วิวัฒนาการของพนักงานขาย

วิวัฒนาการของพนักงานขายตลอดหลายทศวรรษเป็นการเดินทางที่น่าทึ่ง ซึ่งกำหนดรูปแบบโดยการเปลี่ยนแปลงภูมิทัศน์ทางเศรษฐกิจ พฤติกรรมผู้บริโภคที่เปลี่ยนแปลงไป และการเดินขบวนของเทคโนโลยีอย่างไม่หยุดยั้ง ตั้งแต่ช่วงปี 1800 จนถึงปัจจุบัน พนักงานขายได้ปรับกลยุทธ์ให้ตรงกับความต้องการในแต่ละยุคสมัย บทความนี้สำรวจการเปลี่ยนแปลงที่น่าทึ่งนี้โดยเจาะลึกคุณลักษณะสำคัญ กลยุทธ์ และปฏิกิริยาของผู้บริโภคที่กำหนดในแต่ละทศวรรษ

คริสต์ทศวรรษ 1800 – ต้นคริสต์ทศวรรษ 1900: ยุคแห่งการแลกเปลี่ยนสินค้า

ในช่วงทศวรรษที่ 1800 และต้นทศวรรษ 1900 มีการดำเนินการขายในสิ่งที่เรียกว่า อายุของการแลกเปลี่ยน ในยุคนี้ สิ่งจูงใจทางการเงินเป็นหัวใจหลักของการขาย คนขายมักเร่ขายของเดินทางจากที่หนึ่งไปยังอีกที่หนึ่งโดยบรรทุกสินค้าไปขาย ผู้บริโภคมีทางเลือกที่จำกัดและพึ่งพาคำแนะนำของพนักงานขายเหล่านี้เป็นอย่างมาก การปรากฏตัวของพนักงานขายในพื้นที่ถือเป็นเหตุการณ์สำคัญที่ดึงดูดความสนใจ แค่มีพนักงานขายก็เพียงพอแล้วที่จะมั่นใจได้ว่าจะมีคนซื้อของบางอย่าง

ทศวรรษ 1950-1970: ยุคแห่งคุณลักษณะและผลประโยชน์

ทศวรรษที่ 1950 ถึง 1970 ถือเป็นช่วงที่ อายุของคุณสมบัติและผลประโยชน์. ช่วงเวลานี้เกิดขึ้นภายหลังสงครามโลกครั้งที่ XNUMX และชาวอเมริกันก็รู้สึกสบายใจ ความต้องการสินค้ามีสูงและอุปทานก็มีมาก พนักงานขายในยุคนี้มักได้รับค่าตอบแทนเป็นค่าคอมมิชชั่น และความพึงพอใจและความต้องการของผู้บริโภคบางครั้งอาจถูกมองข้ามไปตราบใดที่มีการผลิตและจำหน่ายสินค้าตามปกติ ผู้บริโภคอาศัยการโฆษณาผ่านสื่อสิ่งพิมพ์ วิทยุ และโทรทัศน์เป็นหลักในการตัดสินใจซื้อ มุ่งเน้นไปที่คุณสมบัติและคุณประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ และปฏิกิริยาของลูกค้าที่เกิดขึ้นคือ ได้เวลาสังสรรค์แล้ว!

ทศวรรษ 1980-1990: ยุคแห่งการขายแบบโน้มน้าวใจ

ทศวรรษที่ 1980 และ 1990 ถือเป็นจุดเริ่มต้นของ ยุคแห่งการขายแบบโน้มน้าวใจ. ในช่วงเวลานี้ มีวัฒนธรรมของการแสวงหาสถานะ การซื้อแบบจุใจ และการช้อปปิ้งฟุ่มเฟือย พนักงานขายเป็นมากกว่าผู้ส่งมอบผลิตภัณฑ์ การให้บริการที่เป็นเลิศกลายเป็นเรื่องสำคัญพอๆ กับการส่งมอบผลิตภัณฑ์ ผู้บริโภคถูกผลักดันให้สร้างความประทับใจให้ผู้อื่น โดยมักจะซื้อสิ่งที่พวกเขาไม่จำเป็นเสมอไป การสร้างความไว้วางใจและความสัมพันธ์กับลูกค้ากลายเป็นกลยุทธ์หลัก และปฏิกิริยาของลูกค้าเปลี่ยนไปเป็น "ให้ฉันดูว่าคุณได้อะไรบ้าง"

