การขายแบบบริการตนเองหรือการกำหนดราคาตามมูลค่า - มันยังคงเกี่ยวกับประสบการณ์

การเติบโตของยอดขาย

เมื่อคืนฉันไปร่วมงานที่ PactSafe จัดขึ้น PactSafe เป็นแพลตฟอร์มการทำสัญญาทางอิเล็กทรอนิกส์บนคลาวด์และคลิกที่ห่อ API สำหรับ Saas และอีคอมเมิร์ซ มันเป็นหนึ่งในแพลตฟอร์ม SaaS ที่ฉันได้พบกับผู้ก่อตั้งในขณะที่เขาเพิ่งเติบโตขึ้น และตอนนี้วิสัยทัศน์ของ Brian กลายเป็นจริงแล้ว – น่าตื่นเต้นมาก

วิทยากรในงานคือ Scott McCorkle ชื่อเสียงของ Salesforce โดยที่เขาดำรงตำแหน่งซีอีโอของ Salesforce Marketing Cloud ฉันมีความสุขที่ได้ทำงานให้กับ Scott ที่ Salesforce และเป็นประสบการณ์การเรียนรู้ที่ยอดเยี่ยม สก็อตต์เป็นหนึ่งในผู้นำเหล่านั้นที่มักจะหาทางเคลื่อนผลิตภัณฑ์และ บริษัท ไปข้างหน้าแม้จะมีสิ่งกีดขวางขวางกั้นไม่ว่าจะเป็นมนุษย์หรือเทคโนโลยีก็ตาม

ประเด็นหนึ่งที่สก็อตต์ทำในระหว่างการสนทนาของเขาคือกลุ่มเทคโนโลยีกำลังหดตัวลงอย่างรวดเร็วตามความสำคัญและ ประสบการณ์ของลูกค้า กำลังพุ่งสูงขึ้น เรามีเซสชันการฝ่าวงล้อมที่โต๊ะของเราซึ่ง Scott ได้แบ่งปันเรื่องราวที่เกิดขึ้นกับลูกค้า Salesforce และ ExactTarget

การกำหนดราคาสาธารณะเทียบกับการกำหนดราคาตามมูลค่า

การสนทนากลายเป็นการอภิปรายเกี่ยวกับการกำหนดราคาสาธารณะและการขายแบบบริการตนเอง เทียบกับการขายขาออกและการกำหนดราคาตามมูลค่า หลังจากทำงานที่ SaaS กับทั้งสองรุ่น ฉันได้แบ่งปันประสบการณ์กับแต่ละรุ่น ฉันยังสนับสนุนให้ตารางดาวน์โหลดและอ่าน ebook ของ Mike McDerment ของ Freshbook ทำลายกำแพงเวลา (นั่นฟรี).

การกำหนดราคาคงที่ต้องใช้เงินทุนหรือผลกำไรจำนวนมากเพื่อกระตุ้นการเติบโตของบริษัท หากคุณไม่มีส่วนต่างที่สำคัญ คุณจะเติบโตอย่างเป็นธรรมชาติ นั่นอาจเป็นเรื่องปกติถ้าคุณต้องการการเติบโตที่ปราศจากหนี้โดยเจตนาสำหรับบริษัทของคุณ แต่การเติบโตช้ามาพร้อมกับความเสี่ยง ในช่วงเวลาที่อุปสรรคในการหาวิธีแก้ปัญหาที่ถูกกว่าหรือสร้างโซลูชันของคุณเองกำลังกลายเป็นความจริงที่ใหญ่กว่า ตลาดอาจผ่านคุณไป หากคุณกำลังใช้งานแพลตฟอร์ม SaaS ในวันนี้ โอกาสที่คุณจะต้องโจมตีในขณะที่เตารีดยังร้อนอยู่ ตามที่สกอตต์กล่าวไว้ คุณต้องเต็มใจทำให้จมูกของคุณเปื้อนเลือด

