การคำนวณ ROI ของ MarTech อย่างแม่นยำ: เหตุใดการอ้าง ROI ส่วนใหญ่จึงพลาดเป้าหมาย
นักการตลาดส่วนใหญ่ยังคงประสบปัญหาในการระบุหรือวัดผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) อย่างชัดเจน โดยแทบจะไม่ได้แตะผิวเผินของสิ่งที่เป็นไปได้ และมักล้มเหลวในการส่งมอบผลลัพธ์ทางธุรกิจที่มีความหมายในระดับขนาดใหญ่
McKinsey
นักการตลาดชอบพูดถึงผลตอบแทนจากการลงทุน แต่อย่างไรก็ตาม ผลตอบแทนการลงทุน มีการคำนวณและส่งเสริมใน มาร์เทค วงจรการขายแทบจะไม่สะท้อนถึงวิธีที่องค์กรต่างๆ ใช้ระบบเหล่านี้อย่างแท้จริง ผู้ขายมักนำเสนอ ROI ในรูปแบบสมการเชิงเส้นที่ชัดเจน เชื่อมโยงกับต้นทุนใบอนุญาต เวลาที่ประหยัดได้ หรือการเพิ่มรายได้ แต่ความจริงนั้นซับซ้อนกว่านั้นมาก MarTech เป็นแบบเช่า ไม่ใช่เป็นเจ้าของ และมูลค่าที่แท้จริงของมันจะปรากฏให้เห็นเมื่อเวลาผ่านไป ผ่านการใช้งาน การผสานรวม การหยุดชะงัก และการเปลี่ยนในที่สุด หากไม่คำนึงถึงพลวัตเหล่านี้ ROI จะกลายเป็นเพียงตำนานมากกว่าตัวชี้วัด
สารบัญ
ผลตอบแทนจากการลงทุนที่แท้จริงเริ่มต้นจากการยอมรับว่าทุกแพลตฟอร์มล้วนมีต้นทุนและความยุ่งยากก่อนที่จะสร้างมูลค่า แม้แต่เครื่องมือที่ออกแบบมาอย่างดีที่สุดก็ยังต้องการการกำหนดค่า การฝึกอบรม การเปลี่ยนแปลงเวิร์กโฟลว์ การล้างข้อมูล และการกำกับดูแล ช่วงแรกมักนำมาซึ่งความไม่มีประสิทธิภาพในขณะที่ทีมกำลังปรับตัว ผู้จำหน่ายมักไม่ค่อยให้ความสำคัญกับช่วงเวลานี้ แต่กลับมุ่งเน้นไปที่ช่วงเวลาสั้นๆ หลังจากการปรับเสถียรภาพ ซึ่งเป็นช่วงเวลาที่แพลตฟอร์มทำงานได้อย่างเต็มประสิทธิภาพ ซึ่งภาพรวมนี้ไม่ได้บอกเล่าเรื่องราวทั้งหมด
ประโยชน์ที่อาจเกิดขึ้นนั้นมาจากการใช้งานข้อมูลที่ดีขึ้น การกำหนดเป้าหมายที่ดีขึ้น และการดำเนินการที่สอดคล้องมากขึ้น ในขณะเดียวกัน องค์กรส่วนใหญ่กลับไม่สามารถใช้ประโยชน์จากศักยภาพด้าน MarTech ของตนได้แม้แต่ครึ่งหนึ่ง บทเรียนที่ได้ไม่ใช่ว่า MarTech ขาดคุณค่า แต่คุณค่านั้นขึ้นอยู่กับมากกว่าแค่ฟีเจอร์ของซอฟต์แวร์และค่าธรรมเนียมใบอนุญาตรายปี
ด้านต้นทุน: การทำความเข้าใจต้นทุนรวมของการเป็นเจ้าของ
การเรียกร้อง ROI ส่วนใหญ่มุ่งเน้นไปที่ราคาการสมัครสมาชิก แต่โมเดลที่สมจริงต้องรวมต้นทุนทั้งหมดของการเป็นเจ้าของและการดำเนินการแพลตฟอร์มตลอดวงจรชีวิต (TCO) ต้นทุนเหล่านี้ตกอยู่ในหลายประเภทที่มีผลกระทบต่อการคืนทุนอย่างมาก