ยุค 2000: ยุคแห่งการเปลี่ยนแปลงอำนาจ

ยุค 2000 ถือเป็นยุคที่ ยุคแห่งการเปลี่ยนแปลงอำนาจ ในการขาย การโจมตี 9/11 ก่อให้เกิดวัฒนธรรมแห่งความสงสัยและการลังเลใจทั่วโลก ซึ่งส่งผลกระทบต่อพฤติกรรมของผู้บริโภค นอกจากนี้ การล่มสลายทางเศรษฐกิจในปี 2008 ได้ทำลายความไว้วางใจในสภานิติบัญญัติและการกำกับดูแลกิจการ ยุคนี้เป็นยุคที่อินเทอร์เน็ตเติบโตขึ้น โดยมี Google ถือกำเนิดขึ้น ทำให้โลกทั้งใบอยู่เพียงปลายนิ้วสัมผัสของผู้บริโภค ปัจจุบันพนักงานขายได้รับการคาดหวังให้ตอบสนองความต้องการของผู้บริโภค และการบริการลูกค้าก็กลายเป็นส่วนสำคัญของการขาย ด้วยการเข้าถึงข้อมูลที่เพิ่มขึ้น ผู้บริโภคจึงสามารถควบคุมการตัดสินใจซื้อของตนได้ ความรู้สึกที่เกิดขึ้นในหมู่ผู้บริโภคคือ “เมื่อเราพร้อมที่จะเริ่มกระบวนการซื้อเราจะไปหาคุณ ถึงเวลานั้นอย่าโทรหาฉันฉันจะโทรหาคุณ”

ยุค 2010 และต่อจากนี้: ยุคแห่งการวางตำแหน่งโดยผู้เชี่ยวชาญ

ในช่วงปี 2010 และต่อจากนั้น เราได้เข้าสู่ อายุของตำแหน่งผู้เชี่ยวชาญ. การตลาดด้วยเนื้อหาและการเสริมศักยภาพของผู้บริโภคคือนิยามของยุคนี้ ผู้บริโภคสามารถเข้าถึงข้อมูลและการวิจัยได้อย่างที่ไม่เคยมีมาก่อน โดยกว่า 70% ของการตัดสินใจซื้อเกิดขึ้นก่อนที่จะมีส่วนร่วมกับพนักงานขาย พนักงานขายต้องแปลงร่างเป็นผู้เชี่ยวชาญเฉพาะกลุ่มและแสดงให้เห็นถึงความเชี่ยวชาญโดยไม่ต้องขายยาก ผู้บริโภคคาดหวังการศึกษาและความคุ้มค่าก่อนตัดสินใจซื้อ กลยุทธ์เปลี่ยนไปสู่การเข้าร่วมชุมชนออนไลน์และการสร้างเนื้อหาที่มีคุณค่า ปฏิกิริยาของลูกค้ากลายเป็นว่า “เมื่อฉันพร้อมที่จะซื้อฉันจะติดต่อไป คุณ. 'ถึงเวลานั้น ให้เรากลับมาอีก!"

ทำอะไรต่อไป

วิวัฒนาการของพนักงานขายตลอดหลายทศวรรษสะท้อนให้เห็นถึงการเปลี่ยนแปลงตลอดเวลาของภูมิทัศน์การขายและการตลาด จากยุคแห่งการแลกเปลี่ยนสินค้าไปจนถึงยุคแห่งตำแหน่งผู้เชี่ยวชาญ พนักงานขายได้ปรับตัวและพัฒนาให้ตรงตามความต้องการและความคาดหวังของผู้บริโภคในแต่ละยุคสมัย ในยุคดิจิทัลปัจจุบัน ที่ผู้บริโภคสามารถเข้าถึงข้อมูลอันมากมาย พนักงานขายได้เปลี่ยนมาเป็นนักการศึกษาและที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้ โดยเน้นย้ำถึงความสำคัญของการให้คุณค่าและความเชี่ยวชาญ เมื่อเราก้าวไปข้างหน้า บทบาทของพนักงานขายยังคงมีการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง โดยถูกหล่อหลอมด้วยเทคโนโลยีที่เกิดขึ้นใหม่และพฤติกรรมของผู้บริโภคที่เปลี่ยนแปลงไป

โค้ชฝ่ายขาย บิล แคสกี้ ช่วยเราให้รายละเอียดเกี่ยวกับวิวัฒนาการ อธิบายเศรษฐกิจ กลยุทธ์ ทัศนคติของผู้บริโภค กลยุทธ์ และปฏิกิริยา