เทคโนโลยีการโฆษณาการวิเคราะห์และการทดสอบContent Marketingแพลตฟอร์ม CRM และข้อมูลการตลาดทางอีเมลและระบบอัตโนมัติInfographics การตลาดการเปิดใช้งานการขายโซเชียลมีเดียและการตลาดที่มีอิทธิพล

อินโฟกราฟิก: การตลาดตามบัญชีคืออะไร?

การตลาดตามบัญชีเป็นวิธีการเชิงกลยุทธ์ในการตลาดธุรกิจ ซึ่งองค์กรพิจารณาและกำหนดเป้าหมายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือบัญชีลูกค้าตามโอกาสที่พวกเขาจะทำธุรกิจกับบริษัท โดยทั่วไปจะขึ้นอยู่กับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP) ที่ตรงใจทั้งความต้องการ เทคโนโลยี และบริษัทกราฟิก

การตลาดตามบัญชี (ABM) กลายเป็นกลยุทธ์ไปสู่บริษัท B2B ในการกำหนดเป้าหมายและรับลูกค้า

จากการสำรวจของนักการตลาด B2B ABM ให้ผลตอบแทนสูงสุดจากการลงทุนสำหรับกลยุทธ์หรือกลวิธีทางการตลาดใดๆ ระยะเวลา.

โมเมนตัม ITSMA

SiriusDecision's สถานะของการศึกษาการตลาดตามบัญชีพบว่า 92% ของนักการตลาด B2B กล่าวว่า ABM เป็น อย่างยิ่ง or มาก สำคัญต่อความพยายามทางการตลาดโดยรวมของพวกเขา

สิ่งที่ทำให้ ABM น่าสนใจมากในตอนนี้คือวิธีที่ผสมผสานข้อมูลเชิงลึกสำหรับกลยุทธ์และเทคโนโลยีเพื่อการดำเนินการ ทีมการตลาดที่เข้าใจ ABM อยู่ในตำแหน่งที่มีประสิทธิภาพในการปรับให้สอดคล้องกับความต้องการของการขายได้ดีขึ้นและตัดสินใจเลือกอย่างชาญฉลาดเกี่ยวกับการดำเนินการที่เหมาะสมและเวลาที่เหมาะสมในการนำพวกเขาไปสู่การเติบโตของบัญชีที่มีศักยภาพสูง

เมแกน ฮอยเออร์รองประธานและผู้อำนวยการกลุ่มที่ SiriusDecisions

การตลาดตามบัญชีอาจทำให้โลกของ B2B พังทลาย แต่มันเกี่ยวข้องกับอะไร และทำไมต้องตื่นเต้น? ลองมาดูกันดีกว่า

ABM ประสานความพยายามด้านการตลาดและการขายส่วนบุคคลเพื่อเปิดประตูและเพิ่มการมีส่วนร่วมในบัญชีเฉพาะ

จอน มิลเลอร์ จาก เอนกาจิโอ

แม้ว่าจะมีหลายวิธีในการอธิบาย ABM แต่ผู้ปฏิบัติงานส่วนใหญ่เห็นด้วยกับปัจจัยพื้นฐานบางประการ แคมเปญ ABM:

  • มุ่งเน้นไปที่ผู้มีอิทธิพลในการตัดสินใจที่สำคัญทั้งหมด ภายใน บริษัท (บัญชี) ไม่ใช่ผู้มีอำนาจตัดสินใจสำคัญเพียงคนเดียว (หรือตัวบุคคล)
  • ดูแต่ละบัญชี ในฐานะ "ตลาดแห่งเดียว" ด้วยข้อความและข้อเสนอคุณค่าที่ปรับแต่งตามความต้องการของแต่ละ บริษัท โดยรวม
  • ใช้เนื้อหาและข้อความที่กำหนดเอง มุ่งเป้าไปที่การแก้ไขปัญหาและโอกาสทางธุรกิจเฉพาะของ บริษัท
  • พิจารณาไม่ใช่แค่การขายเพียงครั้งเดียว แต่เป็น มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าแต่ละราย เมื่อกำหนดลำดับความสำคัญ
  • ความคุ้มค่า คุณภาพอยู่เหนือปริมาณ เมื่อพูดถึงโอกาสในการขาย

