่ได้มีความหมายมากนักหากผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ไม่เป็นที่รู้จัก (เช่น โดยการกรอกแบบฟอร์ม) ที่จริงแล้วคุณมักจะมีเพียงแค่ วินาที 10 เพื่อดึงดูดความสนใจของผู้เข้าชมก่อนที่จะออกจากเว็บไซต์ของคุณ หากคุณมีผู้เยี่ยมชมไซต์จำนวนมากแต่รู้สึกผิดหวังที่มีเพียงไม่กี่คนที่แปลงเป็นโอกาสในการขาย ก็ถึงเวลาที่จะทำให้ช่วงสองสามวินาทีแรกนั้นมีค่าจริงๆ และนี่คือกุญแจสำคัญในการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ
การพยายามพูดกับทุกคนหมายถึงการลดพลังของข้อความของคุณไปยังกลุ่มเป้าหมายที่แท้จริงของคุณ ในทางกลับกัน แนวทางการตลาดส่วนบุคคลจะสร้างประสบการณ์ที่ดีขึ้นซึ่งนำไปสู่ Conversion ที่เร็วขึ้นและความสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่แข็งแกร่งขึ้น การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณช่วยเพิ่ม ความสัมพันธ์กัน ของข้อความของคุณ – และความเกี่ยวข้องคือสิ่งที่ขับเคลื่อน หมั้น.
ตอนนี้คุณอาจจะคิดกับตัวเองว่า เราจะส่งข้อความส่วนตัวไปยังบริษัทเป้าหมาย 100, 1000 หรือ 10,000 แห่งตามขนาดได้อย่างไร ง่ายกว่าที่คุณคิด
แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการแปลงการเข้าชมเว็บเพิ่มเติม
ก่อนที่คุณจะสามารถใช้การตลาดส่วนบุคคลได้ คุณต้องตัดสินใจก่อนว่าจะกำหนดเป้าหมายใคร ไม่มีทางใดที่จะเพิ่มประสิทธิภาพให้เหมาะกับแต่ละบุคคลหรือแม้แต่กลุ่มเป้าหมายทุกรูปแบบ มุ่งเน้นไปที่กลุ่มบนสุดของคุณเพียงหนึ่งหรือสองกลุ่ม โดยได้รับแจ้งจากโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณและบุคคลทางการตลาด และสิ่งที่ทำให้พวกเขาแตกต่างจากมวลชน
ลักษณะทั่วไปของบริษัทที่ช่วยแยกแยะกลุ่มเป้าหมายเหล่านี้ ได้แก่:
- อุตสาหกรรม (เช่น การขายปลีก สื่อ เทคโนโลยี)
- ขนาดของบริษัท (เช่น องค์กร SMB การเริ่มต้น)
- ประเภทธุรกิจ (เช่น อีคอมเมิร์ซ B2B การร่วมทุน)
- ที่ตั้ง (เช่น Northeast USA, EMEA, Singapore)
คุณยังสามารถใช้ประโยชน์จากข้อมูลประชากร (เช่น ตำแหน่งงาน) และข้อมูลพฤติกรรม (เช่น การดูหน้าเว็บ การดาวน์โหลดเนื้อหา การเดินทางของผู้ใช้ และการโต้ตอบกับแบรนด์) เพื่อแบ่งกลุ่มผู้ใช้ที่ระบุตามความเหมาะสมและความตั้งใจ การทำความเข้าใจผู้เยี่ยมชมของคุณให้ดีขึ้นทำให้คุณสามารถเริ่มออกแบบการเดินทางของพวกเขาและปรับแต่งคำทักทาย การนำทาง และข้อเสนอของคุณให้เหมาะสม
