ข้อร้องเรียน # 1 เกี่ยวกับการตลาดขาเข้า

ตลาดขาเข้า

ทุกๆเดือนหรือมากกว่านั้นเราได้ยินคำร้องเรียนเดียวกันจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ทำงานร่วมกับหน่วยงานการตลาดขาเข้าและลูกค้าที่ทำงานร่วมกับเรา ตลาดขาเข้า ความพยายาม ไม่ต้องพูดถึงว่าการร้องเรียนนี้เป็นเรื่องที่ฉันต้องดำเนินการกับเอเจนซีของเราหากไม่เข้าใจว่าการตลาดขาเข้าทำงานอย่างไร

การร้องเรียน: เราไม่ได้รับธุรกิจใด ๆ จากเว็บไซต์ของเรา

มีปัญหาร้ายแรงในอุตสาหกรรมการตลาดขาเข้าในการอธิบายและวิธีการตลาดขาเข้า จริง ได้ผล ความคิดที่ว่าการสร้างตัวตนบนเว็บจะทำให้เว็บไซต์ของคุณกลายเป็นเครื่องมือที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะพบคุณในการค้นหาหรือโซเชียลอ่านเนื้อหาของคุณและกรอกแบบฟอร์มบนเว็บไซต์ของคุณทันทีไม่ใช่ความจริง มัน การจัดเรียง วิธีการทำงาน แต่ธุรกิจส่วนใหญ่ไม่เคยใช้เส้นทางนี้

พฤติกรรมผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

มาดูพฤติกรรมการซื้อกันก่อน เราได้เขียนเกี่ยวกับ ช่วงเวลาสั้น ๆ และการเดินทางของลูกค้า ก่อนหน้านี้และฉันขอแนะนำให้คุณอ่านโพสต์ ความจริงก็คือผู้คนไม่พบคุณในผลการค้นหาไปที่หน้าแรกของคุณและซื้อบริการของคุณด้วยความเรียบง่ายนั้น ในความเป็นจริงข้อมูลจาก Cisco แสดงให้เห็นว่าธุรกิจโดยเฉลี่ยมี กว่า 800 การเดินทางที่แตกต่างกัน (โปรดอ่าน ebook ที่เราเขียนไว้นี้)

หากคุณเป็น บริษัท ที่ให้บริการ (เช่นเอเจนซีของเรา) วิธีการซื้อมักจะได้ผลดังนี้

  1. มุขบาฐ - ลูกค้ามักพูดถึงเรากับเพื่อนร่วมงานเมื่อพวกเขาต้องการความช่วยเหลือที่เราสามารถให้ได้
  2. ค้นหา - ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าค้นหาธุรกิจของคุณทางออนไลน์และพบเว็บไซต์และโซเชียลของคุณ
  3. เว็บไซต์ - ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าเยี่ยมชมเว็บไซต์ของเรา พวกเขากำลังดูว่าเรามีความเชี่ยวชาญอะไรทรัพยากรที่อาจช่วยในการตัดสินใจทีมที่พวกเขาจะทำงานด้วยและข้อมูลรับรองหรือลูกค้าใดที่เราได้ทำไปแล้ว
  4. เนื้อหา - ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอ่านเนื้อหาของคุณและอาจดาวน์โหลดหรือขอข้อมูลเพิ่มเติม
  5. ติดตาม - บางครั้งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะเชื่อมต่อกับเราทางสังคมดูว่าเรากำลังทำงานประเภทใดอยู่ถามคนในเครือข่ายว่าเราจะทำงานด้วยอย่างไรและเราสามารถจัดการกับปัญหาของพวกเขาได้หรือไม่
  6. สมัครรับจดหมายข่าว - หลายครั้งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่อยู่ในสถานะที่จะซื้อ แต่พวกเขากำลังทำการวิจัยดังนั้นพวกเขาจึงสมัครรับจดหมายข่าวของคุณเพื่อติดต่อและรับคำแนะนำที่มีค่า
  7. พบ - ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้านั้นเชื่อมต่อกับเราผ่านไฟล์ มุขบาฐ การเชื่อมต่อเพื่อรับคำแนะนำส่วนตัว หลังจากการประชุมพวกเขาตัดสินใจว่าพวกเขาไว้วางใจเราหรือไม่และเราเริ่มทำธุรกิจ
  8. หรือติดต่อ - บางครั้งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะติดต่อเราโดยตรงทางอีเมลหรือโทรศัพท์เพื่อตั้งค่าการประชุมกับเรา