กลยุทธ์ที่คุ้นเคยการกำหนดเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น

ข่าวดีสำหรับนักการตลาดที่ต้องการลองใช้แนวทาง ABM ก็คือเครื่องมือและกลยุทธ์ไม่ใช่เรื่องแปลกและใหม่ พวกเขาใช้วิธีการพิสูจน์ที่นักการตลาด B2B ใช้มาหลายปีแล้ว:

  • การหาลูกค้าจากต่างประเทศ ด้วยอีเมลโทรศัพท์โซเชียลมีเดียและจดหมายโดยตรง
  • การตลาดขาเข้า ด้วยเนื้อหาบนสุดของช่องทางการเขียนบล็อกการสัมมนาผ่านเว็บและการมีส่วนร่วมในโซเชียลมีเดีย
  • กลยุทธ์ดิจิทัล เช่นโฆษณาบน IP และการกำหนดเป้าหมายใหม่, การโฆษณาบนโซเชียลมีเดีย, การปรับเปลี่ยนเว็บในแบบของคุณและลูกค้าเป้าหมายแบบชำระเงิน
  • เหตุการณ์ที่เกิดขึ้นงานแสดงสินค้าพันธมิตรและกิจกรรมของบุคคลที่สาม

ความแตกต่างที่สำคัญคือวิธีกำหนดเป้าหมายของเครื่องมือและกลยุทธ์เหล่านี้ ดังที่มิลเลอร์กล่าวว่า:

มันไม่เกี่ยวกับกลวิธีใดวิธีหนึ่ง เป็นการผสมผสานระหว่างสัมผัสที่ขับเคลื่อนความสำเร็จ

เปลี่ยนโฟกัสจาก Persona เป็น Account

แนวทางการตลาดแบบ B2B แบบดั้งเดิมขึ้นอยู่กับการระบุประเภทของผู้มีอำนาจตัดสินใจ (หรือตัวตน) ที่เหมาะสมและสร้างแคมเปญการตลาดเพื่อดึงดูดความสนใจของพวกเขา ABM กำลังผลักดันการเปลี่ยนแปลงจากการค้นหาบุคคลทั่วไปไปสู่การระบุกลุ่มของผู้มีอิทธิพลที่เฉพาะเจาะจง จากการสำรวจของ IDG ในปี 2014 การซื้อขององค์กรโดยทั่วไปได้รับอิทธิพลจากคน 17 คน (เพิ่มขึ้นจาก 10 คนในปี 2011) แนวทาง ABM ตระหนักดีว่าเมื่อขายผลิตภัณฑ์หรือโซลูชันเฉพาะให้กับ บริษัท ระดับองค์กรคุณอาจต้องได้รับข้อความของคุณต่อหน้าผู้คนในระดับต่างๆที่มีอำนาจหน้าที่ที่แตกต่างกัน

เครื่องมือที่เหมาะสมทำให้ ABM ง่ายขึ้น

เนื่องจาก ABM เป็นแนวทางส่วนบุคคล จึงขึ้นอยู่กับข้อมูลลูกค้าเป้าหมายที่ดี หากคุณไม่มีฐานข้อมูลที่ทันสมัยและแม่นยำให้พึ่งพา การเข้าถึงผู้คนทั้งหมดในห่วงโซ่การตัดสินใจภายในองค์กรอาจล้มเหลวหรือล้มเหลว ดังนั้นความพยายามในการกำหนดเป้าหมายโฆษณาแบบดิสเพลย์ที่กำหนดเองและการเข้าถึงออนไลน์อื่น ๆ ตามที่อยู่ IP ของบริษัท

นักการตลาด ABM ที่ประสบความสำเร็จได้เรียนรู้การคาดการณ์นั้น การวิเคราะห์ แพลตฟอร์มที่ออกแบบมาสำหรับการสร้างโอกาสในการขาย B2B ให้ข้อมูลลูกค้าเป้าหมายที่ถูกต้องและครบถ้วนเพื่อให้ ABM เป็นไปได้ การคาดการณ์ขั้นสูง การวิเคราะห์ โซลูชันยังช่วยระบุ บริษัท ที่เหมาะสมเพื่อกำหนดเป้าหมายตามความพร้อมในการซื้อประหยัดเวลาและเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จ

