Outsourcing B2B Lead Generation 2021: เหตุผล 10 อันดับแรกที่รัก Outbound

เหตุผลในการสร้างโอกาสในการขายจากภายนอก

หากคุณมีส่วนร่วมในองค์กร B2B คุณจะได้เรียนรู้อย่างรวดเร็วว่าการสร้างโอกาสในการขายเป็นส่วนสำคัญในการทำธุรกิจ ในความเป็นจริง:

62% ของผู้เชี่ยวชาญด้าน B2B กล่าวว่าการเพิ่มปริมาณลูกค้าเป้าหมายเป็นสิ่งสำคัญสูงสุด 

รายงาน Gen Demand

อย่างไรก็ตามไม่ใช่เรื่องง่ายเสมอไปที่จะสร้างโอกาสในการขายที่เพียงพอที่จะรับประกันผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ที่รวดเร็วหรือความสามารถในการทำกำไรสำหรับเรื่องนั้น

มหันต์ 68% ของธุรกิจรายงานว่ากำลังดิ้นรนกับการสร้างโอกาสในการขายและอื่น ๆ 61% จากนักการตลาด B2B คิดว่าการสร้างโอกาสในการขายเป็นความท้าทายอันดับต้น ๆ

CSO Insights

นั่นคือจุดเริ่มต้นของการสร้างโอกาสในการขายขาออกวิธีการคิดล่วงหน้าสำหรับธุรกิจที่ทำให้แบรนด์ของคุณไปอยู่ที่นั่นลดต้นทุนและค้นหาเฉพาะโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม มีสาเหตุหลายประการที่คุณอาจต้องการสร้างโอกาสในการขายจากภายนอกไม่ว่าคุณจะพยายามขยายไปสู่ตลาดใหม่หรือรับการสนับสนุนเพิ่มเติมสำหรับทีมขายของคุณ 

และเราได้รับมัน เราได้สร้างธุรกิจของเราเองเกี่ยวกับการสร้างโอกาสในการขายจากต่างประเทศ (เรากำลังดื่มแชมเปญของเราเองถ้าคุณต้องการ!) นี่คือเหตุผล 10 ประการที่เราชื่นชอบว่าทำไมเราถึงชอบ Outbound ที่งาน CIENCE ในปี 2021 และ บริษัท ของคุณจะได้รับประโยชน์จากการเพิ่มการจ้างงานเพียงเล็กน้อยหรือมากในกลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายของคุณได้อย่างไร 

เหตุผลที่ 1: ขาออกได้รับ ROI โดยตรงมากที่สุด

เนื่องจากความซับซ้อนและความไม่แน่นอนของการทำธุรกิจในปัจจุบัน บริษัท B2B จำนวนมากจึงเลือกการสร้างโอกาสในการขายขาออกเพื่อให้ได้ ROI ที่ตรงที่สุด แทนที่จะรอผลขาเข้าที่อาจใช้เวลา 6 เดือน 12 (หรือนานกว่านั้น!) คุณจะได้รับผลตอบแทนเร็วขึ้นจาก บริการสร้างโอกาสในการขายจากภายนอก ด้วยต้นทุนที่ต่ำกว่ามาก 

ลองคิดดูโดยทั่วไปมีอัตราการหมุนเวียนสูงสำหรับการขายภายใน (อัตราสมัครใจคือ 16%; โดยไม่สมัครใจมักจะสูงกว่า) ไม่ต้องพูดถึงค่าใช้จ่ายเพียงอย่างเดียวในการจ้างของแข็ง ทีมสร้างโอกาสในการขายภายใน (ผู้เชี่ยวชาญอย่างแท้จริงในสาขาของตน) เพื่อให้แน่ใจว่า ROI ที่แน่นอน หากคุณหยุดพิจารณาต้นทุนในการทำกลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายขาออกของคุณเอง ROI ของ SDR เอาท์ซอร์ส กลายเป็นวิธีแก้ปัญหาที่สมเหตุสมผลกว่ามาก 