การกำหนดราคาตามมูลค่า เสนอโอกาสที่จะได้รับผลกำไรมหาศาลโดยให้ลูกค้ากำหนดราคาสินค้าและบริการของคุณแทนที่จะกำหนดราคาให้ การกำหนดราคาคงที่สามารถแข่งขันได้หากคู่แข่งปรากฏขึ้นซึ่งพวกเขามักจะทำ การกำหนดราคาตามมูลค่าสามารถให้ส่วนต่างและเงินทุนที่คุณสามารถใช้เพื่อการเติบโตได้ ความแปรปรวนของสิ่งที่ บริษัท บางแห่งออกใบอนุญาต ExactTarget เมื่อเทียบกับ บริษัท อื่น ๆ ในบางครั้งนั้นเป็นเลขชี้กำลัง ในขณะที่มีเส้นฐานที่ไม่มีใครสนับสนุนให้เข้าไปข้างใต้ แต่ก็ไม่มีเพดาน ดังนั้น บริษัท ระดับโลกที่ให้บริการทางการเงินอาจจ่ายเงินต่อข้อความมากกว่าธุรกิจขนาดเล็กที่ลงทะเบียนในวันสุดท้ายของไตรมาสการขาย

อุตสาหกรรมอีเมลเป็นการผสมผสานระหว่างทั้งสองกลยุทธ์ ผู้เล่นเช่น Mailchimp มีรูปแบบการกำหนดราคาสาธารณะในขณะที่ ExactTarget มีการกำหนดราคาตามมูลค่า ทั้งสอง บริษัท เติบโตอย่างรวดเร็วด้วยผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมและบริการที่น่าทึ่ง แต่ในที่สุด ExactTarget ก็ชนะการแข่งขันกลืนตลาดองค์กรและ Salesforce ซื้อไป ผลกำไรตามมูลค่าและการเติบโตของยอดขายในเชิงรุกกระตุ้นให้เกิดการลงทุนเพิ่มเติมใน บริษัท และส่วนที่เหลือเป็นประวัติศาสตร์

ความน่าเชื่อถือและอำนาจ

ฉันได้พูดคุยกันมาก่อนแล้วว่าการตลาดออนไลน์นั้นต้องการทั้งความไว้วางใจและอำนาจ ในเรื่อง MailChimp vs ExactTarget ทั้งคู่ได้รับการยอมรับจากอุตสาหกรรม ExactTarget ทำงานอย่างหนักเพื่อให้ได้รับการยอมรับผ่านรายงานของอุตสาหกรรม เช่น Gartner และ Forrester พวกเขายังจ้างคนที่ติดตาม RFP รายใหญ่ สกอตต์เล่าเรื่องราวที่พวกเขาได้รับรางวัล 5 ใน 5 RFP ที่เน้นย้ำถึงการเติบโตของบริษัท แต่พวกเขาประสบความสำเร็จในที่สุด เนื่องจาก ExactTarget ชนะใจลูกค้ารายใหญ่ พวกเขาจึงใช้ประโยชน์จากแบรนด์เหล่านั้นเพื่อให้ได้แบรนด์มากขึ้น และพวกเขามีทีมจัดการบัญชีที่น่าทึ่งซึ่งสร้างความสัมพันธ์ที่น่าเชื่อถือกับผู้นำในอุตสาหกรรม

ในกรณีของ Mailchimp พวกเขาอาศัยการขายแบบบริการตนเองอินเทอร์เฟซผู้ใช้ที่เหนือกว่าแบรนด์ที่สนุกสนานและแผนกบริการที่ตอบสนอง อันที่จริงเมื่อฉันเปิดไฟล์ DK New Media สำนักงาน ฉันได้กล่องของขวัญสุดอลังการจาก Mailchimp ขอแสดงความยินดีกับฉัน ฉันไม่ได้ยินอะไรจาก ExactTarget (นั่นไม่ใช่คำวิจารณ์ ฉันไม่ได้อยู่ในรายชื่อเป้าหมายของพวกเขา) Mailchimp กำลังฟังบนโซเชียลมีเดีย รู้จักฉันในฐานะผู้มีอิทธิพล และรู้ว่าฉันจะกระจายข่าวให้พวกเขา

