Infographics การตลาดการเปิดใช้งานการขาย

เป็นศาสตร์การขายหรือศิลปะ?

นี่เป็นคำถามที่ยอดเยี่ยมมาก ฉันจึงตัดสินใจถามผู้เชี่ยวชาญสองคนที่ฉันรู้จักซึ่งทำงานกับแผนกขายชั้นนำทุกวัน บิล แคสกี้ แห่ง ฝึกอบรมการขาย Caskeyg เป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและโค้ชที่ได้รับการยอมรับในระดับประเทศ และ Isaac Pellerin ผู้จัดการแพลตฟอร์มข้อเสนอการขายที่เติบโตอย่างล้นหลาม เป็นลูกค้าทั้งคู่!

จาก Isaac: The Art of Sales

ฉันไปคอนเสิร์ตในสัปดาห์นี้เพื่อดู Mumford and Sons ทำการแสดงที่เต็มไปด้วยพลัง คนเหล่านี้แสดงเพลงเดียวกันคืนแล้วคืนเล่าล้อเล่นกับคนอื่น ๆ และใช้มุขตลกแบบเดียวกัน แต่พวกเขาจัดการแสดงในลักษณะที่ทำให้ผู้ชมรู้สึกว่านี่เป็นจุดแวะพักที่พวกเขาชื่นชอบอย่างแท้จริงในทัวร์ มีแง่มุมของคอนเสิร์ตที่เป็นวิทยาศาสตร์ง่ายๆและเมื่อองค์ประกอบมารวมกันด้วยความตั้งใจมันก็เป็นศิลปะ

ฉันเชื่อว่าสิ่งนี้สัมพันธ์กับการขาย มันต้องรู้สึกเหมือนเป็นศิลปะในขณะที่ยังคงฝังรากอยู่ในวิทยาศาสตร์สิ่งที่ฉันเรียกว่า "ความเป็นธรรมชาติจากการคำนวณ" คุณต้องเข้าใจผู้ชมของคุณและรู้ว่าคุณจะไปที่ไหนในขณะที่ตอบสนองต่อความต้องการของพวกเขาเมื่อคุณได้รับข้อเสนอแนะตลอดกระบวนการซื้อ

สิ่งที่แยกศิลปะออกจากวิทยาศาสตร์คือเจตนา มีกฎหมายทางวิทยาศาสตร์บางอย่างที่ควบคุมกระบวนการขาย เช่นเดียวกับจำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คุณต้องโทรติดต่อเพื่อรับโอกาสในการขายที่จะเปลี่ยนเป็นโอกาสหรือว่าคุณควรติดตามลูกค้าเป้าหมายขาเข้าเร็วแค่ไหนก่อนที่พวกเขาจะหายไป เช่นเดียวกับที่โลกหมุนบนแกนของมันสร้างรูปแบบของพระอาทิตย์ขึ้นและพระอาทิตย์ตกสิ่งเหล่านี้จะต้องเกิดขึ้นด้วยความสม่ำเสมอที่ไม่สิ้นสุดเพื่อให้กลไกสร้างรายได้ทำงาน

ตัวแทนฝ่ายขายที่ดีเข้าใจศาสตร์ที่อยู่เบื้องหลังพฤติกรรมเหล่านี้ ตัวแทนฝ่ายขายที่ยอดเยี่ยมรู้วิธีส่งข้อความไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยวิธีที่ให้ความรู้สึกไม่เหมือนใคร พวกเขารู้วิธีใช้ประโยชน์จากข้อมูลที่รวบรวมในกระบวนการทางวิทยาศาสตร์เพื่อสร้างประสบการณ์การซื้อที่เป็นส่วนตัว ยอดขายที่ยอดเยี่ยมสามารถยกระดับเป็นรูปแบบศิลปะ (โดยเฉพาะศิลปะการแสดง) เมื่อเข้าใจกฎทางวิทยาศาสตร์ที่ควบคุมจักรวาลการขายของคุณเพื่อให้สามารถนำความแตกต่างเล็กน้อยมาใช้ในการแสดงแต่ละครั้งซึ่งจะทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าประหลาดใจและพึงพอใจ ..

