6 ขั้นตอนในการซื้อแพลตฟอร์มข้อมูลลูกค้า (CDP) ด้วย C-Suite ของคุณ

ทำไมคุณต้องมี CDP

เป็นเรื่องง่ายที่จะสมมติว่าในยุคที่ไม่แน่นอนที่น่ากลัวในปัจจุบัน CxO ยังไม่พร้อมที่จะลงทุนครั้งใหญ่ในการตลาดที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลและการดำเนินงานของ บริษัท แต่น่าแปลกที่พวกเขายังคงให้ความสนใจและอาจเป็นเพราะพวกเขาคาดหวังว่าจะเกิดภาวะเศรษฐกิจถดถอยอยู่แล้ว แต่ความคาดหวังของผลตอบแทนจากการเข้าใจเจตนาและพฤติกรรมของลูกค้านั้นสำคัญเกินกว่าที่จะละเลย บางคนกำลังเร่งแผนสำหรับการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลโดยข้อมูลของลูกค้าเป็นส่วนสำคัญของแผนงานของพวกเขา

เหตุใด บริษัท ต่างๆจึงยังคงลงทุนในการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล?

ตัวอย่างเช่น CFO เคยมองโลกในแง่ร้ายเกี่ยวกับเศรษฐกิจปี 2020 ก่อนที่ Covid-19 ในล่าสุด แบบสำรวจของ CFO Global Business Outlookในปี 2019 CFO มากกว่า 50 เปอร์เซ็นต์เชื่อว่าสหรัฐฯจะประสบกับภาวะถดถอยก่อนสิ้นปี 2020 แต่ถึงแม้จะมองในแง่ร้าย CDP ก็ยังคงเติบโตเป็นประวัติการณ์ในปี 2019 ผู้บริหารระดับสูงหลายคนอาจลงทุนในข้อมูลลูกค้าอย่างต่อเนื่องเนื่องจาก ไม่เคยเป็นเรื่องเร่งด่วนที่จะทำความเข้าใจว่าลูกค้าต้องการทำอะไรและซื้ออะไรต่อไปเนื่องจากเงื่อนไขเปลี่ยนไปทุกสัปดาห์ในช่วงที่มีการแพร่ระบาดอย่างต่อเนื่อง 

และแม้จะมีกลุ่มก้อนทางเศรษฐกิจที่รวมตัวกันอยู่แล้วในช่วงปลายปี 2019 แต่ซีอีโอก็ไม่ได้มุ่งเน้นไปที่การลดต้นทุน แต่พวกเขาสนใจที่จะดำเนินการด้วยความระมัดระวังและเพิ่มความสามารถในการทำกำไร ก แบบสำรวจของ Gartner ปี 2019 พบว่าซีอีโอสนใจมากที่สุดในการต่อต้านแนวโน้มของตลาดที่ลดลงโดยการระบุโอกาสใหม่ในการเติบโตและการจัดการต้นทุนที่ดีขึ้น  

ซื้อกลับบ้าน? เวลาที่ไม่แน่นอนในปัจจุบันกำลังทำให้การเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลเป็นเป้าหมายที่เร่งด่วนยิ่งขึ้น นั่นเป็นเพราะ CDP สามารถใช้การวิเคราะห์ข้อมูลและข้อมูลการเรียนรู้ของเครื่องเพื่อปรับปรุงความสามารถในการทำกำไรทั่วทั้งองค์กร 

