การรับรู้คุณค่าของคุณคืออะไร?

แผนภูมิราคามูลค่า

แผนภูมิราคามูลค่าบางครั้งฉันคิดว่าฉันเป็นคนบ้าที่เริ่มต้นธุรกิจของตัวเองเมื่อ 2 ปีที่แล้ว (แต่ฉันจะไม่มีทางอื่นได้อีก) หลังจากเริ่มต้นธุรกิจได้ไม่นาน ฉันรู้ว่าฉันกำลังมีปัญหาเพราะมีผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมแต่ไม่รู้ว่าจะขายมันอย่างไร ฉันจะตั้งค่าใบเสนอราคาโดยประมาณว่าต้องใช้เวลาเท่าไร แล้วคูณด้วยอัตรารายชั่วโมงของฉัน ผลที่ได้คือสิ่งต่าง ๆ จะพาฉันไปนานขึ้น 4 เท่าและฉันก็ทำน้อยกว่าที่จะมีในแสตมป์อาหาร…และไม่ได้นอนเลย

กว่าจะได้เจอ Matt Nettleton และได้รับการฝึกสอนการขาย ที่ฉันเห็นข้อผิดพลาดของวิธีการของฉัน I เป็นตัวกำหนดมูลค่าของบริการของฉันตามที่แสดงโดยการประมาณการของฉันแทนที่จะปล่อยให้ ลูกค้าของฉันให้ความสำคัญกับการบริการ. ฉันสามารถทำงานในไซต์ลูกค้าสองแห่งที่แตกต่างกันและหันมาใช้ความพยายามทางการตลาดขาเข้าและอีกไซต์หนึ่งสามารถทำเงินได้อีกหลายร้อยดอลลาร์และอีกไซต์หนึ่งสามารถทำเงินได้หลายแสนดอลลาร์ ทำงานเหมือนกัน…สองค่าที่แตกต่างกัน

การเปลี่ยนแปลงวิธีการทำธุรกิจของฉันทำให้ธุรกิจของฉันพุ่งสูงขึ้น ฉันยังมีลูกค้ารายเล็กอยู่มากมาย แต่นั่นก็ถูกลูกค้ารายใหญ่บดบังไว้นั่นเอง ให้ความสำคัญกับบริการของฉันมากขึ้น เนื่องจากผลกระทบที่สำคัญต่อองค์กรของพวกเขา สิ่งที่น่าขันก็คืองานที่มีน้อยกว่าที่เรามีอยู่ตอนนี้เป็นเรื่องยากที่สุดเพราะผลตอบแทนที่เพิ่มขึ้น 10% อาจไม่ครอบคลุมถึงการมีส่วนร่วมในแต่ละเดือนด้วยซ้ำ!

มีคนถามฉันเมื่อวันก่อนว่าฉันคิดว่าเป็นความคิดที่ดีไหม ราคาตลาดอย่างเปิดเผยสำหรับบริการบนไซต์ของตน. พวกเขาคิดว่ามันเป็นสัญญาณที่ดีของความโปร่งใสและจะปลูกฝังความไว้วางใจกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ฉันว่ามันไม่ใช่ ฉันทวีตกลับไปว่าเมื่อคุณเผยแพร่ราคาของคุณ ตอนนี้ราคาเป็นคุณลักษณะ ที่การแข่งขันทั้งหมดของคุณจะแข่งขันกับคุณ ปัญหาที่คุณเผยแพร่ราคาของคุณเหมือนกับฉันและคำพูดแรกของฉัน ไม่คำนึงถึงคุณค่าของบริการของคุณ ให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า.

ถ้าคุณคือ การออกแบบ 99, มันได้ผล. คุณกำลังแข่งขันกับบริการต้นทุนต่ำอื่นๆ เท่านั้น แต่มันคงจะเป็นเรื่องงี่เง่าสำหรับนักออกแบบกราฟิกของฉันบางคนที่จะเสนอราคาโลโก้โดยไม่เข้าใจคุณค่าที่โลโก้อาจนำมาสู่บริษัท โลโก้ใหม่มี กำหนด บริษัท ! โลโก้ราคาถูกอาจถูกมองว่าราคาถูกพร้อมกับ บริษัท ที่แสดงถึง โลโก้ที่มีคุณภาพสามารถเปลี่ยนการรับรู้และดึงดูดความสนใจของอุตสาหกรรมได้มากขึ้น

การตลาดของคุณเป็นการแสดงการรับรู้ภายนอก เธอ มีแบรนด์ของคุณ หากส่วนหนึ่งของมูลค่าคือราคาให้เพิ่ม "ราคาถูก" ในชื่อแบรนด์และเพิ่มราคาที่แข่งขันได้! อย่างไรก็ตามหากคุณค่าที่คุณมอบให้คือประสบการณ์ความฉลาดความคิดความซับซ้อนและผลลัพธ์ ... ให้ปิดราคาไว้และ ให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณตัดสินคุณค่า คุณกำลังนำ เมื่อเราเซ็นสัญญากับลูกค้าที่ 10 เท่าของขนาดสัญญาของลูกค้ารายอื่น เราไม่ได้วัดจำนวนโดยทำงานหนักเป็นสิบเท่า เราหาปริมาณโดยพยายามให้ได้ผลลัพธ์เป็น 10 เท่า หรือได้ผลลัพธ์เดียวกันในสิบครั้ง