- การหยุดชะงักที่เกี่ยวข้องกับการเปลี่ยนแปลง:การสูญเสียประสิทธิภาพการทำงานชั่วคราวที่เกิดขึ้นระหว่างการออนบอร์ด การทำงานสองระบบ และช่วงการเปลี่ยนผ่าน
- ต้นทุนการออกและการเปลี่ยน: การส่งออกข้อมูล การแก้ไขเวิร์กโฟลว์ การเชื่อมโยงแพลตฟอร์มเก่าและใหม่ และการดูดซับภาระงานในการดำเนินงานจากการเปลี่ยนแพลตฟอร์ม
- การกำกับดูแลและการปฏิบัติตาม:การตรวจสอบความปลอดภัย การจัดการการเข้าถึง นโยบาย การควบคุมการตรวจสอบ การเก็บรักษาข้อมูล และการบริหารจัดการอย่างต่อเนื่อง
- การนำไปปฏิบัติและการบูรณาการ:การเชื่อมต่อแพลตฟอร์มกับแหล่งข้อมูล การกำหนดค่าเวิร์กโฟลว์ การแมปฟิลด์ และการตรวจสอบประสิทธิภาพทั่วทั้งสแต็ก
- ความซับซ้อนในระยะยาว:ต้นทุนการประสานงานเพิ่มเติมที่สร้างขึ้นโดยเครื่องมือใหม่แต่ละชิ้นในสแต็ก
- การสนับสนุนและการบำรุงรักษา:การจัดการตั๋ว ข้อบกพร่อง การยกระดับของผู้ขาย การหยุดให้บริการ และปัญหาความเข้ากันได้กับระบบที่อยู่ติดกัน
- การฝึกอบรมและการนำไปใช้:สอนเจ้าหน้าที่ถึงวิธีการใช้งานระบบ การเขียนกระบวนการใหม่ และการอัปเดตเอกสารเมื่อบทบาทและคุณลักษณะเปลี่ยนแปลง
การรวมองค์ประกอบเหล่านี้เข้าด้วยกันเท่านั้นที่จะทำให้ ROI กลายมาเป็นตัวบ่งชี้ทางการเงินที่มีความหมายแทนที่จะเป็นเพียงการอ้างสิทธิ์ทางการตลาด
ด้านผลประโยชน์: การทำให้มูลค่าเป็นรูปธรรมและวัดผลได้
อัตราการแปลงที่ดีขึ้น อัตราการเปิดที่สูงขึ้น หรือการจัดการแคมเปญที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น ล้วนเป็นสัญญาณที่มีประโยชน์ แต่สิ่งเหล่านี้แสดงถึงกิจกรรมมากกว่ามูลค่า ผลประโยชน์ต้องเชื่อมโยงโดยตรงกับผลลัพธ์ทางการเงินจึงจะนับเป็น ROI ได้ รายได้ที่เพิ่มขึ้นมีความสำคัญก็ต่อเมื่อนำไปสู่ผลกำไรที่เพิ่มขึ้น ประสิทธิภาพมีความสำคัญก็ต่อเมื่อลดต้นทุนแรงงานหรือปลดปล่อยทรัพยากรเพื่อขับเคลื่อนการเติบโต ฟีเจอร์อัตโนมัติมีความสำคัญก็ต่อเมื่อสร้างมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าที่วัดผลได้
องค์กรที่ประเมิน MarTech จากศักยภาพเชิงกลยุทธ์มากกว่าการมุ่งเน้นที่ผลลัพธ์ในระดับฟีเจอร์ มักจะได้ผลลัพธ์ที่แข็งแกร่งกว่า ตัวเลขการยกระดับสะท้อนให้เห็นถึงแนวทางนี้ ความสำเร็จไม่ได้มาจากฟังก์ชันการทำงานของเครื่องมือที่แยกส่วน แต่มาจากข้อมูลที่บูรณาการ ทีมงานที่ทำงานร่วมกัน และการดำเนินงานที่ประสานกันในทุกช่องทาง
ความสำคัญของการกำหนดเวลา: ROI วัดเมื่อใด?