แน่นอนว่า คุณอาจสร้างหน้า Landing Page เฉพาะสำหรับแต่ละเซ็กเมนต์แล้ว แต่ด้วยการแสดงข้อความที่ปรับแต่ง คำกระตุ้นการตัดสินใจ รูปภาพของฮีโร่ หลักฐานทางสังคม แชท และองค์ประกอบอื่นๆ คุณสามารถสื่อสารคุณค่าที่เกี่ยวข้องทั่วทั้งไซต์ของคุณ
และด้วยเครื่องมือข่าวกรอง IP แบบย้อนกลับเช่น Clearbitแพลตฟอร์ม Reveal Intelligence ของคุณสามารถเริ่มต้นกระบวนการทั้งหมดนี้ได้
ภาพรวมโซลูชัน Clearbit
Clearbit เป็นแพลตฟอร์มข่าวกรองการตลาดแบบ B2B ที่ช่วยให้ทีมการตลาดและรายได้สามารถใช้ข้อมูลแบบเรียลไทม์ที่สมบูรณ์กับช่องทางดิจิทัลทั้งหมดได้
หนึ่งในความสามารถหลักของแพลตฟอร์ม Clearbit คือ Reveal ซึ่งเป็นระบบค้นหา IP แบบย้อนกลับเพื่อระบุตำแหน่งที่ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ทำงานโดยอัตโนมัติ และเข้าถึงคุณลักษณะหลักกว่า 100 รายการเกี่ยวกับบริษัทนั้นจากแพลตฟอร์มข่าวกรองแบบเรียลไทม์ของ Clearbit ข้อมูลนี้จะให้ข้อมูลที่สมบูรณ์ในทันทีเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพให้กับส่วนบุคคล — เช่น ชื่อบริษัท, ขนาด, ที่ตั้ง, อุตสาหกรรม, เทคโนโลยีที่ใช้ และอื่นๆ อีกมากมาย แม้กระทั่งก่อนที่พวกเขาจะให้ที่อยู่อีเมล คุณก็รู้ได้ว่าคุณกำลังติดต่อกับใคร ไม่ว่าจะเป็นบัญชีเป้าหมายหรืออยู่ในกลุ่มใดกลุ่มหนึ่ง เช่นเดียวกับหน้าที่พวกเขาเรียกดู ด้วยการผสานรวม Slack และอีเมล Clearbit ยังสามารถแจ้งทีมขายและความสำเร็จได้ทันทีที่กลุ่มเป้าหมายและบัญชีหลักมาถึงเว็บไซต์ของคุณ
ด้วย Clearbit คุณสามารถ:
- เปลี่ยนผู้เยี่ยมชมเป็นไปป์ไลน์มากขึ้น: ระบุผู้เยี่ยมชมเว็บที่เหมาะสม สร้างประสบการณ์ส่วนตัว ลดขนาดแบบฟอร์ม และรับประโยชน์สูงสุดจากการเข้าชมอันมีค่าของคุณ
- เปิดเผยผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ที่ไม่ระบุชื่อของคุณ: รวมข้อมูลบัญชี ผู้ติดต่อ และข้อมูลอัจฉริยะของ IP เพื่อทำความเข้าใจการเข้าชมของคุณและระบุผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
- ขจัดแรงเสียดทานและเพิ่มความเร็วสู่ตะกั่ว. ย่อฟอร์ม ปรับแต่งประสบการณ์ในแบบของคุณ และแจ้งเตือนทีมขายของคุณในแบบเรียลไทม์เมื่อบัญชีที่มีความต้องการสูงแสดงเจตนา