จากกระบวนการนั้นคุณเห็นว่าที่ไหน ตลาดขาเข้า เหมาะกับธุรกิจของคุณจริงหรือ? นี่เป็นช่องทางที่ค่อนข้างแตกต่างจากที่เว็บไซต์การตลาดขาเข้ามักจะแชร์นั่นคือ:

  1. ค้นหา - สำหรับหัวข้อและค้นหาเว็บไซต์ของคุณที่ติดอันดับ
  2. ดาวน์โหลด - ลงทะเบียนและดาวน์โหลดหลักประกัน
  3. ปิดหน้านี้ - รับข้อเสนอและลงนาม

ROI การตลาดขาเข้า

เมื่อพิจารณาถึงพฤติกรรมที่หลากหลายนี้คุณจะเห็นได้ว่าการตลาดขาเข้าของคุณกับกลยุทธ์การขายและการตลาดโดยรวมนั้นยากเพียงใด หากคุณมีทีมขายขาออกการขายแทบทุกครั้งจะเกิดจากทีมนั้นโดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขามีประสบการณ์และดูแลความสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คุณต้องการทำธุรกิจด้วย

คำถามสำหรับการตลาดขาเข้าต้องมี:

  • เมื่อคุณปิดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพวกเขา เยี่ยมชมไซต์ของคุณ ในกระบวนการขาย?
  • เมื่อคุณปิดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพวกเขา ลงทะเบียนเพื่อรับจดหมายข่าว?
  • เมื่อคุณปิดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพวกเขา ดาวน์โหลดหรือลงทะเบียน สำหรับเนื้อหา?
  • เมื่อคุณปิดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพวกเขา ค้นหา สำหรับคุณออนไลน์?

ไม่ใช่ว่าคุณสามารถระบุการขายทั้งหมดเป็นการเยี่ยมชมการตลาดขาเข้าของพวกเขาได้ แต่การไม่คิดว่าจะไม่มีผลกระทบต่อวงจรการขายถือเป็นความผิดพลาดที่โชคร้าย นี่คือสถิติบางส่วนจากลูกค้าของเราที่สงสัย:

สถิติขาเข้า

สถิติเหล่านี้จะกรองปริมาณการใช้บอทหรือบอทผีออกและให้ภาพรวมของเว็บไซต์ปีต่อปี การวิเคราะห์. ปีก่อนหน้านี้มีเว็บไซต์ที่ทำงานช้าและมีองค์ประกอบที่ใช้งานไม่ได้จริง ... โชคร้ายสำหรับ บริษัท เทคโนโลยี พบในผลการค้นหา 11 รายการนอกชื่อ บริษัท ของตนเอง 8 รายการในหน้าที่ 2 และแม้แต่ชื่อ บริษัท ของพวกเขาก็ถูกผสมกับ บริษัท ที่มีชื่อคล้ายกัน ตอนนี้พวกเขาครองหน้าผลลัพธ์ของเครื่องมือค้นหา

ตอนนี้ Google มีโปรไฟล์ บริษัท แบบเต็มแสดงโปรไฟล์โซเชียลของพวกเขาจะแสดงและคำอธิบาย บริษัท เพิ่มเติมพร้อมลิงก์ย่อยในหน้าผลลัพธ์ของเครื่องมือค้นหา พวกเขาได้รับการจัดอันดับสำหรับคำหลักที่แตกต่างกัน 406 คำ, 21 คำในหน้าที่ 1, 38 ในหน้า 2 และส่วนที่เหลือยังคงได้รับการสนับสนุนอย่างต่อเนื่องเนื่องจากพวกเขาสร้างอำนาจด้วยการค้นหาทั่วไป

คุณช่วยได้อย่างไร?