MailChimp และ ExactTarget ต่างก็ทำงานเพื่อสร้างประสบการณ์ลูกค้าที่ไม่เหมือนใคร เทคโนโลยีไม่สำคัญ ทั้งสองบริษัทส่งข้อความอิเล็กทรอนิกส์ ปริมาณงานและความสามารถในการส่งมอบของ ExactTarget ในช่วงต้นนั้นดึงดูดลูกค้าองค์กรจำนวนมากมาสู่บริษัท แต่ในปีหลังๆ นี้เป็นการจัดการบัญชีและความสามารถในการสร้างโซลูชันที่แทบจะเป็นไปไม่ได้สำหรับลูกค้าทั่วโลก พวกเขามีอำนาจแล้วจึงสร้างความไว้วางใจด้วยการทำงานให้สำเร็จ

บริการตนเองเทียบกับทีมขาย

การบริการตนเองเป็นประสบการณ์ขาเข้าโดยสิ้นเชิงและต้องการแบรนด์ที่น่าทึ่งและกระแสการรับรู้ออนไลน์ หากคุณมีผลิตภัณฑ์ที่เหนือกว่าอย่างมากมายคุณก็สามารถชนะตลาดได้ ฉันเชื่อ หย่อน ได้ทำสิ่งนี้ เนื่องจากเรามีผู้รับเหมาที่เราทำงานด้วยทั้งในและนอกโครงการ ฉันประหลาดใจเมื่อได้รับข้อความจาก Slack เป็นครั้งแรกว่าพวกเขาคืนเงินให้ฉันสำหรับผู้ใช้ที่ยังไม่ได้เช็คอิน เจ๋งแค่ไหน? ลืมแอพ; ฉันหลงรักประสบการณ์ (ไม่ต้องพูดถึงการเพิ่มการรวม giphy ซึ่งช่วยให้เสียงหัวเราะไหลตลอดทั้งวัน)

Slack ยังเจาะองค์กร นั่นเป็นสิ่งที่เรามักไม่ค่อยเห็นในแพลตฟอร์มแบบบริการตนเอง C-Suite มักจะเจาะตลาดโซเชียลและเนื้อหาได้ยาก หากลูกค้าของเราต้องการขายให้กับ C-Suite เรามักจะมองหาโอกาสแบบตัวต่อตัว เช่น งานเลี้ยงอาหารค่ำ การประชุม และโอกาสอื่นๆ Slack เป็นข้อยกเว้น แต่มีจุดประสงค์สามประการ ประสบการณ์ผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยม ราคาและมูลค่า และการลงทุนมากมายที่สร้างคลื่น PR ที่กวาดออนไลน์ นั่นเป็นการกระทำที่ยากจะปฏิบัติตาม

ทีมขาย มี วิวัฒนาการ เราได้พูดคุยกันเรื่องการขายผ่านโซเชียลแล้ว และคุณจะเห็นเอกสารไวท์เปเปอร์จากเราพร้อมโอกาสในการฝึกอบรมในเร็วๆ นี้ เราต้องจำไว้ว่าเส้นทางของลูกค้าในปัจจุบันได้ผลักดันช่วงเวลาแห่งความจริงมาถึงหน้าประตูบริษัท นักการตลาดบางคนเข้าใจผิดคิดว่าทำให้พนักงานขายรับคำสั่งซื้อ ในทางกลับกัน พนักงานขายจะต้องเฉียบแหลมเหมือนเช่นเคยเพราะว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละคนได้ทำการวิจัยและติดต่อพวกเขาเมื่อสิ้นสุดวงจรการซื้อเท่านั้น พนักงานขายไม่ได้อยู่ที่นั่นเพื่อให้ความรู้แก่ลูกค้า ที่มักจะทำไปแล้ว ทีมขายของคุณพร้อมที่จะเอาชนะความท้าทายที่ยากที่สุด