ต่างจากโซลูชันอื่นๆ ที่ให้เฉพาะข้อมูลติดต่อฝ่ายขาย Clearbit มีแอตทริบิวต์มากกว่า 100 รายการสำหรับบริษัทมากกว่า 44 ล้านแห่ง และแตกต่างจากโซลูชันชุด "ออล-อิน-วัน" แบบปิด แพลตฟอร์ม API แรกของ Clearbit ทำให้ง่ายต่อการรวมข้อมูล Clearbit กับระบบที่มีอยู่ของคุณ และนำไปใช้งานในกลุ่ม MarTech ทั้งหมดของคุณ
Clearbit ยังนำเสนอความสามารถเหล่านี้ในเวอร์ชันฟรีด้วยรายงานผู้เยี่ยมชมรายสัปดาห์ ซึ่งระบุบริษัทที่เข้าชมเว็บไซต์และหน้าที่พวกเขาเยี่ยมชม รายงานแบบอินเทอร์แอคทีฟประจำสัปดาห์จะส่งทางอีเมลทุกวันศุกร์ และช่วยให้คุณแยกรายละเอียดผู้เยี่ยมชมตามจำนวนการเข้าชม ช่องทางการได้มา และคุณลักษณะของบริษัท เช่น อุตสาหกรรม ขนาดพนักงาน รายได้ เทคโนโลยี และอื่นๆ อีกมากมาย สิ่งที่คุณต้องทำคือติดตั้งสคริปต์น้ำหนักเบาบนเว็บไซต์ของคุณ ซึ่งจะแทรกพิกเซล (ไฟล์ GIF) ให้กับทุกหน้า จากนั้น เมื่อใดก็ตามที่ผู้เยี่ยมชมโหลดหน้าเว็บ Clearbit จะบันทึกที่อยู่ IP และจับคู่กับบริษัท เพื่อให้คุณสามารถเข้าใจและแปลงสินทรัพย์ที่มีค่าที่สุดของคุณได้ดีขึ้น นั่นคือการเข้าชมเว็บไซต์ของคุณ
ลองใช้รายงานผู้เยี่ยมชมรายสัปดาห์ของ Clearbit ฟรี
เพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์ B2B ด้วย Clearbit
การปรับแต่งเว็บไซต์
จุดเริ่มต้นที่ดีในการเริ่มทดลองปรับเปลี่ยนเว็บไซต์ในแบบของคุณคือการใช้พาดหัว ตัวอย่างลูกค้า และ CTA ตัวอย่างเช่น DocSendซึ่งเป็นบริษัทซอฟต์แวร์แชร์เอกสาร ทำสิ่งนี้สำหรับกลุ่มเป้าหมายของพวกเขา — สตาร์ทอัพ ผู้ร่วมทุน และบริษัทระดับองค์กร เมื่อผู้ชมแต่ละรายมาถึงเว็บไซต์ของ DocSend พวกเขาก็จะได้รับข้อความฮีโร่ ข้อความสนับสนุนคุณค่า และส่วนหลักฐานทางสังคมพร้อมโลโก้บริษัทที่เกี่ยวข้อง ส่วนหลักฐานทางสังคมส่วนบุคคลทำให้การจับกุมลูกค้าเป้าหมายเพิ่มขึ้น 260% เพียงอย่างเดียว
แบบฟอร์มย่อ
เมื่อคุณได้ปรับแต่งหน้าเว็บของคุณแล้วและโน้มน้าวให้ผู้เยี่ยมชมยังคงอยู่ ยังคงมีเรื่องที่จะต้องเปลี่ยนการเข้าชมเป็นโอกาสในการขาย ตัวอย่างเช่น แบบฟอร์มที่มีฟิลด์มากเกินไป อาจเป็นจุดยึดหลัก ทำให้ผู้ซื้อบ่นและเร่งผ่านฟิลด์เหล่านี้ - หรือประกันตัวโดยสิ้นเชิง
นี่คือปัญหาที่ ไลฟ์สตอร์มแพลตฟอร์มการสัมมนาผ่านเว็บและการประชุมทางวิดีโอได้เรียกร้องให้ Clearbit ช่วยแก้ปัญหา เมื่อมาถึงแบบฟอร์มลงทะเบียนทดลองใช้งานฟรี พวกเขาเห็นอัตราการออกจากไซต์ 60% นั่นหมายความว่ามีผู้เข้าชมไซต์น้อยกว่าครึ่งหนึ่งที่คลิกปุ่ม "ทดลองใช้ฟรี" ได้เสร็จสิ้นการลงชื่อสมัครใช้ และทำให้เข้าสู่เรดาร์ของทีมขายของ Livestorm
