ปัญญาประดิษฐ์เครื่องมือการตลาดการเปิดใช้งานการขาย

เหตุใดการขายล่วงหน้าจึงพร้อมที่จะเป็นเจ้าของประสบการณ์ของผู้ซื้อ: มองจากภายในที่ Vivun

ลองนึกภาพว่าหากไม่มีทีม Salesforce for Sales, Atlassian สำหรับนักพัฒนา หรือ Marketo สำหรับคนทำการตลาด นั่นคือสิ่งที่เป็นโดยพื้นฐานสำหรับทีม PreSales เมื่อไม่กี่ปีที่ผ่านมา: กลุ่มคนเชิงกลยุทธ์ที่มีความสำคัญเป็นพิเศษนี้ไม่มีโซลูชันที่ออกแบบมาสำหรับพวกเขา แต่พวกเขาต้องทำงานร่วมกันโดยใช้โซลูชันและสเปรดชีตที่กำหนดเอง

ทว่ากลุ่มคนที่ด้อยโอกาสนี้เป็นหนึ่งในบุคคลสำคัญเชิงกลยุทธ์ในการขาย B2B มักเข้าใจผิดว่าเป็น จ๊อกกี้สาธิตทีม PreSales ใช้อิทธิพลที่มีประสิทธิภาพเหนือความสามารถของทีมขายในการสร้างไปป์ไลน์และปิดธุรกิจ พวกเขาคือกลุ่มที่ผู้ซื้อหลักฐานการขายในปัจจุบันไว้วางใจจริงๆ – เป็นคนที่มีความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์อย่างลึกซึ้ง ซึ่งสามารถแนะนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและช่วยให้พวกเขาตระหนักถึงกรณีการใช้งานที่เป็นเอกลักษณ์ของพวกเขา 

และบริษัทต่างๆ ก็ไม่สามารถจ้างได้เร็วพอ

2022 การเปิดงานและการเติบโตของยอดขาย

มีบริษัทมากกว่า 320,000 แห่งที่จ้างผู้เชี่ยวชาญด้าน PreSales กว่า 1.8 ล้านคน ทีม PreSales เติบโตขึ้นกว่า 300% ในปีที่ผ่านมาเพียงอย่างเดียวในบริษัทต่างๆ เช่น เกล็ดหิมะ, Zoomและ Autodesk.

ข้อมูลเชิงลึกของ LinkedIn

พลังของการขายล่วงหน้า

ทีม PreSales มอบข้อได้เปรียบอันทรงพลังให้กับบริษัทต่างๆ เหล่านี้ ซึ่งช่วยให้องค์กรสามารถ:

  • สร้างความสัมพันธ์ที่ไร้รอยต่อระหว่างการวิจัยและพัฒนา (วิจัยและพัฒนา) และการขาย เพื่อให้มั่นใจว่าช่องว่างของผลิตภัณฑ์ที่ผู้ซื้อมีโอกาสเป็นผู้ซื้อเชื่อมโยงกับรายได้และส่งต่อไปยังทีมผลิตภัณฑ์อย่างรวดเร็วเพื่อดำเนินการ
  • ส่งมอบความเชี่ยวชาญตลอดวงจรการจัดซื้อ ให้ความรับผิดชอบและความโปร่งใส
  • ช่วยให้ผู้ซื้อเข้าใจความสามารถของผลิตภัณฑ์โดยเร็วที่สุด
  • ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการเปลี่ยนไปใช้หลังการขายอย่างต่อเนื่อง โดยที่ลูกค้าจะรับรู้ถึงคุณค่าได้ทันที

ในหลาย ๆ ด้าน เนื่องจากความต้องการที่จะได้รับมูลค่าอย่างรวดเร็วและความเป็นอิสระอย่างเต็มที่ในกระบวนการจัดซื้อ ผู้ซื้อจึงลงทุนกับความสัมพันธ์ของพวกเขากับสมาชิกในทีม PreSales มากกว่าผู้บริหารบัญชี ด้วยเหตุนี้ PreSales จึงเป็นอุปกรณ์ที่ดีที่สุดในการส่งมอบประสบการณ์ผู้ซื้อที่โดดเด่น