ทีมขายมักจะผสมผสานระหว่างความสามารถ

  • ทีมมีพนักงานขายรุ่นใหม่ที่เหนียวแน่นและไม่ปฏิเสธคำตอบ เนื่องจากฉันไม่ชอบการเจรจา ฉันจึงเกลียดการเผชิญหน้ากับคนเหล่านี้ ฉันจะเพิกเฉยต่อการโทรและอีเมลของพวกเขาตลอดทั้งวัน เพราะพวกเขามักจะพูดกับฉันเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ฉันไม่ต้องการ การขายเหล่านี้อาจทำให้ไตรมาสของคุณ แต่เมื่อเวลาผ่านไป สิ่งเหล่านี้จะทำลายประสบการณ์แบรนด์ของคุณ
  • ฉลาด ผู้นำในอุตสาหกรรมที่มีลูกค้า Rolodex เต็มรูปแบบที่พวกเขาสามารถขายให้ครั้งแล้วครั้งเล่าเพราะพวกเขาสร้างความไว้วางใจกับผู้ซื้อเหล่านั้นในทุก บริษัท ที่พวกเขาเคยทำงาน พนักงานขายเหล่านี้เป็นคนโปรดของฉันเพราะพวกเขาตระหนักดีถึงคุณค่าที่โซลูชันของพวกเขาอาจนำมาให้ฉัน และฉันเชื่อว่าพวกเขาจะกำหนดราคาตามความต้องการของฉัน พวกเขาจะไม่เสี่ยงที่จะขายของที่ฉันไม่ต้องการให้ฉัน เพราะพวกเขาจะไม่ละเมิดความไว้วางใจนั้น และพวกเขาเป็นทรัพยากรเครือข่ายไม่ว่าจะขายอะไรให้ฉันหรือไม่ก็ตาม

ประสบการณ์

ทั้งหมดนี้มาจากประสบการณ์ที่ธุรกิจของคุณสร้างขึ้น นั่นอาจเป็นประสบการณ์เสมือนจริงผ่านผลิตภัณฑ์ที่เหนือกว่า หรืออาจเป็นประสบการณ์ส่วนตัวผ่านทรัพยากรบุคคลที่คุณมีภายใน โดยส่วนใหญ่แล้ว ผลิตภัณฑ์แบบบริการตนเองต้องใช้เงินลงทุนจำนวนมากในประสบการณ์ของผู้ใช้ และแทบไม่มีที่ว่างให้หงุดหงิดใจเพราะผู้ใช้ของคุณเลือกคุณเพราะพวกเขาไม่ได้ ต้องการ คุยกับใครบางคน

แม้ว่าคุณอาจประหยัดเงินได้โดยการลดกำลังคนในการขาย แต่คุณจะต้องลงทุนอย่างมากในการสร้างประสบการณ์ที่เหนือกว่า ส่งเสริมการบอกต่อแบบปากต่อปากที่ยอดเยี่ยม และกระตุ้นการรับรู้ผ่านการประชาสัมพันธ์เพื่อให้ได้รับคำบอกเล่า ที่ไม่ถูก และหากคุณกำหนดราคาแพลตฟอร์มอย่างจริงจังเพื่อแข่งขันในตลาด คุณอาจไม่มีเงินเหลือเพียงพอที่จะลงทุนในการตลาดที่จำเป็น

ประสบการณ์ผลิตภัณฑ์ที่เหนือกว่าอย่างแท้จริงสามารถเอาชนะค่าใช้จ่ายทางการตลาดได้ แต่นั่นเป็นจอกศักดิ์สิทธิ์ของการตลาดผลิตภัณฑ์ เป็นไปได้ว่าคุณต้องมีกำไรขั้นต้นที่ดีเพื่อนำทรัพยากรบุคคลที่จำเป็นในการเอาชนะข้อบกพร่องและรับรองความสำเร็จของลูกค้าของคุณ การกำหนดราคาตามมูลค่าอาจเป็นทางเลือกที่ดีกว่าในหลาย ๆ สถานการณ์

2 คอมเมนต์

  1. 1

    โพสต์ที่ดี Doug เราชอบที่มีคุณ - และฉันเห็นด้วยฉันคิดด้วยว่าส่วนหนึ่งของมันมาจากความซับซ้อนของการกำหนดราคาและความเต็มใจที่จะพัฒนาสำหรับ บริษัท ที่เริ่มต้นด้วยวิธีเดียว แต่อาจมีผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมกับอีกทางหนึ่งมากกว่า

คุณคิดอย่างไร?

ไซต์นี้ใช้ Akismet เพื่อลดสแปม เรียนรู้วิธีการประมวลผลข้อมูลความคิดเห็นของคุณ.