การตลาดขาเข้าไม่ใช่แนวทางปฏิบัติสำหรับธุรกิจ

  • พนักงานของคุณกำลังโปรโมตเนื้อหาของคุณทางออนไลน์หรือไม่
  • คุณกำลังขอความช่วยเหลือด้านการประชาสัมพันธ์เพื่อส่งเสริมกลยุทธ์ทางออนไลน์หรือไม่?
  • คุณจ่ายเงินสำหรับการโปรโมตเนื้อหาออนไลน์หรือไม่?
  • ทีมขายของคุณใช้เนื้อหาเพื่อช่วยปิดกลุ่มเป้าหมายหรือไม่?
  • ทีมขายของคุณให้ข้อเสนอแนะเกี่ยวกับเนื้อหาที่จะช่วยเหลือหรือเนื้อหาที่ไม่ช่วยอะไร

ฉันคิดว่า บริษัท ต่างๆนั้นมีความสำคัญอย่างยิ่งเมื่อมีพนักงานหลายสิบคนและไม่มีใครโปรโมตเนื้อหาที่ บริษัท ลงทุนการสนับสนุนมีความสำคัญอย่างยิ่งในขณะที่คุณขยายขอบเขตการเข้าถึงไปเรื่อย ๆ หากฉันเห็นเพื่อนหรือเพื่อนร่วมงานโปรโมตธุรกิจของพวกเขาและฉันอยู่ในขั้นตอนการตัดสินใจฉันจะตรวจสอบสิ่งที่พวกเขานำเสนออย่างแน่นอน

สรุป

การตลาดขาเข้าไม่ใช่ทางเลือกอีกต่อไป เมื่อเร็ว ๆ นี้เราได้เยี่ยมชมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่โฆษณาโดยไม่มีเว็บไซต์มาเป็นเวลา 15 ปีทางออนไลน์ และพวกเขาบอกฉันว่าทุก ๆ ปีต้นทุนต่อโอกาสในการขายเพิ่มขึ้นและอัตราการปิดของพวกเขายังคงลดลงอย่างต่อเนื่อง ผู้คนลังเลที่จะทำธุรกิจกับพวกเขาเพราะพวกเขาไม่มีสถานะทางเว็บ ตอนนี้พวกเขากำลังถามเราว่าพวกเขาทำได้อย่างไร แต่งหน้า สำหรับปีที่หายไปที่พวกเขาไม่ได้ลงทุน พวกเขากล่าวว่าพวกเขากำลังเอาชนะคู่แข่งด้วยเว็บไซต์ที่ยอดเยี่ยมครองผลการค้นหาและมีส่วนร่วมบนโซเชียลมีเดีย

คำตอบสั้น ๆ : พวกเขาไม่สามารถแข่งขันได้ในขณะนี้

แต่ตอนนี้พวกเขาสามารถลงทุนในการตลาดขาเข้าที่จะสร้างโมเมนตัม ให้พวกเขาปิดการขายได้มากขึ้นในขณะนี้ด้วยเนื้อหาที่เชื่อถือได้ และยังคงกระตุ้นความสนใจและการรับรู้ถึงแบรนด์ของพวกเขาทางออนไลน์ แน่นอนว่าโอกาสในการขายที่ห่วยแตกจะเข้ามาในช่วงแรก แต่เมื่อเวลาผ่านไปพวกเขาจะปิดโอกาสในการขายมากขึ้น ใช้เวลาน้อยลง และประหยัดเงินได้มาก