ป้อน Vivun

ฉันดูแลทีม PreSales ที่ Zuora ผ่านการเสนอขายหุ้น IPO มูลค่าหลายพันล้านดอลลาร์ของเรา และผมรู้ว่าพวกเขาเป็นทรัพยากรที่ไม่ได้ใช้ และผู้ซื้อในปัจจุบันไว้วางใจและตอบสนองต่อความเชี่ยวชาญด้านโซลูชันที่พวกเขานำเสนอได้อย่างไร นั่นเป็นเหตุผลที่ฉันสร้างครั้งแรกของอุตสาหกรรม ประสบการณ์ผู้ซื้อ (BX) แพลตฟอร์มที่ใช้ประโยชน์จากปัญญาประดิษฐ์ (AI) เพื่อช่วยให้บริษัทต่างๆ ตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อที่มีหลักฐานการขายจากความสนใจในเบื้องต้นผ่านการประเมิน การตัดสินใจซื้อ และการขยายธุรกิจอย่างต่อเนื่อง

วีวรรณ ฮีโร่

ผลิตภัณฑ์เรือธงของเรา พระเอกช่วยให้ผู้นำ PreSales บริหารทีมของตนในฐานะธุรกิจที่มีข้อมูลสำคัญและข้อมูลเชิงลึก ปรับปรุงการคาดการณ์การขายด้วยคะแนนฮีโร่ที่ขับเคลื่อนด้วย AI และจัดตำแหน่งภาคสนามและผลิตภัณฑ์ผ่านข้อมูลเชิงลึกที่ PreSales บันทึกไว้ในภาคสนาม

วิวัน อีวาล

ผลิตภัณฑ์ที่สองของเรา อีวาลช่วยให้บริษัทต่างๆ สามารถร่วมมือกับผู้ซื้อในการประเมินภาคปฏิบัติด้วยความโปร่งใสและไว้วางใจได้ ผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมยังอยู่ในขอบฟ้า

กรณีศึกษา: Puppet วาง PreSales ไว้ที่ศูนย์กลางของอิทธิพล

ตัวอย่างที่ยอดเยี่ยมของการที่ PreSales สามารถได้รับประโยชน์จากแพลตฟอร์มที่สร้างขึ้นสำหรับความต้องการของพวกเขา สามารถพบได้ในหนึ่งในลูกค้าองค์กรของ Vivun หุ่นเชิด. Puppet เป็นบริษัทระบบอัตโนมัติที่ให้บริการ รักษาความปลอดภัย และดำเนินการโครงสร้างพื้นฐานและแอปพลิเคชันผ่านโครงสร้างพื้นฐานเป็นโค้ด

Martyn Storey รองประธานฝ่าย PreSales ทั่วโลกของพวกเขากำลังมองหากระบวนการ PreSales ที่สม่ำเสมอและมีประสิทธิภาพทั่วทั้งภูมิภาค ตลอดจนการมองเห็นว่าอะไรที่ประสบความสำเร็จ เพื่อให้เขาสามารถใช้ข้อมูลได้อย่างมีประสิทธิภาพเมื่อฝึกสอนทีม นอกจากนี้ เขายังต้องการวิธีที่สามารถวัดผลได้เพื่อแสดงมุมมองของพวกเขาในการคาดการณ์ยอดขาย

Puppet มีผลิตภัณฑ์ด้านเทคนิคสูง—เราจำเป็นต้องยกระดับโปรไฟล์เชิงกลยุทธ์ของสมาชิกทีม PreSales ของเราและแสดงความคิดเห็น เรามีมุมมองทางเทคนิคของแต่ละโอกาสที่ผู้บริหารบัญชีของเราไม่มี และมุมมองดังกล่าวสามารถมีอิทธิพลมหาศาลต่อการขายสำหรับไตรมาสนี้