ระมัดระวังทั้งในด้านการตลาดและแนวทางการขายของคุณเมื่อพูดถึง มูลค่าเทียบกับราคา. พวกเขาไม่เหมือนกัน! ราคาคือเท่าไหร่ที่คุณคิดมูลค่าคือมูลค่าที่คุณมีต่อลูกค้า การตลาดของคุณควรส่งเสริมคุณค่าที่คุณนำมาไม่ใช่สิ่งที่คุณเสียไป และหากทีมขายของคุณบ่นว่าพวกเขาสูญเสียยอดขายตามราคาของคุณให้หาพนักงานขายใหม่ หมายความว่าพวกเขาไม่เข้าใจและไม่ได้ช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตระหนักถึงคุณค่าที่คุณมอบให้

ไซด์โน้ต: ในช่วงวิกฤตนี้ ข้าพเจ้าขอเสริมว่าระบบการจ้างงานของเรามีปัญหาเดียวกันนี้ ผู้คนมักคาดหวังการขึ้นเงินเดือนตาม .ของพวกเขา ความพยายามในการทำงาน, มาตรฐานการครองชีพ,หรือ การเปลี่ยนแปลงค่าครองชีพ. นั่นคือคุณค่าที่ตนรับรู้ ไม่มีเรื่องใดที่มีความสำคัญต่อบริษัท เมื่อพิจารณาจากสิ่งเหล่านั้น บางคนประเมินค่าของพวกเขาเกินจริง… และอีกหลายคนประเมินค่าต่ำเกินไป ตลอดอาชีพการงานของฉัน (นอกกองทัพเรือ) ฉันจริงใจ ไม่เคย ถูกปฏิเสธเพื่อเพิ่ม มันเป็นเพราะแทนที่จะพูด COLA หรือมาตรฐานอุตสาหกรรม, ฉันพูดถึง ผลลัพธ์และผลกำไร. มันไม่ใช่เรื่องง่ายสำหรับ บริษัท ที่จะเพิ่มเงินให้ฉัน 20% เมื่อฉันช่วยชีวิตพวกเขาหรือทำให้พวกเขาเป็นสองเท่า

5 คอมเมนต์

  1. 1

    สวัสดีดักลาส

    ฉันไม่เห็นด้วยมากกว่านี้ หนึ่งปีครึ่งที่ผ่านมาฉันได้พบกับหนังสือของ Alan Weiss หลายเล่มซึ่งทำให้ฉันตระหนักถึงข้อผิดพลาดทั้งหมดที่ฉันทำเมื่อพูดถึงการกำหนดราคาบริการของฉัน ดังที่เขาพูดอย่างเหมาะเจาะ:“ สาเหตุหลักของค่าที่ปรึกษาที่ต่ำคือความนับถือตนเองต่ำ” ในการบริการทำให้ * ไม่มีเหตุผลอย่างยิ่งที่จะขายเวลาราวกับว่ามูลค่าที่เรานำมาให้กับลูกค้านั้นสัมพันธ์กับเวลาที่ใช้ไป หากลูกค้าเทียบราคากับมูลค่าที่ได้รับอย่างชัดเจนนั่นก็เป็นสิ่งที่ดีสำหรับทุกคน ไม่มีใครเมา นอกจากนี้ยังมีแนวโน้มที่จะสร้างความสัมพันธ์การมีส่วนร่วมที่มีประสิทธิผลมากขึ้นเนื่องจากทั้งสองฝ่ายมีความสุข 

    ส่วนตัวฉันชอบที่จะจัดการว่าใช่กับลูกค้ามากกว่าพูดว่าไม่ใช่ ...

  2. 4

    จริงมาก - คะแนนของคุณตรงกับฉันมากในขณะที่ฉันกำลังเรียนรู้บทเรียนเดียวกับที่คุณทำและในลักษณะเดียวกัน ไม่ใช่เรื่องเลวร้ายถ้าการเดินตามรอยเท้าของคุณทำให้ฉันก้าวไปข้างหน้าเช่นเดียวกับคุณไม่กี่ปี! ขอบคุณสำหรับบทความเชิงลึก

  3. 5

    จริงมาก - คะแนนของคุณตรงกับฉันมากในขณะที่ฉันกำลังเรียนรู้บทเรียนเดียวกับที่คุณทำและในลักษณะเดียวกัน ไม่ใช่เรื่องเลวร้ายถ้าการเดินตามรอยเท้าของคุณทำให้ฉันก้าวไปข้างหน้าเช่นเดียวกับคุณไม่กี่ปี! ขอบคุณสำหรับบทความเชิงลึก

คุณคิดอย่างไร?

ไซต์นี้ใช้ Akismet เพื่อลดสแปม เรียนรู้วิธีการประมวลผลข้อมูลความคิดเห็นของคุณ.