การเปิดใช้งานการขาย

ทักษะที่สำคัญที่สุดที่พนักงานขายต้องเรียนรู้

ในที่สุดภรรยาของฉันก็มีโอกาสที่จะเปลี่ยนแล็ปท็อปอายุ 8 ปีของเธอซึ่งเริ่มทำงานได้เหมือนโปรแกรมประมวลผลคำของบราเดอร์ในช่วงปลายยุค 80 แต่ไม่เร็วเท่า เป็น Dell ที่มี RAM 512 MB และฮาร์ดไดรฟ์ RAM 80 MB มันช้าไม่เสถียรและที่จับเหวี่ยงก็หักออกจากด้านหน้า เธอลงเอยด้วยการซื้อ Samsung Netbook จาก Best Buy

โอเคนั่นไม่คุ้มค่ากับบล็อก แต่มีบทเรียนอยู่ในนั้น

เพราะเราไม่ได้เริ่มมองหา Best Buy ตั้งแต่แรก

ในฐานะที่เป็นหัวเกียร์ที่กระตือรือร้นฉันชอบ Fry's พวกเขาไม่มีภาพยนตร์และเพลง Best Buy ให้เลือก แต่พวกเขามีอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์มากกว่าที่คุณคิด แม้แต่ชาวอามิชก็มักจะซื้อบางอย่าง ไม่ทราบว่าพวกเขาทำเครื่องอุ่นคีย์บอร์ดแบบ USB หรือไม่? ฉันไม่ได้ทำเช่นกัน แต่ถ้าพวกเขามีฉันจะซื้อ และพวกเขาอาจจะได้รับมัน

ดังนั้นฉันจึงพาภรรยาของฉันไปที่ส่วนแล็ปท็อปที่ Fry's หลังจากที่เธอได้ค้นคว้าข้อมูล เว็บไซต์ของ Patric Welchและแสดงให้เธอเห็นว่าเน็ตบุ๊กสามารถทำอะไรให้เธอได้บ้าง เนื่องจากเนื้อหาส่วนใหญ่ของเธอออนไลน์และเนื่องจากเธอค่อนข้างใช้มือถือเน็ตบุ๊กจึงเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดของเธอแล็ปท็อป

ในขณะที่เรามองไปรอบ ๆ ตัวเลือกมากกว่า 12 ตัวเธอก็รู้สึกหงุดหงิดเล็กน้อยเพราะดูเหมือนจะไม่มีความแตกต่างใด ๆ ระหว่างพวกเขานอกจากราคา

เราปักธงพนักงานขายหนุ่มคนหนึ่งในพื้นที่และ โทนี บอกเขาว่าเธอต้องการอะไร “ ฉันไม่สามารถเข้าใจความแตกต่างที่ยิ่งใหญ่ระหว่างข้อใด?”

“ คุณไม่ต้องการเน็ตบุ๊ค” เด็กขายขัดจังหวะ “ คุณต้องการแล็ปท็อป”

"ทำไม?"

“ เนื่องจากแล็ปท็อปมีขนาดใหญ่ขึ้นเก็บของได้มากขึ้นและช่วยให้คุณจัดเก็บเพลงและรูปภาพได้” (ถูกต้องผู้หญิงที่ต้องการคอมพิวเตอร์เพียงแค่เก็บรูปถ่ายของเด็ก ๆ และเพลย์ลิสต์การออกกำลังกายของ Josh Grobin Pilates ของเธอ)

งบประมาณมี จำกัด เราจึงมองหาบางอย่างประมาณ $ 300 แล็ปท็อปมีราคา 500 เหรียญขึ้นไป

เราบอกว่าเราจะคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้และเดินไปรอบ ๆ ร้านในขณะที่ภรรยาของฉันบอกว่าผู้ชายคนนั้นไม่ใส่ใจที่จะฟังสิ่งที่เธอต้องการ ฉันคุยกับเธอว่าจะกลับไปและลองอีกครั้ง เราตั้งค่าสถานะผู้ชายที่อายุมากกว่าซึ่งอย่างน้อยก็ปล่อยให้เธอตอบคำถามเดิมของเธอจนจบ

“ ฉันเข้าใจว่าเน็ตบุ๊กน่าสนใจ แต่คุณควรคิดถึงแล็ปท็อปจริงๆ” เขากล่าวในที่สุด

“ ดูสิ” ฉันบอกผู้ชายคนนั้น“ ฉันใช้เวลาทั้งวันออนไลน์ทุกวันและใช้แล็ปท็อป ฉันรู้ว่านิสัยการใช้คอมพิวเตอร์ของเธอเป็นอย่างไรและฉันรู้ว่าเธอต้องการเพียงแค่เน็ตบุ๊กเท่านั้น”

แต่ผู้ชายยังคงยืนกราน เขาพยายามพาเราไปหาแล็ปท็อปราคา 600 เหรียญ “ Blah blah blah music, blah blah blah photos” เขากล่าว เราขอบคุณเขาที่สละเวลาและจากไป