ขั้นตอนที่ 1: สรุปกรณีการใช้งาน CDP ของคุณ

สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจกรณีข้อมูลลูกค้าและ CDP หากคุณเป็น C-suiter หรือถ้าคุณทำงานอย่างใกล้ชิดคุณสามารถมีบทบาทในการกำหนดคุณค่าของการใช้งานข้อมูลลูกค้าโดยเฉพาะ: การปรับเปลี่ยนเส้นทางของลูกค้ารายย่อยการกำหนดเป้าหมายและการแบ่งกลุ่มที่ดีขึ้นการคาดการณ์อย่างรวดเร็วและ อิทธิพลต่อพฤติกรรมและการซื้อของลูกค้าหรือแม้แต่การออกแบบผลิตภัณฑ์บริการและแบรนด์ใหม่ ๆ หรือที่ได้รับการปรับปรุงอย่างรวดเร็ว ตามที่ Farland Group ระบุว่า ผู้บริหาร C-suite แตกต่างจากผู้ชมกลุ่มอื่นโดยเนื้อแท้. พวกเขาให้ความสำคัญกับการเข้าถึงหัวใจของเรื่องนี้อย่างรวดเร็วโดยให้ความสำคัญกับผลลัพธ์ของโครงการและการพูดคุยเกี่ยวกับกลยุทธ์ไม่ใช่กลยุทธ์ ตั้งค่าการเสนอขายของคุณเพื่อความสำเร็จโดยจัดกรอบบทสรุปสำหรับผู้บริหารที่รวบรัด 

  • มุ่งเน้นไปที่ปัญหาเฉพาะ: คุณต้องการที่จะสามารถกล่าวเช่นนี้:“ ในช่วงสามไตรมาสที่ผ่านมายอดขายชะลอตัว เราต้องการกลับเทรนด์นี้โดยเพิ่มยอดขายเฉลี่ยต่อลูกค้าและความถี่ในการซื้อ เราสามารถบรรลุเป้าหมายนี้ได้ด้วยคำแนะนำการช็อปปิ้งจากข้อมูลและคูปองส่วนบุคคล”
  • วินิจฉัยสาเหตุ: “ ปัจจุบันเราไม่มีเครื่องมือในการแปลงข้อมูลเป็นการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ แม้ว่าเราจะรวบรวมข้อมูลลูกค้าจำนวนมาก แต่ข้อมูลนั้นก็ถูกเก็บไว้ในไซโลต่างๆ (จุดขาย, โปรแกรมความภักดีของลูกค้า, เว็บไซต์, ข้อมูล Wi-Fi ในพื้นที่)
  • ทำนายสิ่งต่อไป: “ หากเราไม่เข้าใจว่าพฤติกรรมของลูกค้าเปลี่ยนแปลงไปอย่างไรเราจะสูญเสียยอดขายและส่วนแบ่งทางการตลาดให้กับคู่แข่งที่สามารถตอบสนองความต้องการใหม่ ๆ ในช่องทางต่างๆได้ดีกว่าที่เราทำได้
  • กำหนดแนวทางแก้ไข: “ เราควรติดตั้ง Customer Data Platform เพื่อรวมข้อมูลลูกค้า การใช้ CDP เราคาดการณ์ว่ายอดขายเฉลี่ยต่อลูกค้าจะเพิ่มขึ้น 155 เปอร์เซ็นต์และความถี่ในการซื้อจะเพิ่มขึ้น 40 เปอร์เซ็นต์” 

กรณีธุรกิจของทุกคนไม่เหมือนใคร สิ่งสำคัญคือการระบุความท้าทายเกี่ยวกับการจัดการข้อมูลลูกค้าผลกระทบต่อความสามารถของคุณในการรับข้อมูลเชิงลึกของลูกค้าและเหตุใดข้อมูลเชิงลึกจึงมีความสำคัญ คุณอาจต้องการทราบว่าเหตุใดจึงมีปัญหาเหล่านี้และเหตุใดวิธีการที่ผ่านมาจึงล้มเหลวในการแก้ไข ที่สำคัญที่สุดคือสร้างความรู้สึกเร่งด่วนด้วยตัวชี้วัดทางการเงินที่พิสูจน์ว่าปัญหาเหล่านี้ส่งผลกระทบต่อผลลัพธ์ทางธุรกิจอย่างไร

