7 ข้อผิดพลาดที่คุณจะทำในประสิทธิภาพทางการตลาด

การจัดการประสิทธิภาพการตลาดของ Allocadia

งบประมาณของ CMO กำลังลดลงเนื่องจากนักการตลาดต้องต่อสู้กับวุฒิภาวะทางการเงินตามรายงานของ Gartner ด้วยการตรวจสอบการลงทุนอย่างถี่ถ้วนมากขึ้นกว่าเดิม CMO ต้องเข้าใจว่าอะไรได้ผลอะไรไม่ได้และจะใช้จ่ายเงินดอลลาร์ต่อไปที่ไหนเพื่อเพิ่มผลกระทบต่อธุรกิจต่อไป ป้อน การจัดการประสิทธิภาพการตลาด (MPM).

Marketing Performance Management คืออะไร?

MPM คือการผสมผสานระหว่างกระบวนการเทคโนโลยีและการดำเนินการที่องค์กรการตลาดใช้ในการวางแผนกิจกรรมทางการตลาดประเมินผลลัพธ์ตามเป้าหมายที่กำหนดไว้และทำการตัดสินใจที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น

อย่างไรก็ตามในวันนี้มีเพียง 21% ของ บริษัท ที่สามารถเข้าใจการมีส่วนร่วมของการตลาดต่อรายได้อย่างถ่องแท้ การศึกษาเกณฑ์มาตรฐานประสิทธิภาพการตลาดประจำปี 2017 ของ Allocadia. งานวิจัยนี้เจาะลึกปัญหาในการสนทนาเชิงคุณภาพกับ CMO ชั้นนำตลอดจนการสำรวจเชิงปริมาณในวงกว้าง

ปัจจัยแห่งความสำเร็จ XNUMX ประการของนักการตลาดที่มีประสิทธิภาพสูง

โดยรวมแล้วในขณะที่อุตสาหกรรมยังคงมีงานที่ต้องทำอีกมากเพื่อปรับปรุงการยอมรับและวุฒิภาวะของ MPM แต่ก็มีองค์กรชั้นนำที่กำหนดมาตรฐานสำหรับเพื่อนร่วมงาน

เราพบปัจจัยแห่งความสำเร็จร่วมกันหลายประการสำหรับนักการตลาดที่มีประสิทธิภาพสูงเหล่านี้:

  1. ให้ความสำคัญกับข้อมูลการดำเนินงานหลัก การลงทุนผลตอบแทนและมุมมองเชิงกลยุทธ์ของข้อมูลเช่น ROI
  2. การใช้เทคโนโลยีอย่างสม่ำเสมอทั่วโลกและการผสานรวมระหว่างทุกส่วนของสแต็คเทคโนโลยี
  3. ทำความสะอาดแหล่งข้อมูลอย่างพิถีพิถัน
  4. การวัดผลที่พิสูจน์คุณค่าของธุรกิจและเป้าหมาย

การศึกษายังเปิดเผยข้อผิดพลาดที่สำคัญเจ็ดประการที่องค์กรกำลังทำอยู่เนื่องจากเกี่ยวข้องกับ MPM:

  1. เทคโนโลยีที่ล้าสมัยอย่างมาก - ทีมขายต้องอาศัยนวัตกรรมของระบบ CRM ที่ทันสมัย การเงินได้รับการจัดการโดยระบบ ERP เป็นเวลาหลายปี อย่างไรก็ตาม 80% ขององค์กรยังคงใช้ Excel เพื่อติดตามผลกระทบของการตลาดที่มีต่อธุรกิจ การศึกษาของเราพบว่า 47% ขององค์กรไม่ได้ใช้งาน ใด เทคโนโลยีที่สร้างขึ้นโดยเฉพาะเมื่อพูดถึงการวางแผนหรือการจัดการการลงทุน (กิจกรรมหลักของการจัดการประสิทธิภาพการตลาด) ในทางตรงกันข้ามองค์กรที่มีการเติบโตสูงใช้ประโยชน์จาก ซอฟต์แวร์การจัดการประสิทธิภาพการตลาด บ่อยกว่าผู้ที่มีการเติบโตแบบแบนหรือติดลบ 3.5 เท่า
  2. การวัดผลทางการตลาดที่เรียบง่าย ไม่ ดำเนินการได้ - การศึกษาของเราพบว่ามีนักการตลาดเพียง 6% เท่านั้นที่รู้สึกว่าการวัดผลของพวกเขาช่วยตัดสินการดำเนินการทางการตลาดที่ดีที่สุดต่อไป นั่นทำให้ 94% ของผู้ที่อยู่ในการศึกษาของเราไม่มีคำแนะนำที่ชัดเจนว่าจะใช้งบประมาณและทรัพยากรที่มีอยู่อย่าง จำกัด ไปที่ใด