แบบฟอร์มลงทะเบียนนี้มีวัตถุประสงค์เพื่อช่วยระบุโอกาสในการขายที่มีแนวโน้ม แต่มีหลายช่องที่ต้องกรอก (ชื่อ นามสกุล อีเมล ตำแหน่งงาน ชื่อบริษัท อุตสาหกรรม และขนาดบริษัท) และทำให้คนช้าลง
ทีมงานต้องการย่อแบบฟอร์มการสมัครโดยไม่สูญเสียข้อมูลเบื้องหลังอันมีค่า ด้วย Clearbit ซึ่งใช้ที่อยู่อีเมลเพื่อค้นหาข้อมูลทางธุรกิจของลีด Livestorm จะตัดสามฟิลด์ออกจากแบบฟอร์มทั้งหมด (ตำแหน่งงาน อุตสาหกรรม และขนาดบริษัท) และกรอกข้อมูลอัตโนมัติอีกสามฟิลด์ที่เหลือ (ชื่อ นามสกุล และบริษัท ชื่อ) ทันทีที่ลูกค้าเป้าหมายพิมพ์ที่อยู่อีเมลธุรกิจ เหลือเพียงฟิลด์เดียวสำหรับการป้อนด้วยตนเองในแบบฟอร์ม ปรับปรุงอัตราความสำเร็จ 40% ถึง 50% และเพิ่มโอกาสในการขาย 150 ถึง 200 ต่อเดือน
ปรับแต่งแชท
นอกจากรูปแบบแล้ว อีกวิธีในการแปลงการเข้าชมเว็บไซต์เป็นลูกค้าเป้าหมายคือผ่านประสบการณ์แชทบ็อกซ์ที่คล่องตัวยิ่งขึ้น การแชทในสถานที่เป็นวิธีที่เป็นกันเองในการโต้ตอบกับผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณและให้บริการข้อมูลที่ต้องการแบบเรียลไทม์
ปัญหาคือคุณมักจะไม่สามารถบอกได้ว่าใครคือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีมูลค่าสูงที่สุดของคุณในบรรดาผู้ที่เริ่มการสนทนาทางแชท เป็นการเสียเวลาและทรัพยากร และบ่อยครั้งก็มีค่าใช้จ่ายสูงเกินไป ในการอุทิศพลังงานจำนวนเท่ากันให้กับลีดที่ไม่เข้ากับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ (ICP)
แต่ถ้าคุณมีวิธีที่จะเน้นทรัพยากรในแชทสดไปยัง VIP ของคุณล่ะ จากนั้นคุณสามารถมอบประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวสูงให้กับพวกเขาในขณะที่ไม่เปิดเผยคุณสมบัติการแชทแก่ผู้เยี่ยมชมที่ยังไม่มีคุณสมบัติสูง
ซึ่งทำได้ง่ายมากโดยการรวม Clearbit เข้ากับเครื่องมือแชท เช่น Drift, Intercom และ Qualified เพื่อตั้งค่าการแชทที่ทริกเกอร์ตามข้อมูลของ Clearbit คุณสามารถส่งผู้เข้าชมที่คล้ายกับ ICP ของคุณกับเนื้อหาที่เกี่ยวข้องมากขึ้น เช่น แบบทดสอบ, ebook CTA หรือคำขอสาธิต ยิ่งไปกว่านั้น คุณสามารถแสดงตัวแทนจริงในแชทเพื่อให้บริการที่เป็นส่วนตัวมากขึ้นและส่งสัญญาณให้ผู้มาเยี่ยมชมว่าพวกเขากำลังพูดกับบุคคลจริง (แทนที่จะเป็นบอท) คุณยังสามารถปรับแต่งข้อความของคุณเพื่อใช้ชื่อบริษัทที่เยี่ยมชมและข้อมูลอื่น ๆ โดยใช้เทมเพลตของเครื่องมือแชทและข้อมูลของ Clearbit