การสร้างโอกาสในการขายจากภายนอกดีที่สุดในการกำหนดเป้าหมายแบบไฮเปอร์มาร์เก็ตที่คุณต้องการทำธุรกิจด้วย จากข้อเท็จจริงที่ว่าคุณสามารถกำหนดค่าใช้จ่ายที่นี่ได้ล่วงหน้าจากนั้นจึงระบุแหล่งที่มาของผลลัพธ์โดยตรง (โดยปกติจะอยู่ในรูปแบบของการประชุมที่จัดขึ้น) จึงมีคณิตศาสตร์ที่ชัดเจนเพื่อกำหนดผลตอบแทนจากการลงทุน อาจเป็นสูตรที่สะอาดที่สุดของช่องทางการตลาดที่คุณสามารถยอมรับได้

เหตุผลที่ 2: เพิ่มการเปิดเผยแบรนด์ของคุณ

คุณทราบหรือไม่ว่าผู้บริโภคส่วนใหญ่ - ผู้ซื้อ 80 เปอร์เซ็นต์ (อ้างอิงจาก การศึกษา Google SERP ปี 2018) จะเลือกแบรนด์ที่คุ้นเคยเมื่อค้นหาผลิตภัณฑ์ออนไลน์โดยไม่คำนึงว่าแบรนด์นั้นจะปรากฏเป็นอันดับแรกในผลลัพธ์ของเครื่องมือค้นหาหรือไม่ 

แนวโน้มไม่เปลี่ยนแปลงในสถานการณ์การซื้อแบบ B2B แม้ว่าทุกวันนี้ผู้คนจะมีความเข้าใจในการค้นคว้าและหาความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์มากขึ้น แต่การรับรู้ถึงแบรนด์ยังคงเป็นองค์ประกอบสำคัญที่ทำให้คุณได้เปรียบในการแข่งขันและสร้างความภักดีในแบรนด์ของคุณ  

บริการสร้างโอกาสในการขายขาออกช่วยให้คุณมีผู้เชี่ยวชาญด้านการพัฒนาการขายที่สามารถส่งข้อความขาออกได้อย่างถูกต้องในที่ที่คุณต้องการตั้งแต่การโฆษณาและการโทรไปจนถึงการตลาดทางอีเมลและการสื่อสารออนไลน์เพื่อให้แบรนด์ของคุณเป็นที่รู้จักและกลุ่มเป้าหมายของคุณ โดยพื้นฐานแล้วคุณจะได้รับ "at-bats" มากขึ้นเพื่อเพิ่มการเปิดเผยแบรนด์ของคุณซึ่งเป็นโซลูชันระดับแกรนด์สแลมที่สามารถสร้างความไว้วางใจในแบรนด์ของคุณและทำให้คุณได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้นในที่สุด 

เหตุผลที่ 3: รองรับแคมเปญการตลาดหลายช่องทาง 

Michael Maynes รองประธานฝ่ายขายของ CIENCE กล่าวว่ากลยุทธ์การเผยแพร่ประชาสัมพันธ์ที่ดีที่สุดคือก หลายช่องทางหนึ่ง. แต่ด้วยช่องทางมากมายคุณจะทำอย่างไรให้แคมเปญหลายช่องทางขาออกประสบความสำเร็จเพื่อให้บรรลุเป้าหมายที่คุณต้องการ ธุรกิจต่างๆกำลังมองหาตั๋วสีทองที่ใช้งานได้จริง แต่ถ้าคุณต้องการใช้ประโยชน์อะไร หลาย ตั๋วทองคำเพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายของคุณและอื่น ๆ ? 