Martyn Storey หุ่นกระบอก

และสุดท้าย Martyn ต้องการวิธีการให้ข้อมูลเชิงลึกแก่ทีม R&D ของ Puppet เกี่ยวกับช่องว่างของผลิตภัณฑ์ Martyn รู้ว่าทีมของเขากำลังรวบรวมข้อมูลผลิตภัณฑ์อันประเมินค่าไม่ได้ในขณะที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้ข้อเสนอแนะในระหว่างกระบวนการซื้อ แต่เขาต้องการให้แน่ใจว่าบริษัทของเขามีวิธีการที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับแผนงานผลิตภัณฑ์

แทนที่จะมีการอภิปรายเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ด้วยเสียงที่ดังที่สุดในห้อง เราต้องการให้ข้อมูลที่ดีขึ้นกลับไปยังทีมผลิตภัณฑ์

Martyn Storey หุ่นกระบอก

ด้วยทีมของพวกเขาที่ใช้ Vivun Puppet ได้เห็นผลลัพธ์ที่น่าทึ่ง การบันทึกกิจกรรมอัตโนมัติใน Hero จะทำให้ Puppet มีมุมมองแบบเรียลไทม์เกี่ยวกับการมีส่วนร่วมของ PreSales

ตอนนี้เราสามารถเห็นการพิสูจน์แนวคิดได้ชัดเจน (POC) และการนำร่องที่ทีม PreSales ดำเนินการอยู่ และเวลาที่ทีมใช้ในการประชุมภายในและภายนอก เรารู้ว่ารูปแบบใดนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ประสบความสำเร็จ และฉันสามารถโค้ชทีมของฉันได้ตามนั้น

Martyn Storey หุ่นกระบอก

นอกจากนี้ ระยะเฉพาะของ PreSales และคะแนน Hero ยังช่วยให้ Puppet PreSales สามารถนำเสนอมุมมองทางเทคนิคในการคาดการณ์ยอดขาย

เราหารือเกี่ยวกับคะแนนฮีโร่จาก Vivun ควบคู่ไปกับคะแนน CRM ในระหว่างการคาดการณ์เพื่อให้แน่ใจว่าสมาชิกทีม PreSales และผู้บริหารบัญชีของเรามีความสอดคล้องในทุกข้อตกลง

Martyn Storey หุ่นกระบอก

ในส่วนที่เกี่ยวกับการจัดทีมภาคสนามกับทีมผลิตภัณฑ์ การผสานรวมกับ Salesforce และ Jira ช่วยให้ข้อเสนอแนะของลูกค้าสามารถแพร่กระจายไปทั่ว Puppet ได้อย่างมีประสิทธิภาพ ทีมผลิตภัณฑ์ วิศวกรรม และความสำเร็จของลูกค้าทุกคนสามารถตรวจสอบช่องว่างของผลิตภัณฑ์ที่บันทึกไว้ใน Hero ได้ และทีมเหล่านั้นทั้งหมดจะมองเห็นผลกระทบด้านรายได้ของช่องว่างของผลิตภัณฑ์ได้อย่างชัดเจน

มาร์ตินสามารถใส่ตัวเลขจริงเมื่อมีข้อมูลประเภทนี้

ก่อนหน้านี้ ความคิดเห็นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เป็นเรื่องเล็กน้อยและตอนนี้ก็เป็นความจริง การสนทนาเป็นประจำเกี่ยวกับข้อมูลที่เรารวบรวมใน Vivun นั้นมีประโยชน์อย่างเหลือเชื่อสำหรับเรา ทำให้ทีมวิศวกรรมการขายและ R&D ใกล้ชิดกันมากขึ้น และให้ข้อมูลเชิงลึกที่นำไปดำเนินการได้จำนวนมหาศาล เพียงเพื่อยกตัวอย่าง: โดยการจับช่องว่างของผลิตภัณฑ์ด้วย Vivun เราพบว่าคำขอคุณสมบัติเดียวส่งผลกระทบต่อรายรับ 1.1 ล้านดอลลาร์ในลูกค้าทั้งสามราย เราแจ้งเรื่องนี้กับทีมผลิตภัณฑ์ของเรา และ R&D ตกลงที่จะปิดช่องว่างนี้”