ROI ไม่ใช่ภาพสแน็ปช็อต แต่เป็นเส้นโค้งที่พัฒนาไปเรื่อยๆ ในช่วงหลายเดือนแรกหลังการใช้งาน ค่าใช้จ่ายมักจะสูงกว่าผลประโยชน์ที่ได้รับ เมื่อการใช้งานเพิ่มขึ้นและเวิร์กโฟลว์มีเสถียรภาพ ผลประโยชน์ก็จะเริ่มสะสม ในที่สุดระดับประสิทธิภาพก็ลดลงหรือลดลงตามอายุของเครื่องมือหรือเมื่อมีเทคโนโลยีใหม่ๆ เกิดขึ้น อย่างไรก็ตาม กรณีศึกษาของผู้จำหน่ายส่วนใหญ่มักจะวัด ROI เฉพาะเจาะจงในช่วงที่ผลตอบแทนสูงสุด และละเลยช่วงเวลาที่การลงทุนสร้างผลตอบแทนติดลบหรือเป็นกลาง
สิ่งนี้ทำให้เกิดคำถามสำคัญเกี่ยวกับระยะเวลา คุณกำลังวัดผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) เป็นระยะเวลาหนึ่งปี สามปี หรือตลอดวงจรชีวิตที่คาดการณ์ไว้ของแพลตฟอร์มหรือไม่? บริษัทส่วนใหญ่เปลี่ยนระบบ MarTech หลักๆ ทุก 3-5 ปี แม้ว่าการคำนวณ ROI เบื้องต้นจะถือว่าใช้เวลานานกว่านั้นมาก หากไม่ระบุกรอบเวลา ROI จะไม่สามารถตีความได้
การประเมินที่เชื่อถือได้จะกำหนดจุดเริ่มต้นของการวัด ระยะเวลาที่คาดว่าจะเกิดการคงตัว เวลาที่ใช้ในการบรรลุมูลค่าสูงสุด และจุดที่อาจเกิดการทดแทน ในสภาพแวดล้อมแบบสมัครสมาชิกที่เทคโนโลยีมีการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง ขอบเขตเหล่านี้จึงมีความสำคัญอย่างยิ่ง
เหตุใดกรณีศึกษาของผู้ขายจึงมักระบุ ROI เกินจริง
กรณีศึกษาถูกออกแบบมาเพื่อโน้มน้าวใจ ซึ่งหมายความว่ากรณีศึกษาเหล่านี้เน้นย้ำถึงผลลัพธ์ที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ โดยมักขึ้นอยู่กับการนำไปใช้งานที่แข็งแกร่งเป็นพิเศษ การเปรียบเทียบพื้นฐานที่เอื้ออำนวย หรือการปรับปรุงองค์กรแบบคู่ขนานที่ไม่ได้เปิดเผย ค่าใช้จ่ายที่จำเป็น เช่น การฝึกอบรมภายใน การบำรุงรักษาระบบบูรณาการ และค่าใช้จ่ายในการสนับสนุน มักจะไม่รวมอยู่ด้วย
เมื่อประเมินกรณีศึกษา การตั้งคำถามหลาย ๆ ข้ออาจเป็นประโยชน์:
- จุดเริ่มต้นขององค์กรคืออะไร และคล้ายกับองค์กรของคุณหรือไม่?