ไอแซคเพลเลอริน

จาก Bill: The Science of Sales

บิล - แคสกี้

พนักงานขายที่ยอดเยี่ยมก็เหมือนกับนักวิ่งโอลิมปิก: พวกเขาวิ่งตามไมล์ซ้อมก่อนการแข่งขัน พวกเขาไม่เคยแค่ออกไปแข่งขัน เมื่อถึงวันแข่งขันพวกเขาพร้อมทั้งจิตใจและร่างกาย โดยปกติแล้วพนักงานขายจะปฏิเสธที่จะทำสิ่งต่างๆล่วงหน้าที่จำเป็นเพื่อให้ประสบความสำเร็จ นั่นเป็นเหตุผลที่ผลประกอบการในอาชีพนั้นสูงมาก ศาสตร์แห่งการขายกำลังเตรียมพร้อมที่จะแข่งขัน ศิลปะอยู่ในความเข้าใจธรรมชาติของมนุษย์เมื่อคุณอยู่ในเกม

บิล แคสกี้

ต่อไปนี้เป็นข้อโต้แย้งบางประการสำหรับการขายที่ขับเคลื่อนด้วยวิทยาศาสตร์จากงานศิลปะมากขึ้นโดยอาศัยข้อมูลที่ให้ไว้:

  • การปรับใช้กระบวนการที่สอดคล้องกัน: แนวทางการขายที่ขับเคลื่อนด้วยวิทยาศาสตร์เน้นการปรับใช้กระบวนการที่สอดคล้องกัน สิ่งนี้สามารถนำไปสู่การเพิ่มจำนวนพนักงานขายที่มีประสิทธิภาพสูง เมื่อพวกเขาปฏิบัติตามแนวทางที่มีโครงสร้างซึ่งได้รับการพิสูจน์แล้วว่ามีประสิทธิภาพ
  • การฝึกสอนตามเมตริก: ด้วยการวิเคราะห์ตัวชี้วัดและข้อมูล ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถให้การฝึกสอนที่แม่นยำยิ่งขึ้นแก่ทีมของตนได้ แนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลนี้สามารถนำไปสู่การปรับปรุงประสิทธิภาพการขายที่ตรงเป้าหมายและมีประสิทธิภาพมากขึ้น
  • การขายตามที่กำหนด: วิธีการที่ขับเคลื่อนด้วยวิทยาศาสตร์ช่วยให้สามารถนำกลยุทธ์การขายตามที่กำหนดไปปฏิบัติได้ กลยุทธ์เหล่านี้อิงตามข้อมูลเชิงลึก ช่วยให้พนักงานขายเข้าใจวิธีที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในการเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและสถานการณ์ประเภทต่างๆ
  • กระบวนการปฏิบัติที่ดีที่สุด: แนวทางการขายที่ขับเคลื่อนด้วยวิทยาศาสตร์ส่งเสริมการนำกระบวนการปฏิบัติที่ดีที่สุดไปใช้ การวิเคราะห์ข้อมูลระบุว่ากระบวนการเหล่านี้เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพและประสบความสำเร็จสูงสุดในการนำทางวงจรการขาย
  • ระบบการขายอัตโนมัติอัจฉริยะ: ระบบอัตโนมัติที่ขับเคลื่อนด้วยเทคโนโลยีสามารถจัดการกับงานซ้ำๆ ได้ ช่วยให้พนักงานขายมุ่งเน้นไปที่กิจกรรมที่มีมูลค่าสูงกว่า เช่น การสร้างความสัมพันธ์และการปิดข้อตกลง
  • การฝึกอบรมเทคโนโลยีการขาย: เนื่องจากเทคโนโลยีการขายมีการบูรณาการมากขึ้นในกระบวนการขาย การฝึกอบรมที่มีประสิทธิภาพในการใช้เครื่องมือเหล่านี้จึงมีความสำคัญ ทีมขายที่ขับเคลื่อนด้วยวิทยาศาสตร์ให้ความสำคัญกับการติดตามเทคโนโลยีล่าสุดอยู่เสมอ
  • เครื่องมือเปิดใช้งานการขาย: การขายที่ขับเคลื่อนด้วยวิทยาศาสตร์ครอบคลุมเครื่องมือที่อำนวยความสะดวกในการเปิดใช้งานการขาย ทำให้พนักงานขายสามารถเข้าถึงเนื้อหา ข้อมูล และทรัพยากรที่เกี่ยวข้องได้ง่ายขึ้นเพื่อดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ
  • สิ่งจูงใจที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล: การขายที่ขับเคลื่อนด้วยวิทยาศาสตร์ใช้ประโยชน์จากข้อมูลเพื่อสร้างแรงจูงใจ จูงใจ และให้รางวัลแก่ทีมขาย ตัวชี้วัดประสิทธิภาพและข้อมูลเชิงลึกช่วยปรับแต่งสิ่งจูงใจที่สอดคล้องกับเป้าหมายเฉพาะ
  • การขายแบบมีคำแนะนำ: การขายที่ขับเคลื่อนด้วยวิทยาศาสตร์สามารถใช้กลยุทธ์การขายที่แนะนำได้ โดยที่ข้อมูลจะนำพนักงานขายผ่านขั้นตอนที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในกระบวนการขาย
  • การฝึกทักษะ: การขายที่ขับเคลื่อนด้วยวิทยาศาสตร์ตระหนักถึงความสำคัญของการฝึกอบรมทักษะอย่างต่อเนื่องเพื่อให้พนักงานขายได้รับรู้เทคนิคและกลยุทธ์ล่าสุดอยู่เสมอ
  • การฝึกอบรมความฉลาดทางอารมณ์: แม้ว่าขับเคลื่อนด้วยวิทยาศาสตร์ แต่แนวทางเหล่านี้รับทราบถึงความสำคัญของการฝึกอบรมความฉลาดทางอารมณ์เพื่อพัฒนาทักษะความสัมพันธ์ระหว่างบุคคลและการสร้างความสัมพันธ์
  • ทำความเข้าใจวงจรการซื้อ: แม้ว่าพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จจะขับเคลื่อนด้วยวิทยาศาสตร์ แต่เข้าใจถึงความเป็นตัวตนของลูกค้าแต่ละราย และปรับแนวทางให้เหมาะกับความต้องการเฉพาะและวงจรการซื้อของพวกเขา
  • วิธีการส่วนบุคคล: ทีมขายที่ขับเคลื่อนด้วยวิทยาศาสตร์ตระหนักดีว่าแนวทางที่เป็นส่วนตัวและปรับแต่งให้เหมาะสมนั้นมีประสิทธิภาพเหนือกว่าโซลูชันที่ใช้สคริปต์ นี่เป็นการรับทราบถึงความเป็นเอกลักษณ์ของความต้องการของลูกค้าแต่ละราย
  • สัญชาตญาณและการปรับตัว: แนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยวิทยาศาสตร์ยังคงให้ความสำคัญกับสัญชาตญาณ พนักงานขายได้รับการสนับสนุนให้ทำงานร่วมกัน ปรับตัว และโน้มน้าวใจตามความเข้าใจในความต้องการของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
  • คนจริงกับหุ่นยนต์: การขายที่ขับเคลื่อนด้วยวิทยาศาสตร์เข้าใจว่าแม้จะมุ่งเน้นที่ขับเคลื่อนด้วยเทคโนโลยี แต่ลูกค้าก็ชอบโต้ตอบกับผู้คนจริงมากกว่าการตอบกลับอัตโนมัติ