    คุณลักษณะของ MPM ตรงกันข้ามอย่างมากกับการวัดผลทางการตลาด หากการวัดผลทางการตลาดแบบ B2B แสดงถึงสิ่งที่ผู้ขับขี่เห็นในกระจกมองหลังของรถยนต์ MPM จะทำหน้าที่เป็นไฟหน้าและพวงมาลัยของรถซึ่งช่วยเพิ่มทั้งการมองเห็นและการควบคุมสำหรับผู้ขับขี่ Allison Snow นักวิเคราะห์วิจัยอาวุโส Forrester

  3. ความไม่ตรงแนวระหว่างการตลาดและธุรกิจ - บริษัท ที่คาดหวังการเติบโตของรายได้มากกว่า 25% มีแนวโน้มที่จะมีรายงานระดับ CMO ถึงสองเท่าที่แสดงการมีส่วนร่วมของการตลาดต่อธุรกิจ ธุรกิจที่มีการเติบโตสูงเหล่านี้มีโอกาสมากกว่าองค์กรที่มีผลการดำเนินงานต่ำกว่า 2.5 เท่าในการดูทั้งข้อมูลการตลาดและการขายเสมอหรือมักจะสอดคล้องกับวัตถุประสงค์โดยรวมของ บริษัท นั่นหมายความว่าผู้นำใน MPM มีหน้าที่ด้านรายได้ของธุรกิจที่ทำงานในขั้นตอนล็อกกับวัตถุประสงค์ของ บริษัท
  4. ปัญหาความสัมพันธ์ของ CFO และ CMO - องค์กรที่ดีที่สุดในการศึกษาของเรามีแนวโน้มที่จะปรับการทำงานของการตลาดและการเงินมากกว่า 3 เท่า อย่างไรก็ตามมีเพียง 14% ขององค์กรการตลาดโดยรวมที่เห็นว่า Finance เป็นพันธมิตรเชิงกลยุทธ์ที่เชื่อถือได้และ 28% ไม่มีความสัมพันธ์กับการเงินหรือพูดเมื่อถูกบังคับเท่านั้น สิ่งนี้เป็นอันตรายอย่างมากเนื่องจากการตลาดทำงานเพื่อรักษางบประมาณที่เหมาะสมและ จำกัด การรับรู้ของการตลาดว่าเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ของธุรกิจ ความไว้วางใจของ CFO มีความสำคัญต่อ CMO ในปัจจุบันตรงกันข้ามกับผู้ที่มีผลการดำเนินงานต่ำการศึกษาของเราพบว่าองค์กรที่มีการเติบโตสูงทำงานร่วมกับการเงินเพื่อติดตามการลงทุนและการวัดผล (57% เทียบกับ 20% ของ บริษัท ที่มีการเติบโตแบบแบน / ติดลบ) พวกเขายังมีแนวโน้มที่จะปรับตัวให้สอดคล้องกับการเงินในเรื่องการวัดงบประมาณและผลตอบแทน (61% เทียบกับเพียง 27% ของ บริษัท ที่มีการเติบโตที่คงที่หรือติดลบ)
  5. คุณภาพของข้อมูลการลงทุนงบประมาณและการวางแผนไม่ดี - คุณภาพของข้อมูล (เกี่ยวข้องกับการลงทุนงบประมาณและการวางแผน) เป็นความท้าทายที่พบบ่อยในองค์กรซึ่ง จำกัด การรายงานและความสามารถในการตัดสินใจทางการตลาดที่ดีขึ้นมีองค์กรเพียง 8% เท่านั้นที่มีข้อมูลการตลาดการขายและการเงินในคลังข้อมูลเดียวที่ทำหน้าที่เป็น "แหล่งเดียวของความจริง" และมีเพียง 28% เท่านั้นที่รู้สึกว่าข้อมูลของการตลาดได้รับการจัดรูปแบบที่ดี (รวมถึง 8% เริ่มต้นด้วย)
  6. ขาดการมองเห็นในเมตริกพื้นฐาน - มีเพียง 50% ขององค์กรที่รายงานว่ามีการเปิดเผยข้อมูลทั้งหมดหรือดีกว่าในเมตริกการตลาดพื้นฐาน 13% ของผู้ที่รายงานว่าพวกเขาไม่รู้ด้วยซ้ำว่าข้อมูลทั้งหมดอยู่ที่ไหนและไม่สามารถทำงานได้ รายงานใด ๆ อุ๊ยตาย
  7. การใช้ Martech อย่างไม่สอดคล้องกัน - บริษัท ที่ผสานรวมเทคโนโลยีอย่างสม่ำเสมอทั่วทั้งองค์กรการตลาดคือ 5 เท่ามีแนวโน้มที่จะเห็นการเติบโตของรายได้ 25% + มากกว่า บริษัท ที่เติบโตแบบคงที่หรือติดลบ (57% เทียบกับ 13%) ยิ่งไปกว่านั้นการใช้เทคโนโลยีการตลาดอย่างสม่ำเสมอ (เช่นการตลาดเดียวกัน แพลตฟอร์มอัตโนมัติแทนที่จะเป็นผู้ขายที่แตกต่างกันสามรายทั่วทั้งองค์กร) สร้างความแตกต่าง ประมาณ 60% ของ บริษัท ที่คาดว่างบประมาณจะเพิ่มขึ้นมากกว่า 10% รายงานว่าการใช้เทคโนโลยีการตลาดทั่วทั้งองค์กรมีความสม่ำเสมอหรือสม่ำเสมอเมื่อเทียบกับ 36% ของ บริษัท ที่มีการเติบโตแบบแบนถึงติดลบในที่สุด 70% ของ บริษัท ที่คาดว่ารายได้จะเพิ่มขึ้น มีความชัดเจนที่ดีหรือดีเยี่ยมเกี่ยวกับแผนงานด้านเทคโนโลยีการตลาดเทียบกับ 27% ของผู้ที่มีความคาดหวังการเติบโตที่คงที่จนถึงเชิงลบ