- ต้นทุนใดบ้างที่ถูกละเว้น?
- มีการเปลี่ยนแปลงอื่น ๆ เกิดขึ้นในเวลาเดียวกันหรือไม่?
- หลังจากนำไปปฏิบัติแล้ววัดผลได้เมื่อใด?
- ข้อมูลดังกล่าวเป็นตัวแทนขององค์กรทั้งหมดหรือเป็นเพียงส่วนย่อยที่มีประสิทธิภาพสูงเท่านั้น
คำถามเหล่านี้มีความจำเป็นเนื่องจากความสำเร็จของ MarTech แตกต่างกันอย่างมากขึ้นอยู่กับความพร้อม วัฒนธรรม และความพร้อมของข้อมูล
วิธีการคำนวณ ROI
เมื่อองค์กรต่างๆ ประเมินเทคโนโลยีการตลาด ผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) มักถูกนำเสนอเป็นการคำนวณง่ายๆ ที่เปรียบเทียบต้นทุนค่าลิขสิทธิ์และค่าติดตั้งกับมูลค่าที่แพลตฟอร์มอ้างว่าจะสร้างได้ ผู้ขายมักชอบมุมมองที่เรียบง่ายนี้ เพราะให้ตัวเลขที่น่าประทับใจและหลีกเลี่ยงความเป็นจริงในการดำเนินงานที่ส่งผลต่อความถูกต้องแม่นยำของผลตอบแทนทางการเงิน
สูตร ROI พื้นฐาน
โดยพื้นฐานที่สุด สูตร ROI มีดังนี้:
กำลังโหลดสูตร...สูตร ROI พื้นฐานของ MarTech
สำหรับผู้จำหน่าย MarTech มักจะแชร์สิ่งนี้เป็น:
กำลังโหลดสูตร...สูตร ROI พื้นฐานรวมเวลา
ในทางปฏิบัติ การลงทุนด้าน MarTech จะต้องเกิดต้นทุนเพิ่มเติมในระยะยาว
กำลังโหลดสูตร...สูตร ROI ที่แท้จริง รวมถึงเวลา
สูตรนี้สะท้อนถึง ความเป็นจริงทางการเงินที่แท้จริง ของการลงทุนด้าน MarTech โดยจะแจกแจงต้นทุนทั้งหมดและวัดผลตามระยะเวลาที่กำหนด พร้อมอัตราส่วนลดที่เป็นทางเลือก
กำลังโหลดสูตร...ตัวแปรเหล่านี้จะแบ่งย่อยดังนี้:
- ประโยชน์:ผลกำไรทางการเงินที่วัดได้ซึ่งเกิดจากแพลตฟอร์ม MarTech ในแต่ละช่วงเวลา รวมถึงรายได้ที่เพิ่มขึ้น การแปลงข้อมูลที่ดีขึ้น ต้นทุนแรงงานที่ลดลง หรือมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าที่เพิ่มขึ้น (CLV).