โปรดจำไว้ว่า แม้ว่าแนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยวิทยาศาสตร์จะให้ประโยชน์อย่างมาก แต่แนวทางที่สมดุลซึ่งรวมเอาทั้งวิทยาศาสตร์และศิลปะมักจะให้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดในการขายและการตลาด

อินโฟกราฟิก - วิทยาศาสตร์แซงหน้าศิลปะการขายหรือไม่?

Douglas Karr

Douglas Karr เป็น CMO ของ เปิดข้อมูลเชิงลึก และผู้ก่อตั้ง Martech Zone. Douglas ได้ช่วยเหลือสตาร์ทอัพ MarTech ที่ประสบความสำเร็จหลายสิบราย ได้ช่วยเหลือในการตรวจสอบสถานะมูลค่ากว่า 5 พันล้านดอลลาร์ในการซื้อกิจการและการลงทุนของ Martech และยังคงช่วยเหลือบริษัทต่างๆ ในการปรับใช้และทำให้กลยุทธ์การขายและการตลาดเป็นไปโดยอัตโนมัติ Douglas เป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลและ MarTech ที่ได้รับการยอมรับในระดับสากล ดักลาสยังเป็นผู้เขียนหนังสือ Dummie's Guide และหนังสือความเป็นผู้นำทางธุรกิจที่ได้รับการตีพิมพ์อีกด้วย

บทความที่เกี่ยวข้อง

กลับไปด้านบนปุ่ม
ปิดหน้านี้

ตรวจพบการบล็อกโฆษณา

Martech Zone สามารถจัดหาเนื้อหานี้ให้คุณโดยไม่มีค่าใช้จ่าย เนื่องจากเราสร้างรายได้จากไซต์ของเราผ่านรายได้จากโฆษณา ลิงก์พันธมิตร และการสนับสนุน เรายินดีอย่างยิ่งหากคุณจะลบตัวปิดกั้นโฆษณาของคุณเมื่อคุณดูไซต์ของเรา