MPM มีความสำคัญกับทุก CMO

การตลาดต้องมององค์กรของตนเป็นเหมือนธุรกิจไม่ใช่แค่หน้าที่ พวกเขาต้องทำให้ทุกดอลลาร์มีค่าเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพของทีมและพิสูจน์ผลกระทบของพวกเขา

ซีอีโอคาดหวังว่า CMO จะสามารถวิเคราะห์ได้อย่างง่ายดายว่าการตลาดมีส่วนสนับสนุนผลกำไรอย่างไร เมื่อ CMO สามารถเข้าถึงข้อมูลทุกอย่างจะเปลี่ยนไป Looker CMO Jen Grant ในรูปแบบ บทสัมภาษณ์ล่าสุดกับ CMO.com

CMO ที่ประสบความสำเร็จในเรื่องนี้ได้รับความไว้วางใจและความเชื่อมั่นจากเพื่อนร่วมงานและการรักษาความปลอดภัยที่ทราบว่ามีการวัดผลและให้คุณค่ากับความพยายามของพวกเขา ผู้ที่ล้มเหลวจะได้รับมอบหมายให้ทำตามคำสั่งและดำเนินการมากกว่าที่จะวางกลยุทธ์และเป็นผู้นำ หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ MPM:

ดาวน์โหลดรายงานเกณฑ์มาตรฐานฉบับเต็ม

คุณคิดอย่างไร?

ไซต์นี้ใช้ Akismet เพื่อลดสแปม เรียนรู้วิธีการประมวลผลข้อมูลความคิดเห็นของคุณ.