เพื่อให้ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ได้รับประสบการณ์ที่ดีที่สุด แพลตฟอร์มฐานข้อมูล MongoDB ใช้แทร็กแชทที่แตกต่างกัน: ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคะแนนต่ำ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคะแนนสูง การสนับสนุนลูกค้า และผู้ที่สนใจเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ฟรี ชุมชน หรือมหาวิทยาลัย MongoDB
ด้วยการสร้างความแตกต่างของประสบการณ์การแชทสำหรับแต่ละเซ็กเมนต์ MongoDB เห็นการสนทนากับทีมขายเพิ่มขึ้น 3 เท่า และลดเวลาในการจองลงจากวันเป็นวินาที แม้ว่าแบบฟอร์มการติดต่อบนเว็บไซต์ MongoDB จะเป็นตัวขับเคลื่อนหลักสำหรับการสนทนาด้านการขาย แต่นับแต่นั้นเป็นต้นมาการแชทก็กลายเป็นแหล่งที่มาหลักของการยกมือขึ้น
การแจ้งเตือนการขายตามเวลาจริง
แต่จะเกิดอะไรขึ้นหลังจากที่ผู้เยี่ยมชมไซต์กรอกแบบฟอร์มหรือติดต่อคุณผ่านการแชท แม้แต่การตอบสนองที่ล่าช้าน้อยที่สุดก็อาจทำให้ต้องเสียการประชุมและข้อตกลงใหม่
ก่อนใช้เคลียร์บิต เรดาร์บริษัทที่ให้บริการโซลูชันตำแหน่งที่เน้นความเป็นส่วนตัวและเป็นมิตรกับนักพัฒนา กลับมาเป็นผู้นำภายในหนึ่งชั่วโมงหลังจากส่งแบบฟอร์ม – และนั่นถือว่าดี! จากนั้น Radar เริ่มใช้ Clearbit เพื่อแจ้งตัวแทนทันทีที่บัญชีเป้าหมายอยู่ในไซต์ของพวกเขา — เมื่อความสนใจและความตั้งใจในการซื้อสูงที่สุด — ลดเวลาที่ใช้ในการรอสินค้าลงเหลือภายในไม่กี่นาทีหลังจากที่บัญชีเข้ามาที่ไซต์ของพวกเขา
ในการทำเช่นนั้น พวกเขาตัดสินใจว่าผู้เข้าชมคนใดจะทริกเกอร์การแจ้งเตือน โดยพิจารณาจากการดูหน้าเว็บ Salesforce และข้อมูลบริษัท
จากนั้น การแจ้งเตือนแบบเรียลไทม์ใน Slack (หรือในรูปแบบอื่นๆ เช่น สรุปอีเมล) จะแสดงข้อมูลเกี่ยวกับบริษัท หน้าที่พวกเขาเปิดอยู่ และประวัติการดูหน้าเว็บล่าสุด
เรดาร์ยังตั้งค่าการแจ้งเตือนในช่องสาธารณะ – ในขณะที่พูดถึงตัวแทนที่ถูกต้องเพื่อแจ้งพวกเขา – เพื่อให้ทุกคนในบริษัทสามารถเห็นสิ่งที่เกิดขึ้น ตอบสนอง และมีส่วนร่วม ท่ามกลางอีโมจิเฉลิมฉลอง การแจ้งเตือนเป็นจุดความร่วมมือใหม่สำหรับทุกคน ไม่ใช่แค่ตัวแทนที่ได้รับมอบหมาย เพื่อช่วยเปลี่ยนลูกค้ารายนั้น ด้วยความสามารถในการดูบัญชีบนเว็บไซต์ของพวกเขาด้วย Clearbit เข้าถึงในเวลาที่เหมาะสม และจองการประชุม Radar สร้างรายได้มากกว่า 1 ล้านเหรียญสหรัฐ
