เหตุใดกลยุทธ์การตลาดขาออกของคุณจึงล้มเหลว

การขายต่างประเทศ

พวกเราในอุตสาหกรรมการตลาดขาเข้ามีสิ่งล่อใจให้ลดราคาการตลาดขาออก ฉันเคยอ่านที่นักการตลาดขาเข้าบางคนบอกว่าไม่จำเป็นต้องทำการตลาดขาออกอีกต่อไป ตรงไปตรงมานั่นคือสองชั้น เป็นคำแนะนำที่ยอดเยี่ยมสำหรับธุรกิจที่ต้องการขยายไปสู่ตลาดใหม่ ๆ และเชื่อมต่อกับกลุ่มเป้าหมายที่พวกเขารู้ว่าจะทำให้ได้ลูกค้าที่ยอดเยี่ยม

หากคุณมีแบรนด์ที่เป็นที่รู้จัก (เช่นเดียวกับบล็อกเกอร์และเอเจนซี่โซเชียลมีเดียจำนวนมาก) คุณอาจไม่จำเป็นต้องรับโทรศัพท์และโทรออก การบอกต่อและการอ้างอิงอาจเพียงพอที่จะช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโตได้ นั่นไม่ใช่เรื่องฟุ่มเฟือยอย่างที่หลาย ๆ บริษัท มี เพื่อที่จะเติบโตและเอาชนะการขัดสี บริษัท ส่วนใหญ่ต้องใช้กลยุทธ์การตลาดขาออก ถึงกระนั้นก็มีผู้เชี่ยวชาญด้านการขายจำนวนมากที่แนะนำผู้ติดต่อแบบสุ่มกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก่อนที่จะละทิ้งพวกเขา

กลยุทธ์การตลาดขาออกส่วนใหญ่ล้มเหลวเนื่องจากไม่หยุดยั้งในการเรียกลูกค้าที่อยู่ใน บริษัท หลักของตน เราได้พูดคุยกันในเรื่องนี้ Bill Johnson - ผู้ร่วมก่อตั้ง Jesubi, a เครื่องมือการหาโอกาสขายอัตโนมัติ และเป็นผู้สนับสนุน Martech

พลังแห่งความเพียร

ส่วนหนึ่งของเหตุผลที่ทำให้ Bill กลายเป็นผู้เชื่อมั่นในความพากเพียรในวิชาชีพและทำไมพวกเขาถึงสร้าง Jesubi ย้อนกลับไปในยุคแรก ๆ ที่ Aprimo. การตัดสินใจโทรหานักการตลาด มากถึง 12 เท่า ในช่วง 10 ถึง 12 สัปดาห์โดยพยายามให้พวกเขาทางโทรศัพท์เพื่อกระตุ้นการสนทนา เนื่องจาก Aprimo ตั้งเป้าไปที่ทีมการตลาดของ Fortune 500 พวกเขาจึงมีคนจำนวนมากให้กำหนดเป้าหมาย

นอกจากนี้ยังเป็นเรื่องยากมากที่จะทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารับโทรศัพท์หรือส่งคืนข้อความเสียง ลินช์เมอร์ริ อยู่ในรายชื่อเป้าหมายที่พวกเขามี 21 ชื่อทางการตลาด เพื่อกำหนดเป้าหมาย…ตั้งแต่ CMO รองประธานฝ่ายการตลาดไปจนถึงผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดทางอินเทอร์เน็ตเป็นต้น ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดลูกค้าส่วนตัว ในที่สุดก็รับโทรศัพท์ของเขาในความพยายามครั้งที่ 9 เขาเป็นบุคคลที่ 18 ที่ตกเป็นเป้าหมาย เขายอมรับข้อเสนอที่จะมีการประชุมกลายเป็นความคาดหวังที่มั่นคงและผลักดันสัญญามูลค่าหลายล้านดอลลาร์ หากพวกเขาเลิกโทรหลังจากพยายาม 6 ครั้งหรือโทรเพียง 4 คนเราจะไม่เคยคุยกับเขาเลย

