เปลี่ยนโฉมการขายของคุณด้วยวิธีการแบบหลายเธรด

แผนภูมิ qvidian

ฉันได้รับเชิญให้เข้าร่วมการอภิปรายล่าสุดในการประชุมการเพิ่มผลผลิตการขายของสมาคมการจัดการการขายในแอตแลนตา เซสชั่นนี้มุ่งเน้นไปที่การเปลี่ยนแปลงการขายโดยผู้เข้าร่วมจะให้ความคิดและข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดและปัจจัยแห่งความสำเร็จที่สำคัญ

หนึ่งในประเด็นสนทนาแรกที่พยายามกำหนดคำศัพท์นั้นเอง การเปลี่ยนแปลงการขายคืออะไร? มันมากเกินไปและอาจจะ hyped หรือไม่? ฉันทามติทั่วไปคือไม่เหมือนกับประสิทธิภาพการขายหรือการเปิดใช้งานซึ่งมีคำจำกัดความและการตีความกว้าง ๆ อย่างไม่น่าเชื่อการเปลี่ยนแปลงการขายอนุมานการปรับโครงสร้างองค์กรขายอย่างมีนัยสำคัญเทียบกับการเปลี่ยนแปลงทีละน้อยเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพ

วัสดุ ในบริบทนี้มักจะส่งผลต่อหลายแง่มุมขององค์กร ได้แก่ :

  • กลยุทธ์การตลาด (ช่องทางการตลาดผลิตภัณฑ์การกำหนดราคากลุ่มเป้าหมาย)
  • โครงสร้างพื้นฐานที่สนับสนุน (ฝ่ายขายกระบวนการเทคโนโลยี)
  • ปัจจัยที่เกี่ยวข้องกับผู้คนเช่นทักษะการขายและแผนการจ้างงาน

ในกรณีส่วนใหญ่โครงการเปลี่ยนแปลงจะขยายไปถึงความพยายาม 1-2 ปีและสามารถทำให้องค์กรได้รับความเสี่ยงจำนวนมากในกระบวนการ ตัวอย่างเช่นในขณะที่องค์กรกำลังดำเนินการเปลี่ยนแปลงองค์กรเหล่านี้ก็ยังคงบรรลุวัตถุประสงค์รายไตรมาส ให้คิดว่าเป็นการพยายามเปลี่ยนยางในรถของคุณในขณะที่คุณยังขับรถอยู่ อีกประเด็นหนึ่งที่หลาย ๆ บริษัท พบในโครงการหลายปีคือความเป็นไปได้ที่ตัวขับเคลื่อนธุรกิจที่อยู่เบื้องหลังการเปลี่ยนแปลงเพื่อเปลี่ยนแปลงซึ่งอาจทำให้ผลลัพธ์ไม่เกี่ยวข้อง!

อะไรเป็นตัวผลักดันให้เกิดการเปลี่ยนแปลงภายในองค์กรการขาย

คณะกรรมการได้ระบุปัจจัยหลักสองประการที่อยู่เบื้องหลังการเปลี่ยนแปลงอย่างกว้าง ๆ ได้แก่ ภายนอกและภายใน ปัจจัยภายนอก ได้แก่ การเปลี่ยนแปลงในการซื้อการเปลี่ยนแปลงของเทคโนโลยีและผู้เข้าแข่งขันรายใหม่ ผลิตภัณฑ์ใหม่การควบรวมกิจการและการเปลี่ยนแปลงผู้บริหารแสดงถึงปัจจัยภายใน คณะกรรมการยอมรับว่าการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมของผู้ซื้อเป็นหนึ่งในตัวกระตุ้นที่พบบ่อยที่สุดสำหรับการเปลี่ยนแปลง

การเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมการซื้อเป็นอาการของ:

  • ผู้ซื้อเข้าถึงข้อมูลได้มากขึ้น
  • การมีส่วนร่วมของผู้มีส่วนได้ส่วนเสียในการตัดสินใจทางธุรกิจมากขึ้น (ซึ่งโดยทั่วไปมักเกิดจากฉันทามติ)
  • กลุ่มการจัดซื้อมีการใช้งานมากขึ้น
  • ผู้ซื้อเพิ่มความคาดหวังของผู้ขายในแง่ของการใช้ประโยชน์จากความเชี่ยวชาญและประสบการณ์เพื่อเร่งผลลัพธ์ทางธุรกิจ

สำหรับองค์กรการขายหลายแห่งการเปลี่ยนแปลงการขายเป็นเรื่องใหญ่ ท้ายที่สุดเรากำลังพูดถึงการเปลี่ยนแปลงวิธีการขายของพนักงานขายซึ่งหมายถึงการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมการขายที่ฝังแน่นอย่างลึกซึ้ง สิ่งนี้อาจเป็นเรื่องยากที่จะเริ่มต้นและยากกว่าที่จะรักษาไว้ หากคุณพิจารณาถึงความพยายามก่อนหน้านี้ในการปลูกฝังการเปลี่ยนแปลงภายในองค์กรการขาย (อาจผ่านโปรแกรมการฝึกอบรมหรือโดยการนำเทคโนโลยีใหม่มาใช้สาเหตุหนึ่งที่พบบ่อยที่สุดที่พวกเขาล้มเหลวเป็นเพราะการยอมรับตัวแทนขายที่ไม่ดี