- การจัดการการเปลี่ยนแปลง:การหยุดชะงักขององค์กรและการสูญเสียผลผลิตที่เกิดขึ้นเมื่อทีมงานปรับตัวเข้ากับกระบวนการใหม่ ระบบคู่ หรือความรับผิดชอบที่ปรับเปลี่ยน
- ทางออกต้นทุน:ต้นทุนรวมของการยุติการใช้งานหรือเปลี่ยนแพลตฟอร์มเมื่อสิ้นสุดระยะเวลาประเมินผล รวมถึงค่าปรับ การส่งออกข้อมูล งานไมเกรชัน และเครื่องมือเชื่อมโยงชั่วคราว
- การกำกับดูแลกิจการ:ต้นทุนในการจัดการการปฏิบัติตามข้อกำหนด การอนุญาต คุณภาพข้อมูล การตรวจสอบความปลอดภัย การตรวจสอบ และการดูแลนโยบายอย่างต่อเนื่อง
- การดำเนินงาน:ต้นทุนในการกำหนดค่า การบูรณาการ การปรับแต่ง และการปรับใช้แพลตฟอร์ม รวมถึงเวลาการทำงานด้านวิศวกรรมภายใน ที่ปรึกษาภายนอก การล้างข้อมูล และการตรวจสอบความถูกต้อง
- ใบอนุญาตประกอบธุรกิจ:ค่าธรรมเนียมการสมัครสมาชิกหรือค่าใช้งานที่ชำระในแต่ละช่วงเวลา รวมถึงใบอนุญาตพื้นฐาน ค่าบริการเสริม ที่นั่ง และค่าบริการแบบคิดตามปริมาณหรือเกินปริมาณ
- N:จำนวนช่วงเวลาทั้งหมดที่ใช้ในการวิเคราะห์ ROI โดยให้สอดคล้องกับวงจรชีวิตจริงของระบบ
- r:อัตราส่วนส่วนลดที่ใช้ในการคำนึงถึงมูลค่าเงินตามเวลา โดยมักจะเชื่อมโยงกับต้นทุนเงินทุนของบริษัทหรืออัตราขั้นต่ำที่กำหนดไว้ล่วงหน้า
- ฝ่าย Support ที่หลากหลาย:ต้นทุนการดำเนินงานอย่างต่อเนื่องในการรักษาให้แพลตฟอร์มทำงานได้ รวมถึงงานฝ่ายช่วยเหลือ การยกระดับปัญหาของผู้ขาย ระยะเวลาหยุดทำงาน QAการแก้ไขจุดบกพร่อง และการแก้ไขปัญหา
- t:ระยะเวลาเฉพาะที่ได้รับการประเมิน โดยทั่วไปคือหนึ่งเดือนหรือหนึ่งปี
- เทคเดบต์:ความซับซ้อนในระยะยาวที่เพิ่มเข้าไปในเทคโนโลยีสแต็กซึ่งจะต้องได้รับการดูแลรักษา รวมถึงการบำรุงรักษาการรวมระบบ การอัปเดตเวิร์กโฟลว์ การเปลี่ยนแปลงโครงร่าง และค่าใช้จ่ายในการดำเนินงาน
- องค์กร:ต้นทุนต่อเนื่องในการออนบอร์ดผู้ใช้ การจัดเวิร์กช็อป การอัปเดตเอกสาร และการรักษาความสามารถของผู้ใช้ตลอดเวลา
การสร้างกรอบ ROI ที่แม่นยำยิ่งขึ้น
วิธีที่ป้องกันได้มากที่สุดในการวัดผลตอบแทนจากการลงทุนของ MarTech คือผ่าน การสร้างแบบจำลองสถานการณ์แทนที่จะยืนกรานคำตอบเดียว แบบจำลองสถานการณ์สะท้อนถึงความไม่แน่นอนและความแปรปรวน สถานการณ์จำลองแบบอนุรักษ์นิยมแสดงถึงการนำไปใช้งานที่ช้ากว่าและการรวมต้นทุนทั้งหมด สถานการณ์จำลองที่คาดหวังแสดงถึงประสิทธิภาพของทีมโดยทั่วไปและการเพิ่มประสิทธิภาพที่สมจริง สถานการณ์จำลองแบบก้าวร้าวแสดงให้เห็นถึงสิ่งที่เป็นไปได้ภายใต้การดำเนินการที่เข้มแข็งและการกำกับดูแลที่มีวินัย
