รายงาน 3 รายงานทุก B2B CMO ต้องการความอยู่รอดและเติบโตในปี 2020

รายงานการตลาด

ในขณะที่เศรษฐกิจหมุนไปใกล้กับภาวะถดถอยและงบประมาณขององค์กรลดลงความจริงสำหรับนักการตลาด B2B ในปีนี้ก็คือเงินทุกบาทที่ใช้ไปจะถูกตั้งคำถามกลั่นกรองและจะต้องเชื่อมโยงโดยตรงกับรายได้ ผู้นำด้านการตลาดต้องให้ความสำคัญกับการปรับเปลี่ยนงบประมาณไปสู่กลยุทธ์และโปรแกรมที่สอดคล้องกับความเป็นจริงใหม่ของผู้ซื้อและร่วมมือกับการขายเพื่อให้บรรลุเป้าหมายรายได้ในปีนี้  

แต่ CMO จะรู้ได้อย่างไรว่าพวกเขากำลังลงทุนในโปรแกรมและกลยุทธ์ที่เหมาะสมหากพวกเขาไม่มีแหล่งข้อมูลและการวิเคราะห์ที่เชื่อถือได้ พวกเขาจะโน้มน้าวผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทางธุรกิจที่สำคัญและทีมผู้บริหารได้อย่างไรว่าการตลาดไม่ใช่การใช้จ่ายอย่างรอบคอบ แต่เป็นการลงทุนเพื่อสร้างรายได้ในอนาคตและกลไกการเติบโตของธุรกิจ

ด้วยงบประมาณที่ลดลงและข้อ จำกัด อื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องกับ COVID-19 การเข้าถึงข้อมูลและการวิเคราะห์ที่เชื่อถือได้จึงมีความสำคัญมากขึ้นกว่าเดิมเนื่องจากช่วยให้ CMO และผู้นำทางการตลาดสามารถพิสูจน์ ROI เชื่อมโยงกิจกรรมทางการตลาดกับรายได้โดยตรงและทดสอบกลยุทธ์และช่องทางต่างๆเพื่อกำหนดอนาคต การลงทุน โดยธรรมชาติแล้วนักการตลาดควรจะเป็นนักเล่าเรื่องดังนั้นทำไมเราถึงไม่สามารถคาดหวังที่จะบอกเล่าเรื่องราวด้วยข้อมูลของเราเองได้? นี่ควรเป็นเงินเดิมพันในตารางในปี 2020 ขึ้นไป 

อย่างไรก็ตามในความเป็นจริงก็คือในขณะที่ผู้นำทางการตลาดสามารถเข้าถึงจุดข้อมูลหลายพันจุดและรายงานหลายร้อยฉบับ แต่พวกเขาอาจไม่ได้มุ่งเน้นไปที่ประเด็นที่มีผลกระทบต่อธุรกิจมากที่สุดโดยเฉพาะเมื่อตลาดมีการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว ฉันได้ จำกัด ขอบเขตให้แคบลงเป็นสิ่งที่ฉันเห็นว่าเป็นรายงานที่สำคัญที่สุดสามฉบับที่ CMO จำเป็นต้องมีอยู่แค่ปลายนิ้วของพวกเขาในตอนนี้:

รายงานโอกาสในการขายต่อรายได้

MQL ของคุณสร้างรายได้หรือไม่? พิสูจน์ได้มั้ย? ดูเหมือนเป็นแนวคิดที่เรียบง่ายและตรงไปตรงมาเพื่อให้สามารถติดตามแหล่งที่มาทางการตลาดของลูกค้าเป้าหมายและตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อมูลนั้น 'ได้รับเครดิต' พร้อมกับโอกาสและรายได้ที่เกี่ยวข้องในที่สุด 

อย่างไรก็ตามในความเป็นจริงการขายแบบ B2B มีระยะเวลายาวนานและซับซ้อนอย่างไม่น่าเชื่อโดยเกี่ยวข้องกับผู้คนหลายคนในบัญชีและช่องทางติดต่อและช่องทางต่างๆตลอดเส้นทางของผู้ซื้อ นอกจากนี้การขายมักจะได้รับแรงจูงใจในการสร้างโอกาสในการขายของตัวเองที่ลงเอยด้วยการแข่งขันหรือแม้แต่การเอาชนะโอกาสในการขายที่สร้างขึ้นทางการตลาดใน CRM เพื่อให้มั่นใจในความศักดิ์สิทธิ์ของข้อมูลนี้และรายงานที่เกี่ยวข้องจึงจำเป็นอย่างยิ่งที่ CMO จะต้องสอดคล้องกับหัวหน้าฝ่ายขายในเรื่องกระบวนการสร้างโอกาสในการขายและโอกาส 

เคล็ดลับ Pro: ใครก็ตามที่สร้างโอกาสในการขายในขั้นต้น (การตลาดหรือการขาย) ควรปฏิบัติตามทุกวิถีทางเพื่อสร้างโอกาสเพื่อรักษากระแสข้อมูล ข้อดีเพิ่มเติมคือคุณจะสามารถวัดเวลาปิดเฉลี่ยได้อย่างสม่ำเสมอและแม่นยำ 