ขั้นตอนที่ 2: ตอบคำถาม:“ ทำไมต้องเป็น CDP”

- งานต่อไปของคุณคือคิดย้อนกลับไปก่อนที่คุณจะทำการบ้าน คุณอาจมีคำถามมากมายเช่น“ CDP คืออะไร” และ“ CDP แตกต่างจาก CRM และ DMP?” ตอนนี้ได้เวลาใช้ความรู้ของคุณโดยเตรียมคำจำกัดความพื้นฐานระดับสูง 

หลังจากนั้นอธิบายว่าไฟล์ CDP ขององค์กรจะแก้ปัญหาการใช้งานของคุณได้ดีที่สุดบรรลุวัตถุประสงค์ที่สำคัญและ ช่วยให้ทีมการตลาดของคุณได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น ตัวอย่างเช่นหากเป้าหมายของแผนกของคุณคือการปรับปรุงประสิทธิภาพการโฆษณาอย่างทันท่วงที ข้อความลูกค้าส่วนบุคคลเน้นวิธีการ CDP สามารถรวมข้อมูลลูกค้าเพื่อสร้างแบบจำลองลูกค้าหลายมิติและสร้างรายการที่กำหนดเป้าหมายโดยเฉพาะ หรือหากเป้าหมายของคุณคือการ ปรับปรุงความภักดีของลูกค้าพูดคุยเกี่ยวกับวิธีที่ CDP สามารถผสานข้อมูลคลิกสตรีมจากแอปบนอุปกรณ์เคลื่อนที่และเข้าร่วมกับเว็บที่มีอยู่จุดขายและข้อมูลลูกค้าอื่น ๆ เพื่อสร้างประสบการณ์ที่ดีขึ้นให้กับลูกค้า 

ขั้นตอนที่ 3: มองเห็นผลกระทบของภาพขนาดใหญ่ที่คุณต้องการ

ผู้นำระดับ C รู้ว่าสิ่งสำคัญคือต้องมีวิสัยทัศน์ของภาพรวมเมื่อทำการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในกลยุทธ์หรือการดำเนินงานของพวกเขา ที่ผู้นำระดับ C สามารถชุมนุมอยู่เบื้องหลังได้ ดังนั้นเป้าหมายต่อไปของคุณคือการแสดงให้พวกเขาเห็นว่า CDP จะช่วยให้องค์กรของคุณบรรลุความคิดริเริ่มเชิงกลยุทธ์ที่หลากหลายซึ่งได้รับการรับรองแล้วโดยนำเสนอวิสัยทัศน์ว่า CDP มีส่วนช่วยในการสร้างการดำเนินงานที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลในอุดมคติ 

เพื่อให้ตรงประเด็นคุณควรพูดถึงวิธีที่ CDP สามารถปรับปรุงการเป็นพันธมิตรกับผู้บริหารระดับ C คนอื่น ๆ ได้อย่างไร ข้อดีของ CDP ที่มักถูกมองข้ามคือลดความจำเป็นในการสนับสนุนด้านไอทีโดยการสร้างประสิทธิภาพระหว่างทีมการตลาดและทีมไอที นี่คือสองสามวิธี CMO และ CIO ทั้งคู่ชนะด้วย CDP: 

  • ปรับปรุงการรวบรวม / การจัดการข้อมูล CDP เข้ารับหน้าที่อย่างหนักในการรวบรวมค้นหาและจัดการข้อมูลลูกค้าสำหรับทั้งฝ่ายการตลาดและฝ่ายไอที
  • การรวมมุมมองของลูกค้าโดยอัตโนมัติ CDP ช่วยลดภาระหนักในการเย็บตัวตนของลูกค้าซึ่งช่วยลดทั้งการใช้ข้อมูลและการบำรุงรักษา
  • ความเป็นอิสระทางการตลาดที่เพิ่มขึ้น CDP นำเสนอชุดเครื่องมือแบบบริการตนเองเต็มรูปแบบสำหรับนักการตลาดโดยไม่จำเป็นต้องใช้ไอทีในการสร้างรายงานที่ใช้เวลานาน