Jesubi เพิ่งปิดข้อตกลงกับ สำเนาซิรอกส. ตัวแทนของ Bill เรียกรองประธานฝ่ายขาย 10 ครั้งในช่วง 7 สัปดาห์ เธอวางสายกับเขาในความพยายามครั้งที่ 2 :) เขายังคงโทรหาและในความพยายามครั้งที่ 10 ของเขาเธอบอกว่าจริงๆแล้วฉันไม่ใช่คนที่เหมาะสมโปรดโทรหารองประธานอาวุโสฝ่ายขาย ตัวแทนของฉันโทรหาเขาและในความพยายามครั้งที่ 8 เขาหยิบโทรศัพท์ขึ้นมาพูดว่า "ฉันเป็นคนยากที่จะจับคุณทำได้อย่างไร?" ตัวแทนของ Bill อธิบายกระบวนการของเขาและวิธีที่ Jesubi ช่วย Xerox ขอการสาธิตที่นั่นทันทีและไม่กี่สัปดาห์ต่อมา Jesubi มีข้อตกลงผู้ใช้ 50 ราย

ตัวอย่างใดตัวอย่างหนึ่งข้างต้นจะไม่ได้ปิดผ่านการตลาดขาเข้าเนื่องจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ได้มองหาวิธีแก้ปัญหา ไม่มีใครตอบกลับข้อความเสียง ไม่มีใครทำธุรกิจกับ บริษัท ที่เกี่ยวข้องที่มีตัวแทนเรียกเพียง 6 ครั้งหรือติดต่อ 4 ครั้ง พลังคือรู้ว่าต้องใช้ความคงอยู่และรู้ว่าการคงอยู่นั้นควรเป็นอย่างไร

เยซูบี

เยซูบี เพิ่มประสิทธิภาพการขายสูงสุดด้วยรายงานเชิงลึกและการติดตามการสนทนาที่ดำเนินการได้ ประหยัดเวลาและขายได้มากขึ้นด้วยหน้าจอการโทรเพียงคลิกเดียวการติดตามอัตโนมัติและเครื่องมือการรายงานที่มีประสิทธิภาพ

3 คอมเมนต์

  1. 1

    ขอบคุณเช่นเคย Doug ก่อนอื่นดูเหมือนว่าโซลูชันการขายอัตโนมัติจะคุ้มค่ากับการค้นพบเพิ่มเติมและประการที่สองโพสต์ของคุณทำให้เกิดการสนทนาที่ดีเกี่ยวกับการเริ่มต้นธุรกิจและชุมชนท้องถิ่นของเรา

  2. 2

    มีจุดผลตอบแทนที่ลดน้อยลง ด้วยลูกค้า B2B ที่เราทำงานร่วมกับเราพบว่าหลังจากพยายามติดต่อทางโทรศัพท์และข้อความเสียง 8 ครั้งอัตราผลตอบแทนหรือการมีส่วนร่วมจะลดลงอย่างมาก ความคงอยู่เป็นสิ่งที่ดีและดีจนคุณกลายเป็นความเจ็บปวดที่น่ารำคาญในตูดซึ่งทำร้ายการรับรู้ของ บริษัท และแบรนด์ แน่นอนว่ามีข้อยกเว้นที่การขาย“ โค้ช” จะขึ้นเวทีและพูดคุยเกี่ยวกับตัวแทนฝ่ายขายที่พยายาม 87 ครั้งและพัฒนาการขายในชีวิตของเขา นั่นคือข้อยกเว้น หากมีคนโทรหาฉัน 12 ครั้งโดยที่ฉันไม่ได้ตอบกลับแสดงว่าฉันพร้อมที่จะยิงขีปนาวุธนิวเคลียร์ในธุรกิจของพวกเขา สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าเมื่อใดควรเลิกจ้างและวางผู้ติดต่อไว้ในโปรแกรมการเลี้ยงดู