ส่วนใหญ่รวมเข้ากับแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติเช่น Marketo และ Eloqua และเครื่องมือ CRM เช่น Salesforce การผสานรวมกับระบบอัตโนมัติทางการตลาดและ CRM ช่วยให้บริษัทต่างๆ สามารถวางแผน นำไปใช้ วัดผล และเพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญ ABM โดยใช้กลุ่มการตลาดที่มีอยู่

เป้าหมายตลาดการวัดผล

เมื่อคุณเข้าใจพื้นฐานแล้ว คุณจะเริ่มต้นอย่างไร ขั้นตอนแรกของการใช้แคมเปญ ABM คือการระบุบัญชีเป้าหมายของคุณ บางทีคุณอาจรู้แล้วว่าคุณต้องการกำหนดเป้าหมายไปที่ใครมากที่สุด ถ้าเป็นเช่นนั้นไป หากคุณไม่ต้องการ หรือกำลังต้องการเริ่มต้นธุรกิจใหม่ หรือสายผลิตภัณฑ์ใหม่ หรือขับเคลื่อนโอกาสในการขายใหม่สำหรับธุรกิจที่มีอยู่ คุณต้องมีรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

เนื่องจาก ABM มุ่งเน้นไปที่บริษัทที่มีแนวโน้มว่าจะเป็นลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ คุณจึงจำเป็นต้องรู้ว่าบริษัทที่คาดหวังในอุดมคติของคุณมีลักษณะอย่างไร ซึ่งหมายถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่เพียงแค่มีแนวโน้มที่จะแปลงเท่านั้น แต่ยังสร้างมูลค่าในระยะยาวอีกด้วย

โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณควรมีข้อมูลด้านประชากรและข้อมูลบริษัท และปัจจัยด้านพฤติกรรม ความพอดี และความตั้งใจ ขนาดธุรกิจในอุดมคติคืออะไร? รายได้ต่อปีของพวกเขาเท่าไหร่? พวกเขาทำงานในอุตสาหกรรมอะไร พวกเขาอยู่ที่ไหน? นอกจากนี้ โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติควรมองหาเบาะแสพฤติกรรมจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เช่น จำนวนครั้งที่พวกเขาเข้าชมไซต์ของคุณ และความเข้าใจในผลิตภัณฑ์และบริการอื่นๆ ที่พวกเขาใช้ในกระบวนการซื้อ

จัดระเบียบและจัดลำดับความสำคัญ

เมื่อคุณระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณภาพแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการจัดระเบียบและจัดลำดับความสำคัญของรายการ และจัดทำแผนการตลาดเพื่อดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่แข็งแกร่งที่สุด ดังที่กล่าวไว้ข้างต้น คุณไม่ได้พยายามกำหนดเป้าหมายไปที่บุคคลใดบุคคลหนึ่ง แต่มุ่งไปที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจทั้งหมดภายในบริษัทนั้น สิ่งนี้ต้องการแนวทางการตลาดที่ครอบคลุมมากขึ้นซึ่งจะขยายการเข้าถึงของการรับส่งข้อความในหลายช่องทาง วิธีการนี้อาจรวมถึงโฆษณาดิสเพลย์แบบไดนามิก การตลาดขาออก โซเชียลมีเดีย และอื่นๆ กุญแจสำคัญคือทีมการตลาดและการขายต้องทำงานร่วมกันอย่างใกล้ชิดเพื่อบรรลุเป้าหมายร่วมกัน

จัดแนว

การที่ ABM นำการขายและการตลาดมารวมกันเป็นเรื่องใหญ่

50 เปอร์เซ็นต์ของเวลาการขายเสียไปกับการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่เกิดผล และตัวแทนฝ่ายขายก็เพิกเฉยต่อลีดทางการตลาดถึง 50 เปอร์เซ็นต์