รายงานความเร็วไปป์ไลน์

คุณจะแสดงให้เห็นได้อย่างไรว่าการตลาดสอดคล้องกับการขายผ่านทางข้อมูล ผู้นำด้านการตลาดพูดคุยเกี่ยวกับการเป็นหุ้นส่วนอย่างใกล้ชิดกับการขายเป็นประจำ (อ่าน: ตลอดเวลา) แต่จำเป็นต้องพิสูจน์ว่าโอกาสในการขาย (MQL) ที่มีคุณสมบัติเหมาะสมทางการตลาดมีอัตราการยอมรับจากการขายสูงซึ่งหมายถึงการเปลี่ยนพวกเขาเป็นโอกาสในการขาย (SQL) . องค์กรการตลาดที่จัดทำกระบวนการอย่างเป็นทางการสำหรับการขายเพื่อยอมรับและปฏิเสธโอกาสในการขายและรวบรวมข้อมูลเชิงคุณภาพเกี่ยวกับสาเหตุของการปฏิเสธคือองค์กรที่ตั้งขึ้นเพื่อความสำเร็จในการรายงานและการวัดผลในพื้นที่วิกฤตนี้ 

สำหรับองค์กรเหล่านั้นที่ได้รับสิทธิในการตลาดแบบใช้บัญชี (ABM) สิ่งนี้จะเปลี่ยนเกมทั้งหมดเนื่องจากนักการตลาดเหล่านั้นกำลังจับคู่พอร์ตโฟลิโอของบัญชีที่มีชื่อกับกลุ่มบัญชีที่มีชื่อของพนักงานขาย ดังนั้นเป้าหมายคือการวัดประสิทธิภาพของคู่รวม (การตลาดและการขาย) ประสิทธิผล (การสร้างรายได้) เทียบกับประสิทธิผลของแต่ละบุคคลตามที่อธิบายไว้ข้างต้น องค์กร B2B ส่วนใหญ่ยังไม่ (ยัง) ทำการรายงาน ABM เกี่ยวกับอัตราส่วนของ MQL ต่อ SQL เนื่องจากมีโครงสร้างการรายงานแบบเอกพจน์ดังนั้นจึงไม่มีแรงจูงใจในการรายงานร่วมกัน 

เคล็ดลับ Pro: เปลี่ยนสิ่งจูงใจและรางวัลสำหรับทั้งสองทีมให้รางวัลแก่สมาชิกในทีมทั้งสองตามเมตริกที่ใช้ร่วมกันเช่นระดับความเหลื่อมระหว่างพอร์ตการลงทุนของบัญชีการขายและการตลาดจำนวน MQL ที่แปลงเป็น SQL และจำนวน SQL ที่แปลงเป็นโอกาสทางการขาย . 

รายงานประสิทธิผลของเนื้อหา

ในขณะที่ทีมการตลาดจำนวนมากในปัจจุบันได้กำหนดกลยุทธ์เนื้อหาที่แข็งแกร่งโดยอิงตามตัวบุคคลของผู้ซื้อ แต่พวกเขายังคงพยายามสร้างรายงานประสิทธิผลของเนื้อหาที่ดูเหมือนตรงไปตรงมาซึ่งระบุเนื้อหาที่มีประสิทธิภาพสูงและต่ำ แม้ว่าเนื้อหาจะดีที่สุดในระดับเดียวกัน แต่ก็ไร้ค่าเว้นแต่ทีมการตลาดจะสามารถแสดงให้เห็นว่าเหตุใดจึงมีความสำคัญและมีผลกระทบต่อธุรกิจอย่างไร 

โดยปกติรายงานการตลาดจะใช้เวลา คน โฟกัส (เช่นเส้นทางของลูกค้าหรือวงจรชีวิตของลูกค้าเป้าหมาย) เพื่อติดตามผลกระทบด้านรายได้ แต่คุณยังสามารถพิจารณาการรายงานโดยเน้นเนื้อหาและวัดผลแต่ละเนื้อหาตลอดจนรายได้ ในระบบที่สร้างมาอย่างดีจุดสัมผัสเหล่านั้นจะสอดคล้องกันผ่านบันทึกของบุคคลนั้น เนื่องจากพร็อกซีสำหรับเงินของเราคือผู้คนและการวัดผลของเราสำหรับเนื้อหาคือผู้คน (และการบริโภคเนื้อหาของพวกเขา) ทุกจุดสัมผัสของเนื้อหาสามารถนำมาประกอบเป็นรายได้ เป็นข้อมูลเดียวกับที่สนับสนุนการเดินทางของลูกค้าเพียงแค่ดูจากมุมมองของเนื้อหา

เคล็ดลับ Pro: หากการกำหนดรายได้ให้กับไอเท็มเนื้อหาแต่ละรายการนั้นยืดเยื้อเกินไปให้เริ่มต้นด้วยการระบุแหล่งที่มาของเนื้อหากับ MQL คุณสามารถจัดอันดับเนื้อหาของคุณตามจำนวน MQL ที่สร้างขึ้นในแต่ละเนื้อหา จากนั้นคุณสามารถให้น้ำหนักส่วน MQL ในโครงสร้างเนื้อหาได้ 

คุณคิดอย่างไร?

ไซต์นี้ใช้ Akismet เพื่อลดสแปม เรียนรู้วิธีการประมวลผลข้อมูลความคิดเห็นของคุณ.