ต่อไปนี้เป็นรายการขั้นตอนในการสร้างแบบจำลองสถานการณ์ ROI ของ MarTech
- กำหนดขอบเขตการประเมินผล:กำหนดวงจรชีวิตที่สมจริงของแพลตฟอร์ม MarTech โดยทั่วไปคือสามถึงห้าปี ซึ่งจะกำหนดกรอบเวลาสำหรับต้นทุนและผลประโยชน์ทั้งหมด
- ระบุหมวดหมู่ต้นทุนทั้งหมด:จัดทำรายการส่วนประกอบต้นทุนทั้งหมดตลอดวงจรชีวิต รวมถึงค่าลิขสิทธิ์ การนำไปใช้ การฝึกอบรม การสนับสนุน การกำกับดูแล การจัดการการเปลี่ยนแปลง หนี้ทางเทคโนโลยี และต้นทุนการออก
- ระบุหมวดหมู่ผลประโยชน์ทั้งหมด:กำหนดประเภทของผลกำไรทางการเงินที่วัดได้ที่คุณคาดหวัง เช่น รายได้ที่เพิ่มขึ้น การปรับปรุงอัตรากำไร การเพิ่มขึ้นของการรักษาลูกค้า การประหยัดแรงงาน หรือการลดความเสี่ยง
- สร้างประสิทธิภาพพื้นฐาน:บันทึกสถานะปัจจุบันของกระบวนการ ต้นทุน และผลลัพธ์เพื่อให้คุณมีรากฐานที่เชื่อถือได้สำหรับการคำนวณการปรับปรุงในอนาคต
- กำหนดสมมติฐานที่สำคัญกำหนดสมมติฐานที่ชัดเจนสำหรับอัตราการนำไปใช้ การปรับปรุงประสิทธิภาพ ผลกระทบต่อรายได้ การเปลี่ยนแปลงพนักงาน และระดับการใช้งานที่คาดหวัง
- สร้างสถานการณ์สามแบบ:สร้างสถานการณ์จำลองอย่างน้อยแบบอนุรักษ์นิยม คาดการณ์ล่วงหน้า และเชิงรุก แต่ละสถานการณ์ควรมีสมมติฐานที่แตกต่างกันเกี่ยวกับการยอมรับ การปรับปรุงประสิทธิภาพ พฤติกรรมด้านต้นทุน และความพร้อมของทีม
- กำหนดค่าให้กับแต่ละช่วงเวลา:สำหรับทุกสถานการณ์ ผลประโยชน์และต้นทุนของโครงการสำหรับแต่ละช่วงเวลา (t ถึง N) แทนที่จะใช้ผลรวมรายปีเพียงผลรวมเดียว
- ใช้ส่วนลด:ใช้อัตราส่วนลด (r) เพื่อแปลงมูลค่าในอนาคตเป็นมูลค่าปัจจุบัน ซึ่งสะท้อนถึงมูลค่าของเงินตามเวลา
- คำนวณ ROI สำหรับแต่ละสถานการณ์:นำสูตร ROI ที่สมบูรณ์มาใช้เพื่อคำนวณ ROI หลายช่วงเวลาสำหรับกรณีที่อนุรักษ์นิยม คาดหวัง และก้าวร้าว
- ดำเนินการวิเคราะห์ความอ่อนไหว:ทดสอบสมมติฐานที่มีผลกระทบสูงสุดต่อ ROI โดยการปรับตัวแปร เช่น อัตราการนำไปใช้ การเติบโตของใบอนุญาต หรือผลประโยชน์ที่คาดหวัง
- เปรียบเทียบผลลัพธ์และระดับความเสี่ยง:ประเมินว่าสถานการณ์ใดสอดคล้องกับความสามารถขององค์กร ความพร้อมของข้อมูล และความพร้อมใช้งานของทรัพยากรมากที่สุด
- นำเสนอกรณีตัวอย่างที่แนะนำ:ให้คำแนะนำตามสถานการณ์ที่คำนึงถึงความไม่แน่นอนและชี้แจงว่าอะไรต้องเป็นจริงเพื่อให้การลงทุนเป็นไปตามความคาดหวัง
แต่ละสถานการณ์ควรมีกรอบเวลาที่ชัดเจนและบัญชีที่ครบถ้วนทั้งต้นทุนและผลประโยชน์ โมเดลนี้ช่วยให้ผู้นำมองเห็นผลลัพธ์ที่อาจเกิดขึ้นได้อย่างถ่องแท้ และช่วยป้องกันการพึ่งพาการคาดการณ์ในแง่ดีมากเกินไป