Marketo

การวางแนวที่ไม่ถูกต้องไม่เพียงส่งผลให้สูญเสียผลผลิต แต่ยังสูญเสียโอกาสทางธุรกิจอีกด้วย

องค์กรที่มีฟังก์ชันการขายและการตลาดที่สอดคล้องกันจะมีอัตราการรักษาลูกค้าสูงขึ้น 36 เปอร์เซ็นต์ และอัตราการชนะการขายสูงขึ้น 38 เปอร์เซ็นต์

การตลาด

มุ่งเน้นไปที่มูลค่าตลอดอายุการใช้งาน

ด้วย ABM การปิดข้อตกลงไม่ใช่จุดสูงสุดของความสัมพันธ์ แต่เป็นการเริ่มต้น เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากลายเป็นลูกค้า พวกเขาจะต้องพึงพอใจ สิ่งนี้ต้องการข้อมูล องค์กร B2B จำเป็นต้องรู้ว่าเกิดอะไรขึ้นหลังจากที่ลูกค้าซื้อ อะไรที่พวกเขาใช้และไม่ใช้ และอะไรทำให้ลูกค้าประสบความสำเร็จ ลูกค้าจะไม่มีคุณค่าหากคุณไม่สามารถรักษาธุรกิจของพวกเขาไว้ได้ พวกเขามีส่วนร่วมกับผลิตภัณฑ์มากน้อยเพียงใด พวกเขามีความเสี่ยงที่จะจากไปหรือไม่? พวกเขาเป็นผู้สมัครที่ดีสำหรับการเพิ่มยอดขายหรือการซื้อต่อเนื่องหรือไม่?

ด้วย ABM Leads คุณภาพเหนือปริมาณ

จากจำนวน โอกาสในการขายและโอกาสไม่เพียงพอที่จะวัด ABM กลยุทธ์นี้ไม่ได้ดำเนินการตามคำนิยามลูกค้าเป้าหมายแบบดั้งเดิมและให้คุณค่ากับคุณภาพมากกว่าปริมาณ ในอดีต ABM ถูกใช้งานเป็นหลักโดยบริษัทองค์กรขนาดใหญ่ที่มีทรัพยากรที่ดี ซึ่งสามารถลงทุนเวลาและเงินจำนวนมากในกระบวนการที่มีการติดต่อสื่อสารกันสูง ทุกวันนี้ เทคโนโลยีกำลังช่วยให้ ABM ทำงานอัตโนมัติและปรับขนาดได้ ซึ่งช่วยลดต้นทุนและทำให้ ABM เข้าถึงได้มากขึ้นสำหรับองค์กรทุกขนาด การวิจัยแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนว่าการตลาดแบบ B2B กำลังมุ่งสู่ ABM มันขึ้นอยู่กับว่าจะเร็วแค่ไหน

DCI ได้ผลิตสิ่งนี้ Infographic ที่จะแนะนำคุณให้เห็นภาพว่า ABM คืออะไร สถิติ ความแตกต่าง และกระบวนการของมัน:

อินโฟกราฟิกการตลาดตามบัญชี abm คืออะไร

ดั๊กบิวเชอร์

Doug เป็นซีอีโอของ ลีดสเปซ. Doug มีประสบการณ์ 20 ปีในการสร้างแบรนด์ระดับโลกในอุตสาหกรรมเทคโนโลยี เขาสร้างและเป็นผู้นำด้านการตลาดผลิตภัณฑ์ B2C และ B2B โปรแกรมการสร้างความต้องการและการสร้างแบรนด์สำหรับผลิตภัณฑ์และบริการเทคโนโลยีที่หยุดชะงัก

บทความที่เกี่ยวข้อง

กลับไปด้านบนปุ่ม
ปิดหน้านี้

ตรวจพบการบล็อกโฆษณา

Martech Zone สามารถจัดหาเนื้อหานี้ให้คุณโดยไม่มีค่าใช้จ่าย เนื่องจากเราสร้างรายได้จากไซต์ของเราผ่านรายได้จากโฆษณา ลิงก์พันธมิตร และการสนับสนุน เรายินดีอย่างยิ่งหากคุณจะลบตัวปิดกั้นโฆษณาของคุณเมื่อคุณดูไซต์ของเรา