ไม่ใช่ข้อโต้แย้งอีกต่อไปว่าใช่หรือไม่ ตลาดขาเข้า ได้ผล บริษัท ยักษ์ใหญ่ทุกแห่งต่างลงทุนกับเนื้อหาการค้นหาและกลยุทธ์ทางสังคมมากขึ้นเรื่อย ๆ ในขณะที่พวกเขายังคงเห็นผลตอบแทนจากการลงทุน อาร์กิวเมนต์คือวิธีที่คุณหาปริมาณและระบุแหล่งที่มาของผลตอบแทนจากการลงทุนนั้น

หากคุณได้ลงทุนใน ตลาดขาเข้า และมีโอกาสในการขายที่ไม่ดีหรือโอกาสในการขายที่มีคุณภาพต่ำคุณให้ความสนใจกับข้อมูลอื่น ๆ หรือไม่?

  • มีผู้มุ่งหวังกี่คน เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ ตั้งแต่ใช้กลยุทธ์การตลาดขาเข้าของคุณ?
  • มีผู้มุ่งหวังกี่คน สมัครรับจดหมายข่าวของคุณ ตั้งแต่ใช้กลยุทธ์การตลาดขาเข้าของคุณ?
  • มีผู้มุ่งหวังกี่คน ดาวน์โหลดหรือลงทะเบียน สำหรับเนื้อหาตั้งแต่การใช้กลยุทธ์การตลาดขาเข้าของคุณ?
  • มีผู้มุ่งหวังกี่คน สืบค้น สำหรับคุณทางออนไลน์ตั้งแต่ใช้กลยุทธ์การตลาดขาเข้าของคุณ?
  • ไฟล์ ปิดการขาย ตั้งแต่ใช้กลยุทธ์การตลาดขาเข้าของคุณ?
  • นานแค่ไหนที่เป็นของคุณ วงจรการขาย ตั้งแต่ใช้กลยุทธ์การตลาดขาเข้าของคุณ?

การตลาดขาเข้ามีผลอย่างชัดเจนต่อยอดขายและการตลาดโดยรวมของทุก บริษัท ในทุกอุตสาหกรรม แต่มันไม่ได้ผลในสุญญากาศมันทำงานควบคู่ไปกับกลยุทธ์การขายและการตลาดขาออกอื่น ๆ ของคุณ ในการเพิ่ม ROI สูงสุดคุณต้องทุ่มเทและทำงานเพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังสร้างแรงผลักดันและอำนาจในอุตสาหกรรมของคุณ เพิ่มจำนวนผู้อ่านขยายเครือข่ายเติบโตและแบ่งปันกับผู้ติดตามโซเชียลของคุณ ... ทั้งหมดนี้ใช้เวลาและความพยายามอย่างไม่น่าเชื่อ

ฉันไม่ได้ขายโปรแกรมที่ฉันไม่เชื่อฉันขายระบบที่ช่วยเพิ่มการเข้าถึงและรายได้กับเอเจนซีของเราเป็นเวลา 7 ปีติดต่อกัน และเราได้ทำเช่นเดียวกันกับ บริษัท การตลาดและเทคโนโลยีหลายสิบแห่ง ผู้ที่เห็นคุณค่าและความพยายามในระยะยาวตระหนักถึงผลลัพธ์อย่างแน่นอน

อุตสาหกรรมของเรา (รวมถึงหน่วยงานของเรา) จำเป็นต้องทำงานให้ดีขึ้นในการให้ความรู้แก่ลูกค้าและให้ข้อมูลสถิติทั้งหมดที่ระบุว่าการลงทุนขาเข้าเป็นการลงทุนที่ดีที่สุดที่ลูกค้าสามารถทำได้ในการทำการตลาด

คุณคิดอย่างไร?

ไซต์นี้ใช้ Akismet เพื่อลดสแปม เรียนรู้วิธีการประมวลผลข้อมูลความคิดเห็นของคุณ.