Martyn Storey หุ่นกระบอก

การได้ยิน ROI จากลูกค้าแบบนี้ทำให้ฉันพอใจอย่างเหลือเชื่อ เป็นการตรวจสอบวิสัยทัศน์เริ่มต้นที่ฉันมีสำหรับ Vivun ซึ่งก็คือการช่วยเหลือผู้นำ PreSales จากสภาพแวดล้อมที่ไม่ได้รับการสนับสนุนและไม่ได้รับความรัก ซึ่งฉันมักจะพบว่าตัวเองอยู่ในตอนที่ฉันกำลังสร้างและปรับขนาดทีมระดับโลกของฉันที่ Zuora และด้วยลูกค้ากว่า 130 ราย ซีรีส์ C ล่าสุด นำโดย การลงทุนของ Salesforceและใน รางวัล Cool Vendor จาก Gartnerฉันรู้ว่า Vivun กำลังเริ่มต้นการเดินทางของเราเพื่อปลดล็อกศักยภาพเชิงกลยุทธ์ที่แท้จริงของ PreSales และช่วยให้พวกเขามอบประสบการณ์ผู้ซื้อที่เหลือเชื่อ

ขอตัวอย่าง Vivun

แมตต์ ดาร์โรว์

Matt Darrow เป็นวิศวกรโดยภูมิหลัง ใช้เวลาทำงานด้านซอฟต์แวร์ Enterprise มานานกว่า 15 ปี ในตอนแรกเขาทำงานที่ Deloitte ในการสร้างและปรับใช้โซลูชันซอฟต์แวร์แบบกำหนดเองสำหรับบริษัทที่ใหญ่ที่สุดในโลก จากนั้น Matt ได้ค้นพบอาชีพในด้านวิศวกรรมการขาย (PreSales) เพื่อใช้ประโยชน์จากความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับระบบองค์กรและนำไปประยุกต์ใช้กับกลยุทธ์ทางธุรกิจ ครั้งแรกที่ BigMachines (ซื้อกิจการโดย Oracle) และจากนั้นที่ Zuora (IPO) ประสบการณ์ตรงของ Matt ในการสร้างและบริหารองค์กร PreSales ทั่วโลก ทำให้เขาเข้าใจข้อมูลเชิงลึกทางการตลาดที่ไม่เหมือนใครเพื่อสร้าง Vivun นับตั้งแต่ฤดูใบไม้ร่วงปี 2019 Matt และทีม Vivun ได้ระดมเงินได้มากกว่า 130 ล้านเหรียญสหรัฐ เพื่อสร้างแพลตฟอร์ม AI แพลตฟอร์มแรกสำหรับ PreSales เพื่อเปลี่ยนวิธีที่บริษัทระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ (B2B) ออกสู่ตลาด Vivun ช่วยให้บริษัทต่างๆ เช่น Snowflake, ADP, Coupa และ Docusign ตระหนักถึงการเติบโตที่มีประสิทธิภาพในระดับใหม่ด้วยผลิตภัณฑ์สำหรับการดำเนินงานก่อนการขาย การจัดตำแหน่งการขายผลิตภัณฑ์ ระบบอัตโนมัติสาธิต และการวิเคราะห์ Xpert

บทความที่เกี่ยวข้อง

กลับไปด้านบนปุ่ม
ปิดหน้านี้

ตรวจพบการบล็อกโฆษณา

Martech Zone สามารถจัดหาเนื้อหานี้ให้คุณโดยไม่มีค่าใช้จ่าย เนื่องจากเราสร้างรายได้จากไซต์ของเราผ่านรายได้จากโฆษณา ลิงก์พันธมิตร และการสนับสนุน เรายินดีอย่างยิ่งหากคุณจะลบตัวปิดกั้นโฆษณาของคุณเมื่อคุณดูไซต์ของเรา