แพลตฟอร์มการตลาด B2B Kapost เป็นตัวอย่างของการทำงานร่วมกันในโลกแห่งความเป็นจริง. เพื่อประสานงานและทำให้กิจกรรมเป็นไปโดยอัตโนมัติ Kapost อาศัยเครื่องมือ SaaS ภายในที่หลากหลายเช่น Mixpanel, Salesforce และ Marketo อย่างไรก็ตามการแยกและเพิ่มคุณค่าของข้อมูลภายในเครื่องมือเหล่านี้เป็นความท้าทายอย่างต่อเนื่อง การสร้างเมตริกประสิทธิภาพใหม่จำเป็นต้องมีวิศวกรซอฟต์แวร์จำนวนไม่น้อย ยิ่งไปกว่านั้นฐานข้อมูลภายในที่สร้างขึ้นเพื่อรวบรวมข้อมูลไม่สามารถทำตามมาตราส่วนที่ต้องการได้และต้องการการดูแลอย่างสม่ำเสมอจากทีมไอที 

เพื่อให้นึกภาพกระบวนการเหล่านี้ใหม่ Kapost ใช้ CDP เพื่อรวมศูนย์ข้อมูลไว้ในฐานข้อมูลหลายฐานข้อมูลและเครื่องมือ SaaS ในเวลาเพียง 30 วัน Kapost สามารถให้ทีมงานเข้าถึงข้อมูลทั้งหมดได้อย่างง่ายดายเป็นครั้งแรก ปัจจุบัน DevOps เป็นเจ้าของกระบวนการในการนำเข้าข้อมูลผลิตภัณฑ์ที่ละเอียดอ่อนในขณะที่การดำเนินธุรกิจควบคุมตรรกะทางธุรกิจที่ขับเคลื่อน KPI CDP ได้ปลดปล่อยทีมปฏิบัติการทางธุรกิจของ Kapost จากการพึ่งพาวิศวกรรมและจัดหาโครงสร้างพื้นฐานการวิเคราะห์ที่มีประสิทธิภาพ

ขั้นตอนที่ 4: สำรองข้อความของคุณด้วยข้อเท็จจริงและตัวเลข

การขายตามแนวคิด คะแนนดีมาก อย่างไรก็ตามเหนือสิ่งอื่นใดคุณต้องการคำตอบสำหรับคำถาม“แล้วยังไงต่อ?"ผู้บริหารระดับ C ทุกคนต้องการทราบ:" ผลกระทบต่อกำไรของเราคืออะไร " Lucille Mayer หัวหน้าเจ้าหน้าที่ฝ่ายข้อมูลของ BNY Mellon ในนิวยอร์ก บอกกับ Forbes:

กุญแจสำคัญในการได้รับความเคารพ [ด้วย C-suite] คือการพูดอย่างมีอำนาจเกี่ยวกับเรื่องของคุณ ฮาร์ดข้อมูลและเมตริกมากกว่า ข้อเท็จจริงเชิงคุณภาพ ได้รับความน่าเชื่อถือ”

Lucille Mayer ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายข้อมูลของ BNY Mellon ในนิวยอร์ก

รายได้ค่าใช้จ่ายและการเติบโตแปลเป็นผลกำไรโดยรวมหรือไม่ ดังนั้นพูดคุยเกี่ยวกับอัตรากำไรเปรียบเทียบสถานการณ์ทางการเงินในปัจจุบันกับสถานะในอนาคตที่คาดการณ์ไว้ นี่คือที่ที่คุณจะได้รับรายละเอียดเกี่ยวกับข้อมูลทางการเงินที่สำคัญเช่น ROI และต้นทุนรวมในการเป็นเจ้าของ ประเด็นการพูดคุยที่เป็นไปได้:

  • ค่าใช้จ่ายรายเดือนของ CDP คาดว่าจะอยู่ที่ $ X ซึ่งรวมถึงค่าจ้างพนักงานและระบบที่ $ X
  • ROI สำหรับแผนกการตลาดจะเท่ากับ $ X เราได้ตัวเลขนี้จากการคาดการณ์ว่า [รายได้ในร้านเพิ่มขึ้น 30%, Conversion แคมเปญเพิ่มขึ้น 15% ฯลฯ ] 
  • นอกจากนี้ยังมีประสิทธิภาพและประหยัด $ X สำหรับ [แผนกไอทีการขายการดำเนินงาน ฯลฯ ]

แบรนด์อื่น ๆ บางแบรนด์ที่ใช้ CDP ได้รับผลลัพธ์ที่น่าประทับใจ นี่คือตัวอย่างบางส่วน: 

  • ผู้ผลิตยานยนต์ Subaru รวมข้อมูลลูกค้าที่กระจัดกระจายไปตามไซโลธุรกิจ เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพ ROI ทางการตลาด ผล:
    • CTR โฆษณาเพิ่มขึ้น 350%
    • อัตราการสั่งซื้อเพิ่มขึ้น 15% จากแคมเปญ "เงินคืน" หนึ่งแคมเปญสำหรับยอดขายสุทธิ $ 26M
  • บริษัท เครื่องสำอาง Shisedo รวบรวมข้อมูลลูกค้า เพื่อใช้ประโยชน์จากโอกาสในการเพิ่มยอดขายในโปรแกรมความภักดีของพวกเขา ผล:
    • รายได้ในร้านเพิ่มขึ้น 20% ต่อสมาชิกที่ภักดีหลังจากหนึ่งปี
    • 11% เพิ่มรายได้

ขั้นตอนที่ 5: เสนอโซลูชันของคุณ

ตอนนี้ถึงเวลาที่จะให้การวิเคราะห์วัตถุประสงค์ของโซลูชันที่จะช่วยให้วิสัยทัศน์ในอุดมคติของคุณ เริ่มโดย แสดงเกณฑ์การตัดสินใจของคุณและผู้ให้บริการ CDP รายใดให้คุณค่ามากที่สุด สิ่งสำคัญคือการมุ่งเน้นไปที่กลยุทธ์ ในบทความเกี่ยวกับ การสื่อสารกับ C-suite Roanne Neuwirth เขียนว่า“ ผู้บริหารให้ความสำคัญกับวิธีที่พวกเขาสามารถแก้ปัญหาทางธุรกิจและเพิ่มรายได้และผลกำไร พวกเขาไม่สนใจ ... เทคโนโลยีและผลิตภัณฑ์ซึ่งเป็นเพียงหนทางในการยุติและพร้อมที่จะมอบหมายให้ผู้อื่นตรวจสอบและซื้อ " ดังนั้นหากคุณต้องการพูดคุยเกี่ยวกับคุณสมบัติของ CDP อย่าลืมเชื่อมโยงกับผลลัพธ์ที่คาดการณ์ไว้ ท่ามกลาง ข้อกำหนด CDP อันดับต้น ๆ สำหรับ CMO: 

  • การแบ่งกลุ่มลูกค้า สร้างกลุ่มที่ยืดหยุ่นตามพฤติกรรมของลูกค้าตลอดจนข้อมูลลูกค้าที่จัดเก็บไว้
  • การรวมข้อมูลออฟไลน์และออนไลน์ รวมจุดติดต่อของลูกค้าที่แตกต่างกันเข้าด้วยกันเป็นโปรไฟล์เดียวที่ระบุด้วยรหัสลูกค้าที่ไม่ซ้ำกัน
  • การรายงานและการวิเคราะห์ขั้นสูง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกคนสามารถเข้าถึงข้อมูลอัปเดตและข้อมูลเชิงกลยุทธ์ที่จำเป็นในการทำงานได้ทันที