การดำเนินการเชิงกลยุทธ์ของแคมเปญหลายช่องทางขาออกอาจเป็นเรื่องยุ่งยาก - ต้องใช้เวลามากและต้องใช้ทรัพยากรมากคุณต้องใช้กลยุทธ์และการเตรียมการที่วางแผนไว้อย่างรอบคอบเพื่อให้พบผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านั้นได้สำเร็จ นั่นคือสิ่งที่กลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายจากภายนอกเข้ามาเพื่อช่วยคุณอย่างหนัก 

การสร้างโอกาสในการขายจากภายนอกที่แข็งแกร่งสามารถช่วยให้คุณใช้ประโยชน์ได้ ช่องทางขาออกที่ตรงเป้าหมายสูง และสร้างข้อมูลจากหลายแหล่งจากนั้นแตะช่องทางใหม่เพื่อติดตามโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองเหล่านั้น ต้องการหยุดรอขาเข้าเพื่อดูผลลัพธ์หรือไม่? ลงทุนในแคมเปญการตลาดหลายช่องทางที่เพิ่มพลังให้กับทั้งสองอย่าง 

เหตุผลที่ 4: เพิ่มการแปลงขาเข้า

คุณทราบหรือไม่ว่าขาออกมีบทบาทสำคัญในการปิดดีลขาเข้า ในความเป็นจริงตามก การศึกษา CIENCE ปี 201917% ที่สำคัญของข้อตกลงขาเข้าที่ปิดคือข้อตกลงที่ได้รับความช่วยเหลือจากขาออก เราเรียกเอฟเฟกต์นี้ว่าการช่วยเหลือขาออกหรือเปอร์เซ็นต์ของโอกาสในการขายขาเข้า (หรือโอกาสในการขายขาเข้าที่แปลงแล้ว) ซึ่งในตอนแรกถูกกำหนดเป้าหมายโดยช่องทางขาออกเช่นโทรศัพท์หรือข้อความอีเมลซึ่งส่งผลให้เกิดข้อตกลงขาเข้า - ปิด

สถิติดีลช่วยเหลือขาออก

ไม่น่าแปลกใจที่ขาออกกลายเป็นผู้มีส่วนสำคัญในอัตราความสำเร็จขาเข้าเนื่องจากเหตุผลเหล่านี้: 

  • กระจายข่าวไปยังผู้บริโภคเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ 
  • เพิ่มการรับรู้เกี่ยวกับโซลูชันที่ธุรกิจของคุณมีให้ 
  • เปิดโอกาสให้แบรนด์หรือ บริษัท ของคุณเปิดเผยมากขึ้น 
  • ดึงดูดผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณมากขึ้น 

ไม่ใช่เรื่องแปลกที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในลำดับจะกลับมาที่แบรนด์ของคุณเมื่อพวกเขาอยู่ในตลาดสำหรับโซลูชันเช่นเดียวกับคุณ (คิดว่านี่คล้ายกับการกำหนดเป้าหมายใหม่) 

วิธีการเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป้าหมายของคุณโดยตรงมากขึ้นวิธีการขาออกใช้ประโยชน์จากโอกาสในการแปลงและสนับสนุนโอกาสในการขาย

เหตุผลที่ 5: กำหนดเป้าหมาย ICP และผู้ซื้อของคุณอย่างแม่นยำ 

บริษัท B2B ควรใช้เวลาพอสมควรในช่วงเริ่มต้นของวงจรการขายและแคมเปญการตลาดเพื่อพัฒนาโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP) ที่มั่นคงและกำหนดเป้าหมายไปที่ตัวบุคคลของผู้ใช้ แต่ถ้าคุณมีทรัพยากรที่ จำกัด หรือขาดความเชี่ยวชาญในการสร้างแนวทางในการจัดการกระบวนการสร้างโอกาสในการขายของคุณล่ะ?  

คุณสามารถเร่งกระบวนการวิจัยกับผู้เชี่ยวชาญที่ผ่านการฝึกอบรมแล้วซึ่งใช้ระบบการขายเพื่อกำหนด ICP และบุคคลของผู้ซื้อให้ดีที่สุด จากนั้นธุรกิจของคุณสามารถออกแบบกลยุทธ์ทางการตลาดที่มั่นคงตามเกณฑ์เหล่านี้:

  • โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (หรือ ICP) - นี่คือรายละเอียดโดยละเอียดเกี่ยวกับ บริษัท ที่มีแนวโน้มที่จะกลายเป็นลูกค้ารายต่อไปของคุณ คุณควรสร้าง ICP เฉพาะสำหรับทุกแคมเปญการตลาดขาออกเพื่อใช้เป็นแนวทางในการค้นหาโอกาสในการขายที่มีคุณภาพสูง 

  • Buyer Persona (หรือ BP) - ช่วยให้คุณเข้าใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและสื่อสารกับลูกค้าเป้าหมายเหล่านั้นในทุกขั้นตอนในช่องทางการขายของคุณ ซึ่งรวมถึงข้อมูลเกี่ยวกับลักษณะทางจิตใจของลูกค้าก่อนหน้าปัจจุบันที่มีอยู่และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้านิสัยการซื้อและรูปแบบพฤติกรรม 

ผู้เชี่ยวชาญด้านการสร้างโอกาสในการขายขาออกมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งว่าลูกค้าของคุณคือใครและไม่ใช่ใคร - คุณจะได้รับผู้เชี่ยวชาญด้านการวิจัยที่สามารถสร้างข้อมูลเฉพาะสำหรับ บริษัท ของคุณเพื่อตรวจสอบความต้องการของลูกค้าเป้าหมายและปฏิบัติตามกลยุทธ์ขาออกของคุณ 

เหตุผลที่ 6: ระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจ

ในกลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายการเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจถือเป็นสิ่งสำคัญสูงสุด การสร้างโอกาสในการขายที่ดีเป็นเรื่องเกี่ยวกับการค้นหาและพูดคุยกับคนที่เหมาะสม แต่คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าจะกำหนดเป้าหมายให้ถูกต้องหรือรู้ได้อย่างไรว่าจะหาคนเหล่านั้น ด้วยจำนวนคนโดยเฉลี่ยในก ทีมจัดซื้อที่ 6.8ความเป็นไปได้ที่คุณจะสามารถถอดรหัสได้ว่าใครเป็นผู้รับผิดชอบ:

  • รับนัดหมาย
  • ผลักดันการริเริ่มการซื้อสู่องค์กรของตน 
  • การปิดข้อตกลงทางธุรกิจ

ระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจ

SDR ขาออกที่มีประสบการณ์สามารถกำหนดองค์กรและระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจได้ด้วยทักษะการวิเคราะห์เพื่อแยกโอกาสในการขายที่ดีออกจากสิ่งที่ไม่ดี ด้วยการใช้ SDR เพื่อเริ่มต้นการสนทนากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสมสามารถกำหนดการนัดหมายกับผู้มีอำนาจตัดสินใจที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่สุดโดยไม่ต้องเสียเวลาที่สูญเปล่าซึ่งอาจส่งผลต่อประสิทธิผลของทีมของคุณ

เหตุผลที่ 7: เจาะตลาดใหม่ 

ด้วยการตลาดแบบขาเข้ากลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายของคุณมักจะวนเวียนอยู่กับการทำให้กลุ่มเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจงเข้ามาดูเนื้อหาของคุณซึ่งมักจะทำให้คุณถูก จำกัด อยู่ในกลุ่มเฉพาะ แต่ด้วยขาออกคุณสามารถดึงดูดตลาดใหม่ ๆ และทดลองตลาดใหม่ ๆ ได้ตลอดวงจรการขาย 

แผนการตลาดการสร้างโอกาสในการขายขาออกสามารถมีบทบาทสำคัญในการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายของคุณไม่เพียง แต่เข้าถึงตลาดใหม่ ๆ ด้วย ด้วยกองทัพผู้เชี่ยวชาญด้านขาออกที่มีความสามารถหลากหลายเพื่อเป็นผู้นำในการเรียกเก็บเงินคุณจะสามารถขยายโอกาสในการขายไปยังกลุ่มประชากรและสถานที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ใหม่ ๆ