เหตุใด ROI จึงต้องสนับสนุนกลยุทธ์แทนที่จะแทนที่มัน
แม้จะมีการวัดผลที่แข็งแกร่ง แต่ ROI ก็ไม่ควรเป็นปัจจัยเดียวในการกำหนดการลงทุนด้าน MarTech องค์กรที่มีผลการดำเนินงานดีที่สุดมักใช้ ROI เป็นแนวทางในการตัดสินใจ แต่การลงทุนส่วนใหญ่มักคำนึงถึงเหตุผลเชิงกลยุทธ์ พวกเขาต้องการระยะเวลาในการนำสินค้าออกสู่ตลาดที่รวดเร็วขึ้น ประสบการณ์ลูกค้าที่ดีขึ้น การใช้งานข้อมูลที่เชื่อถือได้มากขึ้น การปรับแต่งให้ตรงกับความต้องการเฉพาะบุคคลมากขึ้น และการทำงานร่วมกันระหว่างทีมที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้น ปัจจัยเหล่านี้สร้างข้อได้เปรียบในการแข่งขัน แม้ว่าผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) จะไม่ปรากฏให้เห็นในทันทีก็ตาม
มูลค่าระยะยาวมาจากการใช้ MarTech เป็นตัวช่วยเชิงกลยุทธ์ แทนที่จะใช้เพียงเครื่องมือที่แยกส่วนกัน การคำนวณผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) จะมีความหมายก็ต่อเมื่อสอดคล้องกับกลยุทธ์ที่กว้างขึ้นนี้ การคำนวณผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ให้ความชัดเจนทางการเงิน แต่ไม่ควรบดบังความสามารถขององค์กรที่จำเป็นต่อการปลดล็อกมูลค่าที่แท้จริง
ROI คือวินัย ไม่ใช่การอ้างสิทธิ์การขาย
ผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ของ MarTech ที่แม่นยำนั้นต้องการมากกว่าการเปรียบเทียบต้นทุนใบอนุญาตกับผลลัพธ์ของฟีเจอร์ต่างๆ จำเป็นต้องมีขอบเขตเวลาที่ชัดเจน บัญชีต้นทุนที่ครบถ้วน การระบุผลประโยชน์ที่สมเหตุสมผล และความเข้าใจว่าองค์กรสามารถใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีที่ซื้อมาได้อย่างมีประสิทธิภาพเพียงใด ผลการวิจัยของ Kearney ตอกย้ำประเด็นนี้ ผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ที่สำคัญนั้นสามารถเกิดขึ้นได้จริง แต่ต้องอาศัยการผสานรวมแพลตฟอร์มอย่างมีประสิทธิภาพ และเมื่อนำศักยภาพของแพลตฟอร์มเหล่านั้นไปใช้งานมากกว่าครึ่งหนึ่ง
ในโลกที่ MarTech พัฒนาอย่างต่อเนื่องและแทบไม่มีใครเป็นเจ้าของโดยตรง ผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ควรได้รับการปฏิบัติเสมือนการวิเคราะห์ที่มีชีวิต ไม่ใช่การอ้างสิทธิ์แบบตายตัว องค์กรที่พิจารณาผลตอบแทนจากการลงทุนในลักษณะนี้จะสามารถตัดสินใจลงทุนได้ดีขึ้น บรรลุผลลัพธ์ที่แข็งแกร่งขึ้น และหลีกเลี่ยงวงจรการซื้อมากเกินไปและใช้ประโยชน์น้อยเกินไป ซึ่งเป็นเรื่องปกติในอุตสาหกรรม
