Marketo เปิดตัว การตลาดตามบัญชี (ABM) โมดูลเป็นส่วนหนึ่งของความพยายามที่เพิ่มขึ้นในการสนับสนุนความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่ดีขึ้น แม้ว่าเครื่องมือจะเป็นเวอร์ชันเริ่มต้นและแสดงให้เห็นถึงคำมั่นสัญญามากมาย แต่ก็มีบางวิธีที่ ABM ถูกกำหนดให้เปลี่ยนโฉมธุรกิจที่เริ่มใช้แพลตฟอร์ม Marketo กำหนดองค์ประกอบที่แตกต่างกันสามประการของโซลูชัน ABM:
- ความสามารถในการกำหนดเป้าหมายและจัดการบัญชีและรายการบัญชี
- ความสามารถในการมีส่วนร่วมกับบัญชีเป้าหมายในช่องทางต่างๆ
- ความสามารถในการวัดผลกระทบรายได้ในบัญชีเป้าหมาย
Marketo's กระดาษขาวบน ABM ให้ ข้อดีของ ABM ในการปรับปรุง ROI ทางการตลาดเพิ่มรายได้จากแหล่งที่มาสร้าง Conversion เพิ่มขึ้นสร้างโอกาสในการขายที่มีคุณภาพและปรับการขายและการตลาด
- 84% ของนักการตลาดกล่าวว่ากลยุทธ์ ABM มีประสิทธิภาพเหนือกว่าการลงทุนทางการตลาดอื่น ๆ ตาม ITSMA
- 97% ของนักการตลาดได้รับ ROI ด้วย ABM ที่สูงกว่าการริเริ่มการทำธุรกิจอื่น ๆ ตาม Alterra Group
- 92% ของนักการตลาด B2B ทั่วโลกพิจารณาว่า ABM มีความสำคัญอย่างยิ่งต่อความพยายามทางการตลาดโดยรวมตามการตัดสินใจของ Sirius
- รายได้เพิ่มขึ้น 208% เกิดจากการตลาดใน บริษัท ต่างๆที่จัดทีมขายและการตลาดให้สอดคล้องกันตาม MarketingProfs
รวมศูนย์การตัดสินใจทางธุรกิจ
เนื่องจากเทคโนโลยีการตลาดก้าวหน้าขึ้นและด้วยทักษะและนวัตกรรมของนักเทคโนโลยีการตลาดรุ่นบุกเบิกระบบที่ผู้คนสามารถออกแบบและนำไปใช้งานได้ประสบความสำเร็จจึงมีความซับซ้อนมากขึ้น เรกคอร์ดลูกค้าเป้าหมาย / ผู้ติดต่อโดยเฉลี่ยมี 100 ฟิลด์ขึ้นไปในขณะที่การใช้งานโดยเฉลี่ยในปัจจุบันสามารถรวมเวิร์กโฟลว์ที่เชื่อมโยงกันได้ 300-500 รายการ
ABM ของ Marketo เป็นเครื่องมือในการรวมศูนย์การตัดสินใจกำหนดเป้าหมายบัญชีเชิงกลยุทธ์สำหรับความต้องการทางการตลาดทั้งหมดของ บริษัท การออกแบบของ ABM เป็นขั้นตอนการพัฒนาสำหรับเครื่องมือทางการตลาดซึ่งโดยปกติแล้วจะมีสิ่งอำนวยความสะดวกที่ยอดเยี่ยมสำหรับการจัดกลุ่มและกำหนดเป้าหมายภายในเครื่องมือ แต่มักจะพยายามแบ่งปันข้อมูลนั้นกับเครื่องมืออื่น
การตัดสินใจเชิงกลยุทธ์แบบรวมศูนย์จะช่วยให้มั่นใจได้ว่า บริษัท สามารถรักษาการจัดตำแหน่งภายในองค์กรและ บริษัท ต่างๆสามารถปรับตัวเข้ากับตลาดที่เปลี่ยนแปลงได้อย่างรวดเร็ว
การปรับปรุงการสื่อสาร
พื้นที่ ขัดกัน ระหว่างการขายและการตลาดนั้นเก่าพอ ๆ กับเวลา ระบบอัตโนมัติทางการตลาดก่อให้เกิดคำมั่นสัญญาของการแก้ปัญหาความขัดแย้งนี้ด้วยการแนะนำของหัวหน้าเจ้าหน้าที่รายได้ - ความฝันของการบูรณาการและ ทีมขายและการตลาดที่สอดคล้องกัน พูดภาษาเดียวและทำงานไปสู่เป้าหมายเดียว