ขาออกยังเหมาะสำหรับการทดสอบตลาดใหม่ ๆ ซึ่งคุณจะได้รับการตอบสนองจากตลาดทันทีและปรับเปลี่ยนตามนั้น SDR ของคุณสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกที่มีคุณค่าเกี่ยวกับสิ่งที่ (และไม่) ทำงานในกลยุทธ์แคมเปญของคุณ 

เหตุผลที่ 8: เข้าสู่ตลาดได้เร็วขึ้น

ขาเข้ากิจกรรมการประชาสัมพันธ์พันธมิตรช่องทางการเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์ (PLG) หรือการเคลื่อนไหวสู่ตลาดบนเครือข่ายล้วนต้องใช้เวลา แม้ว่ากลยุทธ์เหล่านั้นอาจเป็นองค์ประกอบที่แข็งแกร่งสำหรับเป้าหมายทางธุรกิจโดยรวมของคุณ แต่กลยุทธ์เหล่านี้ใช้เวลาพัฒนานานกว่ามาก ในทางกลับกันการสร้างโอกาสในการขายขาออกจะดีที่สุดในการกำหนดเป้าหมายไปยังโอกาสในการขายที่มีคุณภาพสูงซึ่งอาจพร้อมที่จะซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณซึ่งช่วยให้คุณออกสู่ตลาดได้เร็วขึ้น 

นอกจากนี้ความสามารถในการพัฒนาไฟล์ ข้อได้เปรียบของผู้เสนอญัตติรายแรก ในความคิดของผู้มีอิทธิพลในการตัดสินใจที่บัญชีเป้าหมายเป็นกุญแจสำคัญในการครองยอดขายและความเป็นผู้นำในตลาดที่แท้จริง กำหนดทั้งวาระการประชุมและเกณฑ์มาตรฐานสำหรับผู้ซื้อในอุดมคติของคุณ น่า การคิดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการเช่นของคุณคือวิธีที่ บริษัท ที่ชาญฉลาดสร้างความแตกต่างให้กับตนเอง

การเพิ่มขนาดช่องทางการตลาดของคุณด้วยโอกาสในการขายที่สร้างขึ้นจากขาออกมากขึ้นจะช่วยเพิ่มโอกาสในไปป์ไลน์การขายของคุณซึ่งจะแปลเป็นข้อตกลงที่ปิดมากขึ้นและทำให้วงจรการขายเร็วขึ้น คุณสามารถมุ่งเน้นไปที่กลยุทธ์การออกสู่ตลาดอย่างรวดเร็วซึ่งช่วยเพิ่มยอดขายและเพิ่มรายได้

เหตุผลที่ 9: ตั้งทีมขายของคุณเพื่อความสำเร็จ

ความสำเร็จของทีมของคุณขึ้นอยู่กับขั้นตอนการขายที่ดี ด้วยการจ้างทีมงาน SDR ที่มีความสามารถเพื่อค้นหาโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมคุณสามารถเพิ่มศักยภาพให้ทีมขายของคุณในการมุ่งเน้นไปที่งานหลักได้อย่างมีประสิทธิภาพและประสบความสำเร็จ ด้วยการดูแลลูกค้าเป้าหมายของคุณคุณสามารถเพิ่มโอกาสในการขายได้ประมาณ 20% ตาม รายงาน Gen Demand.

ในที่สุดสิ่งนี้จะเสริมสร้างความร่วมมือและความไว้วางใจระหว่างการขายและการตลาด นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณสามารถสร้างองค์กรการขายที่มีความเชี่ยวชาญมากขึ้นซึ่งมีความสัมพันธ์อย่างมากกับอัตรา Conversion ที่ดีขึ้นซึ่งคุณมีผู้บริหารฝ่ายขายให้ความสำคัญกับการปิดบัญชีมากกว่าการหาลูกค้า โดยเฉลี่ยแล้วพนักงานขายใช้จ่าย มีเพียง 26.6 เปอร์เซ็นต์เท่านั้น เวลาขายให้กับลูกค้า (13 ชั่วโมงต่อสัปดาห์) 

