5 คุณลักษณะที่ลูกค้าภักดีต้องการจากการขายและการตลาดของคุณ

การศึกษาด้านการตลาดการขาย b2b

Brett Evans เป็นผู้มีความสามารถด้านการขายในท้องถิ่นที่ยอดเยี่ยมและแนะนำให้ฉันอ่าน The Challenger Sale: การควบคุมการสนทนาของลูกค้า ในหนึ่งในการอภิปรายหลายครั้งของเราเกี่ยวกับความซ้ำซ้อนของการขายและการตลาด

ผู้ท้าชิง - ขายจากการศึกษาอย่างละเอียดถี่ถ้วนเกี่ยวกับพนักงานขายหลายพันรายในหลายอุตสาหกรรมและภูมิภาคการขายชาเลนเจอร์ ระบุว่าการสร้างความสัมพันธ์แบบคลาสสิกเป็นแนวทางที่สูญเสียโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพูดถึงการขายโซลูชันแบบธุรกิจกับธุรกิจขนาดใหญ่ที่ซับซ้อน การศึกษาของผู้เขียนพบว่าตัวแทนฝ่ายขายทุกคนในโลกตกอยู่ในหนึ่งในห้าโปรไฟล์ที่แตกต่างกันและในขณะที่ตัวแทนประเภทนี้ทั้งหมดสามารถให้ประสิทธิภาพการขายโดยเฉลี่ย แต่ผู้ท้าชิงเพียงคนเดียวเท่านั้นที่ให้ประสิทธิภาพสูงอย่างต่อเนื่อง

ฉันไม่ใช่แฟนตัวยงของหนังสือขาย ฉันมักจะพบว่าพวกเขามีกระบวนการที่เร่งรีบและเร่งเร้าซึ่งอาจจูงใจพนักงานขายบางคน แต่ไม่ใช่ทั้งหมด ฉันรู้จักพนักงานขายที่น่าทึ่งซึ่งรักษาความสัมพันธ์มาหลายปีและปิดสัญญามหาศาลฉันรู้จักพนักงานขายที่ได้รับความไว้วางใจไม่ว่าพวกเขาจะทำงานที่ บริษัท ใด - นำลูกค้ามาด้วยจากประเทศหนึ่งไปยังอีกประเทศหนึ่งและฉันยังรู้จักพนักงานขายต่างประเทศที่น่าทึ่ง โทรศัพท์ตลอดทั้งวันและดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าภายในเวลาไม่กี่นาทีเพื่อผลักดันพวกเขาไปสู่ขั้นตอนต่อไป

หนังสือเล่มนี้มีความแตกต่างค่อนข้างมากโดยแยกย่อยบุคลิกการขายที่แตกต่างออกไปและให้การวิจัยที่แปลกใหม่ ไม่เพียง แต่กล่าวถึงแรงจูงใจและกลยุทธ์ของพนักงานขายเท่านั้น แต่ยังให้ข้อมูลเชิงลึกที่ครอบคลุมเกี่ยวกับสิ่งที่ลูกค้ากำลังมองหาในกระบวนการขาย ต่อไปนี้เป็นคุณลักษณะ 5 อันดับแรกตามลำดับความสำคัญที่ลูกค้ากำลังมองหาในความสัมพันธ์กับตัวแทนขาย:

  1. ข้อเสนอตัวแทน มุมมองที่เป็นเอกลักษณ์และมีคุณค่า ในตลาด
  2. ตัวแทนช่วยฉัน นำทางทางเลือกอื่น
  3. ตัวแทนให้ คำแนะนำหรือคำปรึกษาอย่างต่อเนื่อง
  4. ตัวแทนช่วยฉัน หลีกเลี่ยงการทุ่นระเบิดที่อาจเกิดขึ้น
  5. ตัวแทนจำหน่าย ให้ความรู้ฉันในประเด็นใหม่ ๆ และผลลัพธ์

คุณสังเกตเห็นความดื้อรั้นทักษะในการเจรจาการต่อยอดความเร็วในการปิดหรือคุณลักษณะอื่น ๆ ใน 5 อันดับแรกเหล่านั้นหรือไม่? ไม่ ในความเป็นจริงคุณลักษณะสองประการถัดไปกำลังเกิดขึ้น หาซื้อได้ง่าย และมี การสนับสนุนอย่างกว้างขวางทั่วทั้งองค์กร.

ดูความคล้ายคลึงกันระหว่างประสบการณ์การขายแบบใดที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณกำลังมองหาและกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาแบบใดที่คุณกำลังดำเนินการเพื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าของคุณ หวังว่าคุณจะเห็นสิ่งที่ฉันเห็น! มาแทนที่เงื่อนไข:

  1. ข้อเสนอเนื้อหาของคุณ มุมมองที่เป็นเอกลักษณ์และมีคุณค่า ในตลาด
  2. เนื้อหาของคุณช่วยฉันได้ นำทางทางเลือกอื่น
  3. เนื้อหาของคุณให้ คำแนะนำหรือคำปรึกษาอย่างต่อเนื่อง
  4. เนื้อหาของคุณช่วยฉันได้ หลีกเลี่ยงการทุ่นระเบิดที่อาจเกิดขึ้น
  5. เนื้อหาของคุณ ให้ความรู้ฉันในประเด็นใหม่ ๆ และผลลัพธ์

ไมค์หล่น! คุณลักษณะทั้งหมดนี้ชี้ไปที่สิ่งหนึ่ง - การสร้างทั้งสองอย่าง ความไว้วางใจอำนาจและคุณค่า เมื่อเวลาผ่านไปกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้า พนักงานขายที่ดีที่สุดรู้ว่านี่คือวิธีที่พวกเขาปิดข้อตกลง ... และทีมเนื้อหาและการตลาดโซเชียลที่ดีที่สุดรู้ดีว่าพวกเขาสามารถปิดดีลหรือผลักดันผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านช่องทาง Conversion ได้อย่างไรหรือช่วยให้ทีมขายได้เปรียบคู่แข่ง

คุณคิดอย่างไร?

ไซต์นี้ใช้ Akismet เพื่อลดสแปม เรียนรู้วิธีการประมวลผลข้อมูลความคิดเห็นของคุณ.