ขั้นตอนที่ 6: สรุปขั้นตอนต่อไปกำหนด KPI และเตรียมคำตอบสำหรับคำถามติดตามผล

ในตอนท้ายของการเสนอขายให้ระบุความคาดหวังที่ชัดเจนว่าเมื่อใดที่ผู้บริหารคาดว่าจะเห็นคุณค่าจากการปรับใช้ CDP นอกจากนี้ยังมีประโยชน์ในการนำเสนอแผนการเปิดตัวระดับสูงพร้อมกำหนดการที่มีเหตุการณ์สำคัญ แนบเมตริกกับแต่ละเหตุการณ์สำคัญซึ่งจะแสดงให้เห็นถึงความสำเร็จในการทำให้ใช้งานได้ รายละเอียดอื่น ๆ ที่จะรวมถึง:

  • ข้อกำหนดข้อมูล
  • ความต้องการคน
  • กระบวนการ / ระยะเวลาการอนุมัติงบประมาณ

นอกเหนือจากนั้นเตรียมพร้อมที่จะตอบคำถามในตอนท้ายของการนำเสนอของคุณเช่น: 

  • CDP เข้ากับโซลูชัน Martech ในปัจจุบันของเราอย่างไร ตามหลักการแล้ว CDP จะทำหน้าที่เป็นศูนย์กลางที่จัดการข้อมูลอย่างชาญฉลาดจากไซโลข้อมูลทั้งหมดของเรา
  • CDP ยากที่จะรวมเข้ากับโซลูชันอื่น ๆ หรือไม่? CDP ส่วนใหญ่สามารถรวมเข้าด้วยกันได้ด้วยการคลิกเพียงไม่กี่ครั้ง
  • คุณแน่ใจได้อย่างไรว่า CDP อยู่ที่นี่? มากมาย ผู้เชี่ยวชาญพิจารณา CDPs ในอนาคตของการตลาด

สรุปทั้งหมด - สร้างสรรค์วันนี้เพื่อเตรียมพร้อมสำหรับวันพรุ่งนี้

อะไรคือวิธีที่ดีที่สุดในการสรุปความสำคัญที่เป็นไปได้ของ CDP สำหรับองค์กรของคุณ กุญแจสำคัญคือการมุ่งเน้นไปที่แนวคิดที่ว่า CDP ไม่เพียงแค่จัดเก็บข้อมูลลูกค้าเท่านั้น แต่ยังให้คุณค่าโดยการรวมข้อมูลจากไซโลต่างๆเพื่อสร้างโปรไฟล์ลูกค้าแต่ละรายที่อิงตามพฤติกรรมแบบเรียลไทม์ จากนั้นจึงใช้แมชชีนเลิร์นนิงสำหรับข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญซึ่งสามารถใช้เพื่อทำความเข้าใจว่าลูกค้าให้ความสำคัญกับอะไรเมื่อวานสิ่งที่พวกเขาต้องการในวันนี้และความคาดหวังของพวกเขาในวันพรุ่งนี้จะเป็นอย่างไร นอกเหนือจากนั้น CDP ยังสามารถกำจัดค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับข้อมูลลดสินทรัพย์ขององค์กรและบรรลุเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ที่หลากหลาย ในท้ายที่สุด CDP จะช่วยให้องค์กรของคุณใช้ข้อมูลได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นโดยมีส่วนช่วยในการเพิ่มผลผลิตการดำเนินงานที่คล่องตัวและการเติบโตที่หลากหลายซึ่งทั้งหมดนี้มีความสำคัญต่อความสามารถในการทำกำไรไม่ว่าเศรษฐกิจจะไปที่ใด

คุณคิดอย่างไร?

ไซต์นี้ใช้ Akismet เพื่อลดสแปม เรียนรู้วิธีการประมวลผลข้อมูลความคิดเห็นของคุณ.