น่าเศร้าที่คำสัญญานี้เป็นเรื่องยากที่จะส่งมอบให้กับพื้นที่เทคโนโลยีการตลาด บริษัท เหล่านี้เข้าใจถึงความจำเป็นในการจัดตำแหน่งและพัฒนาเครื่องมือพิเศษเพื่อจุดประสงค์นั้น แต่บ่อยครั้งที่พยายามดึงยอดขายให้สอดคล้องกับการตลาดพวกเขาเห็นช่องทางกลับหัว
ภาษาของ ABM เป็นภาษาของการขายซึ่งสื่อสารกับการตลาดอย่างชัดเจน
การเปลี่ยนแปลงในมุมมองนี้สัญญาว่าจะสร้างแรงบันดาลใจให้เกิดการทำงานร่วมกันมากขึ้นไปสู่เป้าหมายร่วมกันและเป็นที่ยอมรับร่วมกัน ABM ของ Marketo มีวัตถุประสงค์เพื่อจัดเตรียมแดชบอร์ดที่ใช้ร่วมกันสำหรับการวัดผลร่วมกันของเป้าหมายร่วมกัน
ทำความเข้าใจเกี่ยวกับกระบวนการ Meta-Sales
วงจรการซื้อแบบ B2B เป็นวัฏจักรที่ซับซ้อนซึ่งมักเกี่ยวข้องกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายระดับที่มีความสำคัญต่อ บริษัท วงจรการซื้ออาจยาวนานและอัตราการก้าวไม่สม่ำเสมอ อย่างไรก็ตามเรื่องนี้โมเดลคลาสสิกสำหรับการขายและการตลาดที่เกี่ยวข้องกับ บริษัท เป้าหมายนั้นขึ้นอยู่กับแต่ละบุคคล บางครั้งอาจขึ้นอยู่กับบุคคลหลายคน แต่หายากที่จะพบคนที่สามารถตรวจสอบความสัมพันธ์ทั้งหมดกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใดรายหนึ่งได้
หากคุณเคยใช้ Salesforce คุณอาจคุ้นเคยกับคำต่างๆเช่น ผู้มีอำนาจตัดสินใจ, influencerและ แชมป์ - คนเหล่านี้ทั้งหมดมีบทบาทสำคัญในการช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเปลี่ยนมาเป็นลูกค้า แต่แต่ละคนมีบทบาทที่แตกต่างกันและระดับความสำคัญก็แตกต่างกันไป
ยิ่งไปกว่านั้นไม่ใช่ว่ามีการระบุบุคคลเหล่านี้ทั้งหมดในระบบของคุณและหากคุณใช้เวลาทั้งหมดในการพยายามโน้มน้าวผู้มีอำนาจตัดสินใจใน บริษัท ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าคุณจะเรียนรู้ได้อย่างรวดเร็วว่าพวกเขามีเวลาว่างน้อยมากที่จะเชื่อมั่น
แนวทาง ABM มีจุดมุ่งหมายเพื่อขยายการสนทนาให้มากกว่าแค่ผู้ติดต่อหลักและแม้แต่การสื่อสารกับบุคคลที่คุณระบุ มีจุดมุ่งหมายเพื่อสร้างภาษาที่เหมือนกันสำหรับบัญชีเชิงกลยุทธ์และเพื่อสื่อสารกับทุกคนที่สามารถระบุได้ว่าเป็นส่วนหนึ่งของบัญชีเหล่านั้น
นอกจากนี้แนวทาง ABM จะขยายขอบเขตจุดสนใจของการขายเพื่อให้พวกเขาได้รับแจ้งถึงกิจกรรมสำคัญที่เกี่ยวข้อง สำคัญน้อยกว่า ผู้ติดต่อภายในบัญชีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับด้านมืดที่ซ่อนอยู่ก่อนหน้านี้ของกระบวนการซื้อพร้อมกับข้อมูลเชิงลึกที่นำไปใช้ได้จริงเพื่อช่วยใช้ประโยชน์จากข้อมูลเชิงลึกดังกล่าว
การเปิดเผยข้อมูล: รูปภาพที่จัดทำโดย Marketo.