เหตุใดฝ่ายขายจึงไม่ใช้เทคโนโลยี

เนื่องจากผู้นำการขายเพียงไม่กี่คนที่ใส่ตัวเองในรองเท้าของตัวแทนขายและตอบคำถาม มีอะไรบ้างสำหรับฉัน หากตัวแทนฝ่ายขายไม่เห็นคุณค่าโดยตรงในการเปลี่ยนแปลงวิธีการทำธุรกิจก็เป็นเพียงเรื่องของเวลาก่อนที่พวกเขาจะกลับไปใช้นิสัยเดิม ๆ

สิ่งนี้ไปพร้อมกับความเชื่อที่แข็งแกร่งอีกประการหนึ่งที่มักถูกมองข้าม: ผู้จัดการฝ่ายขายเป็นส่วนสำคัญของการแก้ปัญหา ผู้จัดการฝ่ายขายต้องมีความสามารถและพร้อมในการสื่อสารและเสริมสร้างการเปลี่ยนแปลงที่กำลังดำเนินการอยู่ ทำไม กล่าวคือแรงจูงใจทางธุรกิจที่อยู่เบื้องหลังการเปลี่ยนแปลงเป็นองค์ประกอบสำคัญ

แต่นี่คือการถู แม้ว่าตัวแทนจะเข้าใจถึงแรงจูงใจ แต่หากการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมนั้นยากเกินกว่าที่จะดูดซึมและบริโภคไม่ว่าจะเป็นการกรอกแผนบัญชีการอัปเดตระบบ CRM หรือทำตามกระบวนการอื่นอาจกลายเป็นคำทำนายที่ตอบสนองตนเองและคุณ กลับไปที่กำลังสองก่อนที่คุณจะรู้ นี่เป็นสาเหตุหนึ่งที่มีรายงานว่า 87% ของความรู้ทั้งหมดที่ได้รับในโปรแกรมการฝึกอบรมจะถูกลืมหรือเพิกเฉยหลังจาก 30 วัน

หากต้องการรวมสิ่งนี้เพิ่มเติมมันไม่เคยมีขนาดเดียวที่เหมาะกับทุกสถานการณ์ การประยุกต์ใช้กระบวนการการเรียนรู้หรือเทคโนโลยีใด ๆ เป็นไปตามสถานการณ์ มันซับซ้อน คุณมีส่วนร่วมกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียแต่ละคนอย่างไร? บทสนทนาได้รับอิทธิพลจาก:

  • สิ่งที่คุณขาย
  • คุณขายให้ใคร
  • ในภาคอุตสาหกรรมอะไร
  • เพื่อตอบสนองความต้องการทางธุรกิจ
  • เทียบกับคู่แข่ง

ผู้นำการขายต้องทำอย่างไร?

ไม่มีกระสุนสีเงิน วิธีการแบบหลายเธรดเป็นทางออกที่ดีที่สุดของคุณ คุณต้องให้ความรู้คุณต้องฝึกสอนคุณต้องใช้กระบวนการใหม่และส่งมอบเนื้อหาใหม่คุณต้องจัดหาเครื่องมือใหม่ปรับพื้นที่และแผนการคอมไพล์ ฯลฯ แต่การแยกการลงทุนเหล่านี้ออกไปทำให้เสี่ยงต่อการไม่ได้ ROI ที่คาดไว้ . พวกเขาจะต้องแสดงในคอนเสิร์ต การฝึกอบรมเสริมด้วยการฝึกสอนที่มีประสิทธิภาพ กระบวนการสนับสนุนโดยเนื้อหาและเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพ และปรับเปลี่ยนได้ทั้งหมดเพื่อให้แน่ใจว่าตัวแทนจะปรับแต่งแนวทางของตนสำหรับสถานการณ์การขายที่ไม่ซ้ำกัน

หนึ่งความคิดเห็น

  1. 1

    ในการขายการเชื่อมต่อกับตลาดเป้าหมายของคุณมีความสำคัญมากและทำให้ข้อมูลสำคัญสามารถเข้าถึงได้แม้ว่าจะมีข้อ จำกัด ในการสื่อสารก็ตาม ด้วยการส่งข้อความของคุณไปยังผู้ชมของคุณคุณจะได้รับโอกาสที่ดีขึ้นสำหรับ ROI

คุณคิดอย่างไร?

ไซต์นี้ใช้ Akismet เพื่อลดสแปม เรียนรู้วิธีการประมวลผลข้อมูลความคิดเห็นของคุณ.