ท้อแท้และหลังจากพูดจาโผงผางที่ดีต่อสุขภาพชวนให้นึกถึง Chevy Chase ใน“ วันหยุดคริสต์มาส” ภรรยาของฉันจึงตัดสินใจลองซื้อ Best Buy เราเพิ่งได้ยินจากลูกค้าของ Fry อีกรายว่า Best Buy มีเน็ตบุ๊คแบบเดียวกันขายน้อยกว่า Fry's มาก? อย่างน้อย 25% ในสองกรณี

ฉันกลับบ้านและดูเกม Colts และอีกหนึ่งชั่วโมงต่อมาโทนีก็กลับบ้านพร้อมกับเน็ตบุ๊ก Samsung รุ่นใหม่ของเธอซึ่งทำได้ดีภายใต้งบประมาณเดิม อันนี้น้อยกว่ารุ่นเดียวกันที่ Fry's ถึง 50 เหรียญ และ มันมาพร้อมกับความพิเศษเล็กน้อย

“ ฉันเดินเข้าไปบอกผู้ชายว่าฉันต้องการอะไรและถามเขาว่าจะเลือกรุ่นไหน เขาแนะนำอันนี้อธิบายว่าทำไมถึงเป็นทางเลือกที่ดีกว่าและฉันซื้อมัน "

ง่ายไม่เจ็บปวดและรวดเร็ว

ฉันผิดหวังมากในพนักงานขายของ Fry พวกเขาสามารถขายเน็ตบุ๊กได้โดยใช้ความพยายามเพียงเล็กน้อย แต่พวกเขาไม่ได้ฟังลูกค้าของพวกเขาพวกเขาผลักดันความชอบของตัวเอง? สองครั้ง! เหรอ? และสูญเสียการขาย

อย่างไรก็ตาม Best Buy เพียงแค่รับฟังตอบคำถามและขายคอมพิวเตอร์ ไม่ใช่เรื่องใหญ่ฉันจะยอมรับ แต่เขาทำยอดขายได้ 250 เหรียญในเวลาไม่ถึง 10 นาที นั่นคือ ROI 1,500 เหรียญต่อชั่วโมง

เป็นบทเรียนพื้นฐานที่ว่าใครก็ตามที่ขายสินค้าหรือบริการให้กับผู้อื่น: รับฟังลูกค้าของคุณ อย่าเพิ่งคิดว่าสิ่งที่พวกเขาต้องการนั้นผิดทั้งหมดและคุณรู้ดีกว่า อย่างน้อยใช้เวลาฟังเหตุผลของพวกเขาและดูว่านั่นคือสิ่งที่พวกเขาต้องการจริงๆหรือไม่ ถามพวกเขาว่าพวกเขาคิดว่าตัวเลือกของคุณเป็นทางเลือกหรือไม่และถ้าพวกเขาไม่ต้องการก็อย่าบังคับให้พวกเขาซื้อสิ่งที่คุณต้องการ

ถ้าพนักงานขายของ Fry ทำเช่นนี้พวกเขาจะได้เห็นว่าภรรยาของฉันต้องการหรือต้องการจริงๆคือเน็ตบุ๊กและพวกเขาสามารถได้รับความภักดีจากเธอเพียงแค่ฟัง และถ้าเธอเคยตัดสินใจว่าต้องการแล็ปท็อปเธอจะซื้อจากคนที่ทำถูกต้องในครั้งแรก

เราจะกลับมาที่ Fry's หรือไม่? อาจ. พวกเขามีของเด็ด เราจะไปที่นั่นเมื่อต้องซื้อสินค้าครั้งใหญ่หรือไม่? อาจจะอาจจะไม่. แต่เราจะไปที่นั่นพร้อมกับการวิจัยตัดสินใจแล้วและเราจะได้รับสินค้าที่เราต้องการแทนที่จะถามคำถามใด ๆ จากพนักงานขาย

หรือเราจะไปที่ Best Buy อย่างน้อยพวกเขาก็รับฟัง

เอริก เด็คเกอร์ส

Erik เป็นรองประธานฝ่ายปฏิบัติการและบริการสร้างสรรค์สำหรับ บริการบล็อกมืออาชีพ. เขาเขียนบล็อกมานานกว่าเก้าปีแล้ว (ก่อนที่จะเรียกว่าบล็อก) และเป็นนักเขียนที่ตีพิมพ์มากว่า 20 ปี เขาเป็นคอลัมนิสต์อารมณ์ขันในหนังสือพิมพ์และได้เขียนบทความเกี่ยวกับธุรกิจละครเวทีละครวิทยุและกำลังมีผลงานนวนิยายเรื่องหนึ่ง เขาช่วยเขียน Twitter Marketing for Dummies และมักพูดเกี่ยวกับบล็อกและโซเชียลมีเดีย

บทความที่เกี่ยวข้อง

กลับไปด้านบนปุ่ม
ปิดหน้านี้

ตรวจพบการบล็อกโฆษณา

Martech Zone สามารถจัดหาเนื้อหานี้ให้คุณโดยไม่มีค่าใช้จ่าย เนื่องจากเราสร้างรายได้จากไซต์ของเราผ่านรายได้จากโฆษณา ลิงก์พันธมิตร และการสนับสนุน เรายินดีอย่างยิ่งหากคุณจะลบตัวปิดกั้นโฆษณาของคุณเมื่อคุณดูไซต์ของเรา