ในขณะที่ทีมสร้างโอกาสในการขายจากภายนอกสามารถมุ่งเน้นไปที่การพัฒนาลูกค้าเป้าหมายการตั้งค่าการนัดหมายและการติดต่อสื่อสารแบบเย็น แต่ทีมขายใน บริษัท สามารถใช้เวลามากขึ้นในการแปลงโอกาสในการขายที่มีคุณภาพสูงและปิดข้อตกลงซึ่งเป็นกลยุทธ์ที่ชนะสำหรับทุกฝ่าย 

เหตุผลที่ 10: ให้คุณโทรหาช็อต

ด้วยขาเข้าคุณจะได้รับสิ่งที่คุณได้รับ แต่ขาออก คุณได้สิ่งที่คุณต้องการ

Trish Bertuzzi กลุ่ม The Bridge

มนต์ของฉัน บริษัท ต่างๆเริ่มตระหนักว่าการสร้างโอกาสในการขายขาออกนั้นเป็นวิธีที่เชื่อถือได้และถูกกว่าในการได้รับผลตอบแทนจากการลงทุนที่ดีขึ้นและปรับปรุงวงจรการขาย แต่คุณมีการควบคุมมากแค่ไหนเมื่อคุณจ้างการสร้างโอกาสในการขาย 

เช่นเดียวกับบริการอื่น ๆ ที่คุณอาจใช้ภายนอกเช่นการออกแบบเว็บไซต์โซเชียลมีเดียหรือโฆษณาแบบจ่ายต่อคลิก (PPC) นี่คือที่ที่การวิจัยของคุณเพื่อค้นหาบริการสร้างโอกาสในการขายที่มีคุณภาพมีความสำคัญมาก การค้นหาบริการสร้างโอกาสในการขายขาออกที่เหมาะสมหมายความว่าคุณจะสามารถควบคุมได้มากเท่าที่ควรหาก SDR นั่งอยู่ในสำนักงานของคุณและทำงานให้คุณโดยตรง 

ด้วย บริษัท สร้างโอกาสในการขายขาออกคุณสามารถดูแคมเปญ B2B ทั้งหมดของคุณและตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีการปรับปรุงคุณภาพของโอกาสในการขายของคุณทีละน้อย ผลลัพธ์ของคุณจะแสดงในรายงานโดยละเอียดซึ่งตั้งค่าเทียบกับเมตริกที่คุณตรวจสอบได้คุณจะสามารถควบคุมได้อย่างสมบูรณ์เพื่อดูว่าแคมเปญของคุณทำงานอย่างไรและทีมงานของคุณประสบความสำเร็จ (หรือล้มเหลว) หรือไม่และทำการปรับเปลี่ยนอย่างรวดเร็วเพื่อให้เหมาะกับคุณที่สุด ธุรกิจ. 

รับสิทธิประโยชน์จากการเอาท์ซอร์สการสร้างโอกาสในการขาย

แม้ว่ากลยุทธ์ทางการตลาดบางอย่างอาจทำงานได้ดีขึ้นภายในองค์กร แต่งานอื่น ๆ ที่อาจทำให้คุณปวดหัวมากกว่าและเสียเงินมากกว่าเช่นการสร้างโอกาสในการขายขาออก แต่ควรให้ผู้เชี่ยวชาญด้าน SDR ที่สามารถดำเนินการได้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด

ไม่ใช่คนแปลกหน้าสำหรับนักการตลาดอีกต่อไปการจ้างโอกาสในการขายกลายเป็นองค์ประกอบสำคัญของธุรกิจด้วยมูลค่าที่พิสูจน์แล้วและผลตอบแทนที่ดี ในฐานะที่เป็นส่วนหนึ่งของแนวทางการตลาดแบบบูรณาการคุณจะสามารถใช้กลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายขาออกเพื่อให้ บริษัท ของคุณเติบโตและเติบโตอย่างเต็มศักยภาพ 

จองการประชุมกับ CIENCE

คุณคิดอย่างไร?

ไซต์นี้ใช้ Akismet เพื่อลดสแปม เรียนรู้วิธีการประมวลผลข้อมูลความคิดเห็นของคุณ.