    ไชโย
    Brian Hansford
    ไฮนซ์มาร์เก็ตติ้ง
    @รีมาร์เก็ตติ้ง

  3. 3

    ก่อนอื่นฉันชอบคุยโทรศัพท์ ทำไม? เพราะฉันทำมันไม่ค่อยเป็นและนั่นก็คือการออกแบบ ถ้าฉันกำลังคุยกับใครฉันมักจะซื้อหรือขายอะไรบางอย่าง ฉันอาจจะได้รับสายสองโหลต่อเดือนที่ฉันต้องการรับ - อีก 2 ถึง 3 ร้อยสาย (ฉันตรวจสอบระบบ VOIP ของเราแล้ว) เป็น BS ที่ฉันดูถูก ดูเหมือนว่าระบบค้นหาข้อมูลการขายอัตโนมัติหวังที่จะเพิ่มจำนวนดังกล่าว พูดตรงไปตรงมา - นั่นจะไม่เป็นลางดีสำหรับบทที่ปลายอีกด้านหนึ่งของบรรทัด ทำไม? เพราะฉันไม่เชื่อว่าจะมีใครโทรหาฉันด้วยวิธีแก้ปัญหาที่ฉันยังไม่ได้พิจารณา - และถ้ามันมีคุณค่าฉันก็ยื่นมือไปหาพวกเขาแล้ว วิธีการแบบปิดใจและมั่นใจมากกว่านี้คือสิ่งที่ประกอบขึ้นเป็นคุณลักษณะบางอย่างของตัวตนผู้ซื้อของฉัน - ฉันเป็นผู้ใช้งานรายแรก ๆ ที่ซื้อตามมูลค่าและชอบช่องทางดิจิทัลแม้แต่โซเชียลเพื่อค้นคว้าและสร้างชุดโซลูชันที่ขับเคลื่อนธุรกิจของฉัน .

    ดังนั้นประเด็นก็คือไม่ว่าระบบจะเรียกฉันกี่ครั้งก็ตามมันไม่ใช่ช่องที่ฉันต้องการ - และมันก็ใช้ไม่ได้จริง ๆ ผู้คนก็พยายามแล้ว นั่นไม่ได้หมายความว่ามันจะไม่ได้ผลสำหรับคนอื่นหากความจริงจากตัวอย่างข้างต้นแสดงให้เห็นว่ามันจะเป็นเช่นนั้น - อย่างไรก็ตามฉันคิดว่ามันยังแสดงให้เห็นว่าการออกกำลังกายด้วยตัวเองของผู้ซื้อเป็นแบบฝึกหัดการแบ่งส่วนช่องทางที่แท้จริงซึ่งนักการตลาดทุกคนจะได้รับประโยชน์จาก จังหวะเดียวใช้ไม่ได้กับคนทุกคน - และไม่ได้ถูกกำหนดโดยตำแหน่งงานขนาด บริษัท หรือแม้แต่การซื้อบทบาท แต่ขึ้นอยู่กับบุคลิกภาพ ไม่ว่าโซลูชันจะเป็นระบบอัตโนมัติทางการตลาดหรือระบบการหาลูกค้าใหม่โดยอัตโนมัติก็ไม่มีสิ่งใดทดแทนได้หากรู้ว่าคุณกำลังคุยกับใคร และเมื่อคุณได้รับมันทางโทรศัพท์การสนทนาก็จะยิ่งสมบูรณ์ยิ่งขึ้นสำหรับมัน

    จัสตินเกรย์ซีอีโอ
    LeadMD
    @jgraymatter @myleadmd

คุณคิดอย่างไร?

ไซต์นี้ใช้ Akismet เพื่อลดสแปม เรียนรู้วิธีการประมวลผลข้อมูลความคิดเห็นของคุณ.